Сетевой маркетинг: косметика. Фирмы.

Для начала стоит разобраться с понятием сетевого маркетинга или МЛМ, что это такое? Расшифровка следующая: МЛМ – это перевод английской аббревиатуры MLM, раскрывающейся как Multi Level Marketing или Многоуровневый Маркетинг
 

Фирмы, которые завоевали сердца потребителей.

Благодаря многочисленным консультантам, сетевые компании в первую очередь ассоциируются с декоративной и уходовой косметикой. Конечно, существуют компании сетевого маркетинга, которые специализируются и на другой продукции, например, на нижнем белье, одежде, бижутерии, биологически активных добавках. Однако, если посмотреть на объем продаж сетевых компаний в целом, то на первых позициях рейтинга будут именно косметические товары.

«Твои мечты – наше вдохновение»
1. Oriflame – шведская компания, основанная в 1967 году. Имеются собственные разработки, количество штатных сотрудников превышает 10 000 человек, а число консультантов давно перевалило за 10 млн. С первых лет существования компания выбрала такой вид продвижения своей продукции, как сетевой маркетинг. Косметика фирмы в России признана одной из лучших в сегменте масс маркета. Доступная цена, приятные скидки в каждом каталоге, грамотно обученные консультанты и высокое качество продукции – вот залог успеха компании Орифлейм.

«Красота вдохновляет»

2. Avon – американская косметическая компания для женщин, которая работает с 1886 года. Эта фирма одна из первых начала продавать косметику через интернет в 1996 году. Эйвон заботится не только о качестве своей продукции, но и о финансовом благополучии консультантов, предлагая выгодную программу вознаграждения. Особое внимание компания уделяет благотворительности, оказывая реальную помощь женщинам, страдающим от рака груди, а также жертвам домашнего насилия. Каждый год компания выпускает новинки косметики, обновляя ассортимент и заставляя множество женщин с восторгом листать новые каталоги.

«Попробуйте, прежде чем купить»

3. Mary Kay – еще одна американская компания, выбравшая такой путь, как сетевой маркетинг. Косметика фирмы в основном пользуется спросом у женщин в возрасте за 30, считается весьма эффективной при борьбе с проявлениями старения. Декоративная косметика отличается тем, что она создана на основе минералов (и конечно, это сказывается на ее цене). Изюминка компании состоит в том, что консультанты проводят мастер-классы у клиенток на дому, оставляя понравившиеся экземпляры косметики на тестирование в течении некоторого времени. Что интересно – также, как и Эйвон, Мери Кей борется с раком и домашним насилием. Еще компания оказывает материальную поддержку детским домам в России, а ее сотрудники ежегодно сдают кровь для онкобольных людей.

 
Еще немного косметики в сетевом маркетинге
Кроме вышеназванных гигантов можно выделить еще ряд косметических сетевых компаний, продукция которых пользуется спросом у женщин и ведут свой сетевой бизнес в России. Вот они:

• Tiens Group (Тяньши) – китайская корпорация с широким ассортиментом;
• Faberlic – российская компания, в состав которой со временем вошли менее крупные производители косметики, такие как Sengara, Infinum, Edelstar;
• LR Health & Beauty – родом из Германии. В ассортименте фирмы можно найти не только косметику, но и парфюмерию, биологически активные добавки.

Сетевой маркетинг и косметика | Мой бизнес FABERLIC

Здравствуйте, друзья!

Тему сегодняшнего поста мне навеял недавний разговор с одним из кандидатов в бизнес и его вопрос: “Ну если косметика Фаберлик такая хорошая, почему она продается не через магазины?” Я думаю, вопрос этот задают многие, поэтому отвечаю на него так, как сам понимаю сложившуюся ситуацию.

Большинство людей привыкло покупать косметику в магазинах. И конечно все они знают о существовании консультантов, предлагающих косметическую продукцию уже известных и пока неизвестных компаний — телефоны таких консультантов можно найти практически в любом женском или рекламном журнале.

Кроме непосредственной продажи косметики хорошие консультанты-продавцы занимаются индивидуальным подбором косметических средств, обучают, как правильно ими пользоваться, и, самое интересное,  могут помочь вам улучшить не только внешность, но и материальное положение. Однако, пока для многих людей «личный консультант по красоте» в диковинку, да и «мало ли что они там продают». В общем, большинство людей покупают косметику в магазинах… пока…

ПУТАНИЦА ПОНЯТИЙ

С возможностью покупки косметики не в магазине, а через консультанта у среднестатистического россиянина в сознании связано несколько устойчивых стереотипов:

1.  Нам хотят навязать то, что нам не нужно.
2.  Нам хотят навязать некачественный товар.
3.  Нам хотят навязать ненужный, некачественный товар очень дорого.
4.  А уж если нас еще и на работу приглашают, то это точно «пирамида»!

Ни одно из этих утверждений неверно. Давайте попробуем разобраться в этих стереотипах.

Объясняются заблуждения тем, что люди путают консультантов с «коробейниками» (их еще называют «носорогами») — энергичными молодыми людьми или девушками, останавливающими граждан на улицах и настойчиво предлагающими купить книги, перочинный ножик, утюг и дротики в три раза дешевле по случаю дня рождения менеджера. А предложение о «работе для активных и предприимчивых» ассоциируется с «гербалайфом», который стал уже именем нарицательным, и автоматически попадает в разряд «не предлагать» — слишком многие (да практически 90%) из наших знакомых и незнакомых побывали там и потерпели неудачу. А уж после МММ мы стали настолько грамотными, что абсолютно точно знаем, что все это — сплошная «пирамида», то есть способ выкачивания денег из населения.

Эта путаница лишает хороших консультантов честного заработка, а их потенциальных клиентов — шансов получить хорошую продукцию и возможность заняться хорошим перспективным делом.

КАКУЮ ЖЕ КОСМЕТИКУ ПРОДАЮТ КОНСУЛЬТАНТЫ?

Косметика, которую продают консультанты сетевой компании, как правило, высокого качества, и в чем-то уникальна. Все очень просто: и компания, и консультант морально и материально заинтересованы в том, чтобы построить как можно больший круг постоянных клиентов. Для них удержать покупателя и перевести его в категорию постоянного намного важнее, чем просто один раз продать ему банку с кремом или лосьоном. Я уже не говорю про то, чтобы “впарить” и сбежать. Сделать же клиента постоянным можно только за счет качественного, эффективного и соответствующего своей цене товара, ну и естественно качественного обслуживания.

Второй вопрос: почему компания решает продавать косметику не в магазине, а через сеть консультантов? В двух словах: так дешевле и эффективнее (особенно это важно если косметический бренд на рынке еще не раскручен и о нем мало кто знает). В обычных условиях между производителем и потребителем несколько уровней посредничества. Каждый уровень закладывает свою прибыль и накладные расходы. Статья расходов пополняется дополнительными затратами на всех уровнях: затраты на перевозки, аренда торговых и складских площадей, налоги на бензин и амортизацию, зарплата персонала, реклама в СМИ, бесплатные рекламные образцы продукции, продажа товаров со скидкой и т.д. И так на каждом уровне.

Получается что компания, решившая продвигать на рынок свою продукцию через консультантов, экономит достаточно большие деньги и за счет этих сэкономленных денег имеет возможность платить премии (бонусы) активным дистрибьюторам, а также вкладывать их в улучшение качества своего товара и научные разработки.

Покупатель тоже имеет немало «плюсов».

• Во-первых, косметика подбирается для него индивидуально, а значит он получит лучший результат и останется доволен.
• Во-вторых, когда закончился крем, всегда можно позвонить консультанту, и он в ближайшее время доставит в удобное место и время все, что надо, плюс новинки и подарки.
• В-третьих, консультант научит пользоваться косметикой правильно, что опять же скажется на более лучшем результате клиента и сэкономит его время.
• В-четвертых, выбор предлагаемых косметических средств гораздо шире, чем на прилавках магазинов.

Кроме того, косметика, купленная у консультанта, стоит меньше, чем аналогичная (того же класса) в магазине, опять же экономия денежных средств. Мелочи, а приятно!

ПОЧЕМУ ОНИ ЕЩЕ И ПРЕДЛАГАЮТ РАБОТУ?

Компании, продающие свою продукцию через сеть консультантов, заинтересованы в как можно большем количестве продавцов и потребителей. Поэтому консультанты компании Фаберлик предлагают своим клиентам также стать консультантами, и если  условия удовлетворяют потребностям клиента, он предложение принимает, начинает также продавать продукцию и приглашать в Компанию своих знакомых. В результате создается разветвленная сеть. Такая экономическая схема называется сетевой или многоуровневый маркетинг МЛМ (от англ. Multi-Level Marketing).

Отличие такой сети от обычной сети прямых продаж заключается в том, что консультант получает доход не только с того, что продает сам, но и от того, что продают или покупают для личного использования люди, которых он привлек в этот бизнес.

Суть идеи сетевого маркетинга можно выразить простой формулой: «Если ты работаешь 8 часов, то получаешь деньги за 8 часов. Если ты подписываешь нового консультанта, ты работаешь 8 часов, он работает 8 часов, а ты получаешь за 16 часов! Если он подписывает человека, ты работаешь 8 часов, твой человек работает 8 часов, его человек работает 8 часов, а ты получаешь за 24 часа!»

Таким образом, консультант Фаберлик заинтересован не только в том, чтобы продать продукцию, а главным образом в том, чтобы продукция потреблялась — за счет создания и расширения сети консультантов и потребителей. Другими словами, он заинтересован в информационном охвате рынка.

СЕТЕВОЙ МАРКЕТИНГ И «ПИРАМИДЫ»

Сетевой маркетинг — это всего лишь экономический инструмент, с помощью которого можно строить сети продавцов и потребителей конкретных товаров, а можно и финансовые «пирамиды».

Сходство действительно есть: в «пирамиде» используется точно такой же метод передачи информации от человека к человеку как и в сетевом маркетинге. На этом сходство заканчивается. Основное же отличие “нормальной” сетевой компании от «финансовой пирамиды» заключается в том, что «пирамида» создается не для продвижения товаров или услуг. «Пирамида» — это всего лишь один из методов отъема денег вышестоящими у нижестоящих.

Один из критериев, по которым можно отличить “пирамиду” от сетевой компании это способы выплаты вознаграждения.Если кто-то получает деньги только за счет привлечения новых людей, которые должны заплатить энную сумму, чтобы стать дистрибьюторами — это «пирамида». «Пирамида» ничего не производит и, как правило, никакой продукции не продает, люди просто отдают свои личные деньги за участие в “экономической программе”, получая взамен только надежду когда-то их вернуть.

Сетевой маркетинг ставит перед собой задачу распространения продукции за счет информационного охвата рынка. В сетевом маркетинге деньги появляются не из взносов и оплаты “входного билета”, а только за счет реализации консультантами продуктов или услуг. Доход каждого участника сети складывается не за счет средств нижестоящих, а за счет комиссии от прибыли компании, которую она распределяет между своими дистрибьюторами.

Документом, регламентирующим эти выплаты, является маркетинг-план. Кстати “пирамиду” также можно различить по маркетинг-плану. Если вам обещают слишком большие деньги за очень короткий срок, как правило это верный признак очередного лохотрона.

КТО РАБОТАЕТ КОНСУЛЬТАНТАМИ?

Теоретически, работа «консультантом по красоте» — идеальная работа для женщины, особенно если у нее есть маленький ребенок и (или она не хочет) не может работать полный рабочий день. Свободный график работы, как правило, бесплатное обучение, высокая потенциальная прибыль при минимальных вложениях, расширение контактов, разнообразные бонусы и путешествия, возможность построить карьеру, свобода самовыражения, возможность проявить свои таланты и организаторские способности — все эти факторы делают этот бизнес очень привлекательным для женщин. Как пример, история Юлии  Сампетовой.

Профессиональный консультант Фаберлик, как правило, обязательно пользуется продукцией, которую рекомендует. В результате он лучше разбирается в тонкостях и нюансах, рассказывает не о чем то абстрактном, а о том, что сам любит и что ему больше нравится. Он знает про любимую косметику все… И потом, если косметика действительно так хороша, «знаком качества» будет внешность самого консультанта.

ЭТОТ БИЗНЕС — НЕ ДЛЯ ВСЕХ.

Если бы все было так просто, сейчас бы все женщины только и делали, что продавали друг другу косметику. Компании ( а точнее сами консультанты), приглашая к себе новичков, завлекают их красивыми фразами о неограниченных возможностях заработка и карьерного роста. Теоретически все это действительно возможно. На практике, конечно, далеко не каждый достигает каких бы то ни было высот. И это, кстати, один из факторов, из-за которого сетевой маркетинг многие не воспринимают всерьез (Об этом мы говорили в заметке “Волшебная кнопка Сетевого Маркетинга”). С другой стороны, так обстоят дела в любой другой профессии.

По статистике, 60% дистрибьюторов бросают этот бизнес в первый год работы — период обучения. Часто можно слышать рассказы о том, как человек пришел, попробовал, у него мало что получилось, в результате он бросил это занятие через месяц, и всем своим друзьям и знакомым теперь говорит, что в этом деле заработать невозможно. В действительности, сетевой маркетинг — это серьезный бизнес, которому, как и любой другой профессии, нужно учиться. Вряд ли кому-то придет в голову идти работать, например, врачом, без специального образования, а потом еще и расстраиваться, что ничего не получилось. Зато те 40%, которые остаются, добиваются поставленных целей, развиваются как личности и многие становятся действительно успешными предпринимателями.

Мой бизнес Фаберлик

Сетевой маркетинг: косметика в каждый дом

Сетевой маркетинг на нынешнем этапе экономического развития России имеет большие перспективы. Он выстроен на потребности людей в дополнительном заработке для обеспечения нормального уровня жизни.

http://www.boojle.com/magazine/imagesmag9/cosmetics.jpg» hspace=»4″ align=»left» vspace=»4″/>Как увеличить объем продаж, не заботясь о расширении торговой площади и оборудовании торговых мест? Как продавать больше без затрат на содержание целого штата сотрудников отдел маркетинга, не проводят постоянных переговоров с посредниками и продавцами? MLM — такой ответ стал очевиден еще в конце XIX века.

МLМ-паутина

MLM (multi-level marketing)- метод прямых продаж, реализация товара непосредственно потребителю дома, на работе или на специальных мероприятиях — позволяет сократить цепочку дистрибуции, а значит, сократить издержки производителя на распространение и снизить розничную цену продукции. Прямые продажи держатся на независимых дистрибьюторах. А увеличение продаж зависит от их числа и активности. Больше не надо заботиться о привлечении потребителей и поиске новых рынков. Достаточно заинтересовать как можно большее число распространителей, и уж они позаботятся обо всем остальном. Конечно, несколько коммивояжеров с потрепанными чемоданами вряд ли выведут компанию на многомиллионные прибыли. Но здесь на помощь приходят стратегии МLM, которые в сочетании с методом «прямых продаж» и породили такой феномен, как сетевой маркетинг в распространении парфюмерной продукции.

Фактически рост товарооборота при использовании метода «прямых продажах» достигается путем расширения сети распространителей. Чтобы компании-производителю не приходилось самостоятельно постоянно заниматься привлечением новых дистрибьюторов, необходимо заинтересовать их самих в привлечении новых консультантов. Для этого, в том числе и косметическими компаниями, разработан целый ряд методов, главным из которых остается система спонсорства.

Обычная прибыль консультанта состоит из разницы между ценой товара, указанной в каталоге, и ценой, по которой компания предоставляет продукцию консультанту. Дополнительную прибыль дистрибьютор может получить, выстраивая собственную распространительскую сеть. Тогда он начинает получать роялти — комиссионные — в размере, как правило, трех процентов от продаж, совершенных привлеченными им консультантов. Чем больше спонсор привлекает новых людей, тем больше становятся торговые обороты сети, и тем больше увеличивается доход самого спонсора. Компании-производители заинтересованы в том, чтобы сеть разрасталась как можно шире, чтобы в ней было как можно больше уровней. Скажем, один дистрибьютор привлекает пять распространителей, которые в свою очередь приводят в сеть еще пятерых человек и так далее, и уже на пятом уровне в его сети оказывается 625 действующих продавцов, а всего в сети действует 780 человек. Неплохой охват рынка! Следует отметить, что нормальным насыщением рынка считается наличие пяти действующих консультантов на тысячу человек. Чтобы сеть росла, компании-производители, как правило, выплачивают роялти на первых двух-трех уровнях. Тогда все дистрибьюторы этих уровней заинтересованы в привлечении новых продавцов. Кроме роялти существуют специальные системы поощрения спонсоров, привлекающих в сеть других консультантов, например, вечера и премии для консультантов. Пожалуй, наибольшую известность среди методов поощрения консультантов приобрела автомобильная программа MАRY KEY. Впервые пять лучших кандидатов получили в 1969 году по розовому кадиллаку. Теперь машина, которую когда-то подарил Элвис Пресли своей матери, вряд ли рассматривалась бы консультантами как приятное поощрение. Поэтому, кроме легендарного «кэди», международный автопарк включает в себя машины и других моделей. В России национальные лидеры бизнес-групп награждаются автомобилями BMW, а остальные лидеры имеют возможность сесть за руль RENAULT CLIO/SIMBOL или NISSAN ALMERA.

Привлечение и обучение новых консультантов непременно входит в «план успеха», который предлагают косметические компании. Например, для консультантов компании ORIFLAME существует три директорских степени, три уровня иерархии для создателей собственных торговых команд — золотая, сапфировая и бриллиантовая ступени, которые дают не только эмоциональное удовлетворение, но и ощутимые материальные преимущества.

Некоторые MLM-компании разрешают своим дистрибьюторам действовать только на так называемом «теплом» рынке, то есть среди родственников и знакомых. Но для крупных и динамично развивающихся сетевых компаний характерен более широкий охват, они действуют как на «теплом», так и на «холодном» рынке. В последнее время все чаще консультанты косметических компаний создают собственные сайты для привлечения большего числа клиентов. Компании-производители открывают специальные «горячие линии», по которым можно получить информацию о консультантах, действующих в регионе, городе, районе.

Нередко в городах можно увидеть вывески «сервисных» центров некоторых косметических компаний, в которых можно приобрести продукцию или стать дистрибьютором.

Основные игроки

На российском рынке действуют четыре косметические компании, использующие метод прямых продаж: AVON, MARY KEY, ORIFLAME и FABERLIC.

AVON — старейшая косметическая компания в секторе прямых продаж. В настоящее время ее сеть насчитывает более 3,5 млн. консультантов в 143 странах мира. Филиал компании в России был открыт в 1991 году. Прямые продажи AVON начала в 1995 году. За всю историю компании это был самый динамично развивающийся рынок. AVON предлагает самое большое число новинок, компания также впервые открыла горячую телефонную линию, по которой потенциальные покупатели могли узнать о продукции, получить консультацию или связаться с распространителем. Это произошло еще в 1954 году, задолго до создания остальных представленных на российском рынке компаний.

Мэри Кей Эш, выйдя в 1963 году на пенсию после многолетней работы в сфере прямых продаж, основала собственную компанию MARY KEY. В настоящее время на компанию работают около 850 тыс. консультантов, при этом MARY KEY — один из лидеров среди прямых продаж косметики. Правда, следует отметить, что компания не избежала и кризиса. В 80-х же многие консультанты лишь подрабатывали в МARY KAY COSMETICS в свободное от основной работы время. В результате объем продаж упал с $323 млн. в 1983 году до $260 млн. в 1985-м. Для исправления ситуации нужны были кардинальные меры. Мэри Кей с сыновьями ради спасения компании решили взять кредит и выкупить все акции. Многие аналитики полагали, что вернуть кредит компании будет не по силам. Но сын Мэри Кей Ричард Роджерс, который возглавил возрожденное семейное предприятие, направил суммы, прежде выплачивавшиеся в виде дивидендов, на дальнейшее поощрение самых старательных распространителей дополнительными комиссионными и всевозможными бонусами. В результате сеть дистрибьюторов выросла: к 1991 году количество консультантов достигло 220 тыс. человек, а объем продаж составил $487 млн.

В Россию продукция MАRY KEY поступает в основном с заводов, расположенных в Китае и Швейцарии. Штат консультантов насчитывает 40 тыс. человек. Если средний показатель продуктивности одного консультанта ($56 в месяц), то общий объем продаж за год составляет порядка $26 млн. По данным самой компании, за прошлый год в России было продано 6 млн. единиц косметической продукции MARY KЕY.

Ассортимент представляет собой более 200 наименований в семи категориях: уход за кожей лица, декоративная косметика, уход за ногтями, уход за телом, солнцезащитные средства, ароматические коллекции, парфюмерия для мужчин. При этом 90% продукции, производимой корпорацией MАRY KEY, — это средства по уходу за кожей. Именно поэтому компания столкнулась с проблемами на российском рынке, так как наши женщины отдают свое потребительское предпочтение декоративной косметике.

В России — навсегда!

Компания ORIFLAME основана в 1967 году в Стокгольме. Уже через полтора года консультанты компании действовали по всей Скандинавии. Сейчас ORIFLAME представлена в 60 странах, на нее работают около 1,5 млн. консультантов. Производственные центры расположены в Дублине, Варшаве и Дели, что не мешает компании позиционировать себя как производителя настоящей, экологически чистой шведской косметики.

ORIFLAME вышла на восточноевропейский рынок в начале 90-х. Первоначально бизнес ORIFLAME в России развивался в русле оптовых продаж косметической продукции. Это косметика распространялась во многих мелких и крупных магазинах и аптеках. Это не только обеспечило узнаваемость торговой марки, но и некоторым образом дистанцировало компанию от собратьев по прямым продажам. И только в 1996 году начались прямые продажи в России. Поскольку у независимых дистрибьюторов товар стоил дешевле, покупатели, естественно, начали пользоваться их услугами. Магазины теряли прибыль и в итоге отказывались от продажи продукции ORIFLAME. Тем не менее, необходимый имидж был уже наработан, что значительно облегчало распространение косметики путем прямых продаж. Теперь увидеть продукцию компании в розницу невозможно, зато во многих, даже очень маленьких, городах вы легко найдете «сервисные» центры ORIFLAME.

Несмотря на то, что компания ORIFLAME начала осваивать российский рынок в числе последних, сегодня она является одной из самых узнаваемых марок на отечественном рынке косметики. ORIFLAME сразу учла негативный опыт своих предшественников, отказавшихся от рекламных кампаний. Благодаря широкомасштабным рекламным акциям в теле- и радиоэфире, в умах потребителей сложился вполне определенный имидж компании. «Без рекламы по телевидению и на радио, а также без спонсорских проектов, таких, как «Поле чудес», мы бы не смогли стать столь популярными», — считает Магнус Брэннстром, генеральный директор ORIFLAME в России и странах Балтии. Во время кризиса, когда большинство компаний сокращали рекламные расходы до минимума, ORIFLAME уволила 70% штатных сотрудников, но рекламную кампанию продолжала. Это помогло не только пережить тяжелые времена, но и быстрее восстановить уровень продаж

Русские идут!

Акционерное общество FABERLIC создано в 1997 году на базе компании «Русская линия». Вместе с названием марка получила и прозападный образ. Продукция FABERLIC производится по российским технологиям из европейского сырья. Наибольшую известность приобрела кислородная косметика компании, созданная с применением отечественной технологии «Аквафтэм». В ассортименте FABERLIC есть как продукция масс-маркет, так и косметика класса люкс. Кроме средств по уходу за кожей, парфюмерии и косметики компания производит биологически активные добавки. Среди продукции FABERLIC есть женская, мужская и подростковые линии.

В 2000 году компания FABERLIC награждена золотой медалью как «самая динамично развивающаяся компания в секторе прямых продаж». «Сервисные» центры компании действуют в 300 городах России и СНГ. Разворачивается работа и с дальним зарубежьем — первый «сервисный» центр открыт в Польше.

Женский бизнес

Сетевой маркетинг не случайно получил такое широкое распространение именно среди производителей косметики. Родоначальником метода прямых продаж стала компания AVON. Еще в 1886 году миссис Элби стала первым распространителем продукции Калифорнийской парфюмерной компании, которая в последствии получила название AVON. Она стала пионером в области прямых продаж.

В косметических компаниях сетевой маркетинг сыграл особую роль — это «чисто женский бизнес». Слабому полу легче демонстрировать преимущества косметических средств и одновременно приятнее покупать косметику. Поэтому именно в этом бизнесе женщины впервые получили возможность зарабатывать. То же самое прослеживается и в позиционировании компании MАRY KEY. Для самой Мэри Кей Эш было важно изменить жизнь женщин, открыть перед ними путь к успеху, дать возможность вести свой бизнес. Это остается центральным элементом философии компании вот уже 40 лет. Таков дух брендов AVON и MАRY KEY, и он обеспечил им на долгие годы преимущество перед конкурентами. Если внимательно посмотреть рекламу AVON, можно заметить, что мужчин в этом мире…нет. Следует отметить, что FABERLIC отчасти проигрывает в позиционировании именно из-за учета мужского взгляда на косметику, на роль женщины.

Будь только моим

И так должно быть в идеале. На деле действующие на российском рынке косметические компании сталкиваются с серьезной проблемой. Стремясь увеличить свой заработок, распространители носят с собой не один каталог, а презентации одновременно нескольких фирм. Какой из них будет продемонстрирован раньше, сказать довольно сложно. Поэтому главной заботой компаний становится лояльность дистрибьютора. Именно распространители становятся главной аудиторией PR-кампании. Важную роль в мотивации консультантов играют различные системы поощрений. Интересным примером стал проведенный этим летом компанией FABERLIC конкурс среди консультантов, победители которого провели отпуск в Париже.

Для поддержания лояльности консультантов организуются съезды, корпоративные игры и тренинги. Компании постоянно ищут новые методы повышения мотивации консультантов. Одним из таких путей становится участие в благотворительной и общественной деятельности компании в рамках cause-related marketing.

Безусловно, важна для сетевых компаний и «преданность» потребителя. Такие компании, как AVON и ORIFLAME, ежегодно выводят на рынок от 150 до 300 новинок. Отечественный FABERLIC, несмотря на явные успехи своей лаборатории, пока значительно отстает по этому показателю, уступая конкурентам примерно в 10 раз.

Стать консультантом красоты

Сетевой бизнес требует сравнительно небольших материальных затрат. В свое время Мэри Кей Эш, чтобы начать свой бизнес, потребовалось всего $5 тыс. и две подруги, которые и стали первыми Консультантами по красоте.

Теперь, чтобы стать консультантом компании, не требуются специальные навыки и много денег. Консультантом может стать любой гражданин России, имеющий паспорт и 80 евро. Правда, есть небольшие различия: AVON набирает консультантов старше 18 лет, ORIFLAME же дает возможность заработать подросткам, достигшим 14 лет. Международные нормы запрещают компаниям назначать более высокую стоимость стартового набора. Более того, предлагаются кредиты на покупку стартовых демонстрационных наборов. Как правило, людей в этот бизнес приводят родственники и знакомые, которые становятся и спонсорами, и наставниками. Однако стать консультантом можно и самостоятельно, обратившись в любой «сервисный» центр компании.

Научить новичков демонстрировать продукцию, привлекать клиентов и оформлять заказы должны руководители их групп, спонсоры, которые материально (посредством роялти) заинтересованы, чтобы каждый из их подчиненных умел продавать. Компании также проводят обучающие семинары для своих консультантов, которые также ежемесячно получают новые каталоги, журналы с описанием мастер-классов и модных тенденций и другие рекламные материалы. Также на сайте любой компании существует раздел для консультантов, через который можно оформить заказ.

Консультант ничем не рискует. В случае если продукция чем-либо не устроила клиента, всегда можно оформить возврат. Такая система закреплена международными нормами и поддерживается всеми компаниями. Как это ни удивительно, но число возвратов, даже при условии соблюдения производителем всех стандартов, достаточно велико. Это может объясняться тем, что консультанты порой недобросовестно подбирают необходимые покупателю средства ухода.

Секрет бессмертия

Сетевой маркетинг на нынешнем этапе экономического развития России имеет большие перспективы. Он выстроен на потребности людей в дополнительном заработке для обеспечения нормального уровня жизни. Именно поэтому в 90-х годах это был один из наиболее динамично развивающихся рынков в стране. Сетевой маркетинг позволяет доводить продукцию до потребителя с минимальными трансакционными издержками, что снижает затраты на развитие компании, на расширение рынка сбыта. Освободившиеся средства, как показывает опыт косметических компаний, необходимо пускать на разработку новой продукции, что позволяет удержать потребителей и не допустить нежелательных колебаний объемов продаж.

—

Источник: Модный Magazin

Сетевой маркетинг косметика

Сетевой маркетинг косметики, наряду с различными направлениями маркетинга, как разновидности бизнес-деятельности, на сегодняшний день с расширением интернет-технологий приобретает большую популярность.

Этот вид маркетинга подразумевает под собой деятельность, направленную на постоянное привлечение потенциальных покупателей продукции, в нашем случае косметики, через розничную продажу этой самой продукции с помощью интернет-ресурсов и каталогов с изображением продаваемого товара.

Конечно, как и во всех отраслях бизнеса и в этом направлении маркетинга, можно выделить плюсы и минусы.

Плюсы сетевого маркетинг косметики

1. Возможность пассивного заработка с неограниченными возможностями. Здесь все достаточно просто: чем больше людей вы привлекаете в свою структуру, тем больший товарооборот получается у компании, которая заключает впоследствии с вами договор об оплате ваших услуг. Проще говоря, награждает вас финансово, за привлеченное количество людей в структуру, и проданный товар.
2. Никаких начальников, и строгого регламента трудового дня. В этом случае дистрибьюторы сами выбирают для себя время работы. Другой вопрос, что чем быстрее вы хотите добиться качественного результата, тем больше времени придется уделить этому бизнесу.
3. Возможность иметь бизнес и сильную сплоченную команду, пользуясь продукцией фирмы для личного потребления.

Минусы сетевого маркетинг косметики

1. Не каждый из участников данного вида маркетинговой деятельности готов слышать отказы, тем более, если эти отказы звучат в грубой и категоричной форме. Нужно быть лидером по натуре, и иметь бойцовские качества, для того чтобы напролом, через тысячи «нет», следовать к тем «да», которые сделают вашу структуру сильной и успешной.

2. Непостоянство дохода. Прежде чем дистрибьютор выйдет на стабильный доход, придется выложить несколько тысяч из собственного кошелька, и пусть даже эти траты и именуются «личным» потреблением, суть остается одна. Невозможно раскрутить свой, собственный бизнес, не вкладывая ни копейки денег.

3. Ответственность за новых привлеченных в сетевую систему людей. На сегодняшний день складывается такая тенденция, что многие люди не хотят отвечать за свои собственные поступки, что уж тут говорить об обучении, и сопровождении новых членов своей команды на всем этапе их работы.

Итогом всего вышесказанного можно констатировать, что для успешного ведения сетевого маркетинга косметики как собственного бизнеса, необходимо обладать лидерскими качествами, коммуникабельностью, терпением и ответственностью.

И тогда у вас обязательно все получится!

P.S. Пишите свои комментарии по теме сетевого маркетинга косметики

10 советов по маркетингу для эффективного продвижения вашего косметического бренда

Последнее обновление 18 декабря 2019 г.

На любом рынке существует множество существующих и новых косметических брендов. Новому предпринимателю приходится иметь дело с большой конкуренцией, чтобы выжить, а затем продвигаться вперед в жестких рыночных условиях. Вашему небольшому косметическому бренду нужен продуманный план продвижения бизнеса, чтобы не только бороться с конкуренцией, но и в конечном итоге стать лидером в своей области косметических продуктов.Нет никаких ярлыков для достижения вершины.

В Соединенных Штатах рынок красоты и косметики достиг 60 миллиардов долларов в 2016 году. Наибольшая доля рынка в общем бизнесе США приходилась в основном на четыре сегмента: макияж, парфюмерия и парфюмерия, средства по уходу за кожей и лосьоны, а также средства по уходу за волосами. . Ожидается, что все эти и другие сегменты рынка будут стабильно расти. Таким образом, у вашего небольшого косметического бренда есть много возможностей для роста.

Вот 10 советов по маркетингу для эффективного продвижения вашего косметического бренда

01.Начните продавать в розничные магазины среднего размера

Не поддавайтесь соблазну включить в список крупных розничных продавцов, когда вы думаете о продаже вашей косметической продукции. Ваша небольшая компания может быть не готова к работе с крупными розничными торговцами. Некоторые крупные розничные торговцы предпочитают покупать у компаний, которые продают товары только в крупных магазинах. Итак, выбирайте розничных продавцов малого и среднего размера в качестве своих первых клиентов.

Заинтересованные продавцы запросят у вас образцы продукции. Это может оказаться дорогостоящим для небольших косметических компаний, но если магазины среднего размера согласятся продавать вашу линейку продуктов, это сразу же придаст импульс вашему бизнесу.

02. Свяжитесь с дистрибьюторами

Объем вашего бизнеса быстро возрастет, если вы сможете заинтересовать какого-либо оптового дистрибьютора вашими косметическими товарами. Многие розничные торговцы предпочитают покупать товарные запасы у оптовиков, а не покупать их напрямую у компаний или отдельных производителей. Если вы сможете успешно продавать свою продукцию дистрибьюторам, ваш объем проданной продукции будет намного больше по сравнению с продажей в одном магазине.

03. Создание онлайн-продаж

Еще один эффективный способ продвижения вашего косметического бренда — размещение его в Интернете.Почти все потенциальные потребители ваших товаров ищут и делают покупки в Интернете. Во-первых, имейте веб-сайт электронной коммерции, на котором есть вся необходимая информация, такая как описание ваших косметических продуктов и их качественные изображения, цены, кнопки социальных каналов, прекрасные функции навигации и, что наиболее важно, адрес вашей компании и другие контактные данные.

Дизайн вашего веб-сайта электронной коммерции для продажи косметических товаров в Интернете должен быть привлекательным, полезным и уникальным по концепции. Наймите профессионального дизайнера, который понимает ваших целевых клиентов, чтобы создать веб-сайт, привлекающий внимание зрителей.

04. Изучите социальные сети

Социальные каналы, такие как Facebook, Twitter и YouTube, похожи на новые торговые площадки, где вы можете агрессивно продавать свои косметические товары. Эти виртуальные рынки идеально подходят для увеличения числа потенциальных потребителей. Все, что вам нужно делать, — это регулярно публиковать интересный контент и визуальные эффекты, чтобы обеспечить доминирующее присутствие вашего бизнеса на всех каналах.

Убедитесь, что у вашей небольшой компании есть специальная страница для ваших косметических продуктов во всех популярных социальных сетях.Однако ваша страница в социальной сети должна быть привлекательной с точки зрения совместного использования текста и изображений.

Ваш небольшой косметический бизнес может позволить себе профессионально созданную страницу в социальных сетях с сайтами краудсорсинга. Designhill — одна из таких ведущих площадок краудсорсинга, где сотни дизайнеров предложат вам множество потрясающих дизайнерских идей по низкой цене для вашего малого бизнеса.

05. Имейте уникальный логотип

Все мировые бренды объединяет одно — уникальные логотипы.Google, Samsung, Coca-Cola, Pepsi, Nike, Starbucks и многие другие бренды с мировой репутацией идентифицируются по их запоминающимся логотипам. Это однозначно подтверждает важность логотипов для продвижения бизнеса.

Создавая косметическую компанию, подумайте о создании логотипа с уникальным дизайном. Дизайн логотипа, который выделяется из толпы ваших конкурентов, — визуальное удовольствие для вашей аудитории. Ваш логотип будет много говорить об идентичности вашего бренда, ценностях, послании бренда и профессиональном подходе к ведению бизнеса.

Помните, что ваш логотип будет присутствовать везде в вашей рекламе и маркетинговых планах. Итак, создайте запоминающийся логотип косметического бизнеса, который будет достойно представлять вашу компанию на конкурентном рынке.

06. Связаться с независимыми торговыми представителями

Некоторые владельцы малого бизнеса пытаются продавать свою продукцию самостоятельно, но терпят неудачу, так как они не являются экспертами по маркетингу и поэтому не имеют опыта прямых продаж. Есть отдельные торговые представители, которые сделают эту работу за вас.Свяжитесь с людьми, которые зарабатывают на жизнь продажей продукции компании.

Многие из этих представителей имеют контакты с различными розничными магазинами и могут помочь в размещении ваших продуктов в крупных магазинах. Большинство торговых представителей работают на контрактной основе, а другие работают за комиссионные. Свяжитесь с такими продавцами и поговорите с ними о продаже вашей продукции, когда начинаете свой косметический бизнес.

07. Участвуйте в выставках

Возможно, в вашем городе регулярно проходят определенные мероприятия, связанные с красотой или косметическим бизнесом.Такие выставки предоставляют огромные возможности для продвижения вашей небольшой компании среди потенциальных потребителей, таких как оптовики, розничные торговцы и люди. Стоимость стендов для экспонентов на этих выставках может быть высокой, но в конечном итоге вы получите выгоду. Инновационные продукты вашей компании привлекают всеобщее внимание, поскольку розничные торговцы со всей страны видят вашу продукцию.

Перед тем, как участвовать в выставке, подготовьте визитку вашей компании. Дизайн вашей визитки должен быть не менее чем отличным и профессиональным.На карточке будут указаны ваши контактные данные, которые должны иметь памятное представление. Итак, создайте карточку, которая заставит получателя сделать бизнес-запрос о ваших продуктах.

08. Попросите экспертов проверить ваши продукты.

Еще один способ продвижения вашего косметического бренда — это сделать запрос экспертам отрасли для обзора ваших новых продуктов. Многие эксперты или гуру имеют свои собственные каналы на YouTube, у которых много тысяч подписчиков и зрителей. Попросите их включить ваши новые косметические продукты в свой список обзоров продуктов.Если они согласятся, то ваш продукт станет легко доступным для огромного числа их подписчиков.

09. Раздача листовок

Листовки — это листовки, представляющие собой отдельный лист бумаги, на котором содержится много информации, такой как изображения ваших продуктов, некоторые ценовые льготы и контактные данные вашей компании. Стоимость создания дизайна флаера очень низкая среди всех маркетинговых материалов.

Когда у вас в руках будут листовки, просто стойте на одном месте на рынке и раздайте прохожим.Это эффективный способ продвижения вашего малого бизнеса среди потенциальных потребителей.

10. Предлагайте привлекательные предложения

Людей, естественно, привлекают привлекательные для них предложения. Например, если ваш косметический бизнес предлагает много ваших товаров, они подумают о покупке этих товаров непосредственно перед окончанием предложения. Таким образом, вы можете заманить их огромными скидками на ваши ключевые косметические продукты, чтобы мотивировать их покупать.

.

Обзор анализа рынка

В 1999 году рынок косметики США вырос более чем на 1 миллиард долларов (темп на 6,6%). Основным фактором роста этого сегмента было влияние нишевых линий на позиционирование спа. Четкие границы между категориями стираются. Тема Spa теперь затрагивает практически все категории товаров. Ароматерапия получила широкое распространение и присутствует во всех категориях продуктов. Все категории (кроме мужчин) показали рост.Продажи в 1999 году (x 1000 долларов) и рост по категориям распределились следующим образом:

	Продажи	Рост	Доля рынка
Уход за кожей	5,551 долларов США	3,40%	28,00%
Цветная косметика	6 173	8,90%	31,00%
Аромат	3 345 долл. США	1,40%	17,00%
Body and Bath	3 498 долл. США	7.50%	17,00%
Мужская линия	1,478 долл. США	-2,50%	7,00%
Итого	20 045 долл. США	6.60%	100,00%

На рынке есть несколько различных каналов распределения / классификации цен. Это:

• Prestige — универмаги и специализированные магазины (Macy’s, Neiman-Marcus, Fred Segal и Sephora)
• Broad — массовые мерчендайзеры, косметические дискаунтеры, аптеки, продуктовые магазины и оптовые клубы (Costco, Sam’s Club, и т.п.)
• Альтернатива — прямые продажи (Avon, Mary Kay)
• Специализированная — (кузовной цех, ванны и кузовные работы), СПА и салоны

Из этих категорий на альтернативу приходится наибольший объем (7 288 000 000 долларов США), самый крупный темп роста (+ 8,4%) и самая большая доля рынка (36%). Второе место заняла компания Broad с объемом продаж 6 645 000 000 долларов, темпом роста 6,4% и долей рынка 33%. Престиж был третьим с 6 112 000 000 долларов в продажах, темпом роста 4,5% и рыночной долей 31%.

4.1 Сегментация рынка

В рамках данного анализа мы ориентируемся исключительно на женский рынок. Таким образом, наша база потенциальных клиентов (для целей разработки прогнозов) не включает никаких статистических данных или положений для потребителей-мужчин. В качестве основы для наших предположений мы использовали демографический отчет о посетителях спа, проводимый еженедельно спа. По данным этого опроса, посетители спа-салона преимущественно женщины (85%), хорошо образованные (46% посещали колледж) и имеют разные уровни дохода (26% зарабатывают менее 35 000 долларов США; 32% зарабатывают от 35 000 до 74 999 долларов США, а 42% зарабатывают более 75 000 долларов США). .

Используя эту демографическую группу в качестве основы для нашей методологии, мы разработали нашу потенциальную клиентскую базу со следующими параметрами: женщины с некоторым высшим образованием в возрасте от 25 до 65 лет. Мы полностью исключили женщин без колледжа, женщин от 18 до 25 лет, женщин старше 65 и все мужское население. По оценкам, с 2000 по 2025 год женское население будет расти со скоростью 5,18% в год (источник: бюро переписи населения США). Это данные по всем США. Из 33 642 000 женщин в возрасте от 25 до 65 лет, посещавших колледж, 29 293 000 (87%) проживают в крупных CMSA.

Анализ рынка
Женщины 25–64 <35 000 долл. США	5%	21 475 000	22 548 750	23 676 188	24 859 997	26 102 997	5,00%
женщины 25–64> 35 000 долл. США <74 999	5%	10 276 000	10,789,800	11 329 290	11 895 755	12 490 543	5.00%
Женщины 25–64> 75 000 долл. США	5%	1,891,000	1,985,550	2,084,828	2 189 069	2,298,522	5,00%
Итого	5,00%	33 642 000	35 324 100	37 090 306	38 944 821	40 892 062	5,00%

Нужны реальные финансы

Мы рекомендуем использовать LivePlan как самый простой способ автоматического создания финансовых отчетов для вашего собственного бизнес-плана.

Создайте свой бизнес-план

4.2 Анализ отрасли производства

Косметическая промышленность находится в постоянном движении. Традиционные бренды (Revlon, L’Oreal, Lancôme и т. Д.) Считаются устаревшими. Потребитель ищет более целостных и целебных преимуществ от продуктов по уходу за кожей. Ее больше не устраивают только преимущества внешнего вида, предлагаемые традиционными брендами. The Body Shop познакомил ее с натуральными продуктами без жестокости.Эти первоначальные подталкивания приводят к тому, что сегодняшние покупатели становятся более информированными и интересуются преимуществами ее продуктов личной гигиены. Крем для ее кожи должен защищать ее от солнечных лучей, увлажнять ее и уменьшать эффекты старения. Она пытается избавиться от последствий беспокойного образа жизни, который ведется круглосуточно и без выходных. Она узнала о преимуществах лечения травами и ароматерапии. Она либо испытала на себе, либо прочитала о преимуществах (как физических, так и эмоциональных) дневного спа.

Традиционно динамика отрасли благоприятствовала большим домам, поскольку они могут финансировать основные рекламные и маркетинговые кампании, связанные с этой отраслью.Сегодня подпольный маркетинг (или горилла) может быть более эффективным для завоевания доверия в этом сегменте рынка. В прошлом объем продукта, необходимый для производства партии, и стоимость производства упаковки были в пользу более крупных игроков. Сегодня технология эволюционировала, чтобы позволить эффективное производство небольших партий. Существуют упаковочные ресурсы, позволяющие эффективно контролировать расходы и быстро доставлять эти компоненты. Короче говоря, преимущества размера, которые создавали барьеры для входа новых игроков, были отброшены.Косметические гиганты по-прежнему занимают доминирующее положение в этой отрасли, и, скорее всего, они сохранят свое положение. Но они осознали необходимость приобретения новых брендов и сохранения своей принадлежности в тени. LVMH и Lauder проделали отличную работу по выявлению новых брендов и их приобретению.

В последние годы были приобретены такие имена, как MAC, Bloom, Bliss, NARS, Fresh и Kiehl’s. Эта стратегия указывает на то, что некоторые из традиционных крупных игроков осознают преимущества новых нишевых брендов для себя и для отрасли.Добавьте к этому уравнению рост индустрии дневных спа в Соединенных Штатах за последние 20 лет. В 1980 году в Америке было 25 дневных спа. К 1990 году это число возросло до 200. Сегодня существует более 3000 дневных спа в США и 300 в Канаде. Американцы начинают понимать преимущества и удовольствие заботиться о себе.

4.2.1 Основные конкуренты

Поскольку мы будем развивать имидж нашего бренда и позиционирование на рынке, прежде всего, за счет нашей линии по уходу за кожей, мы сосредоточим наш конкурентный обзор на этом сегменте рынка.Рынок средств по уходу за кожей очень широк. В него входят продукты, помеченные как крем для тела, цена которых варьируется от 10 долларов за контейнер на пять унций до более 300 долларов за унцию. Наше позиционирование на рынке будет заключаться в низком ценовом сегменте высококачественных натуральных продуктов.

Нашими основными конкурентами для этого покупателя являются:

Kiehl’s : Основанный в 1851 году, этот бренд имеет прочный имидж среди потребителей. Их главная сила в том, что продукты работают. Kiehl’s является семейным бизнесом на протяжении четырех поколений.Продукция производится небольшими партиями на предприятии в Нью-Йорке. У них широкая и разнообразная стратегия распространения. Их упаковка и маркировка выглядят очень клинически. В последние годы бренд переживает почти геометрический рост. Это вызвало у них серьезные внутренние проблемы. Они не смогли удовлетворить спрос и перестали добавлять клиентов. Весной 2000 года их приобрела Estee Lauder. Согласно внутренним источникам, Лаудер перенесет производство на производственные мощности и закроет внутренние мощности.Они планируют сосредоточить рост на традиционных универмагах и на расширении собственных магазинов Kiehl. Очевидный плюс этого брака — наличие денежных средств и технических ресурсов. Потенциальный риск состоит в том, что Lauder будет тесно связывать бренд с универмагами и что производство оригинального оборудования приведет к изменению определенных формул и снижению эффективности продукта.

Aveda : Компания Aveda, основанная в 1978 году художником Хорстом Рехельбахером, стала синонимом качественных товаров для ухода за волосами и салонов красоты.Их продают по всему миру более 3000 салонов Aveda. Он создал четко очерченный имидж и обеспечил очень эффективную дистрибьюторскую сеть. Салоны Aveda — это сочетание лицензированной собственности и местоположений, принадлежащих компании. Их философия продуктов основана на аюрведическом лечении и ароматерапии. Недавно их приобрела Estee Lauder.

Clinique : Clinique была запущена в 1968 году с продуктов для ухода за кожей и макияжа, которые прошли испытания на аллергию и не содержат отдушек. Продукция Clinique продается как часть трехступенчатой ​​системы: очищение, отшелушивание и увлажнение.Продукция продается в основном через универмаги. В последние годы их имидж устарел. Значительную часть продаж Clinique делает за счет «бонусной недели» в универмагах. Толпа от 18 до 35 не считает их современными, а разработка их продуктов не поспевает за изменением осведомленности потребителей. Clinique является подразделением Estee Lauder.

Fresh : Fresh распространяет средства по уходу за телом и кожей через свои собственные магазины, потребительские каталоги и осуществляет оптовые продажи по всему миру в универмаги и специализированные магазины.Их продукция больше подвержена влиянию моды, чем лечению. В настоящее время у них есть два магазина в Нью-Йорке и один в Бостоне. Их целевой рынок моложе и менее богат, чем у Bluespas.

Essential Elements : Бывший биржевой аналитик основал Essential Elements в 1995 году. Эти продукты представляют собой натуральные кремы и лосьоны для тела на растительной основе. Они распространяются в основном через дневные спа и специализированные магазины. Информированные источники говорят, что они будут запускать потребительский каталог.Их основная цель для увеличения распространения — через дневные спа и курорты.

4.3 Стратегия целевого сегмента рынка

Поскольку Bluespa представляет собой комбинированную стратегию розничной (напрямую конечному пользователю) и оптовой продажи (конечному пользователю через торгового посредника), наш целевой клиент должен быть разбит на две отдельные группы: конечный пользователь и торговый посредник.

Нашим целевым конечным пользователем является возраст от 24 до 65 лет. Это городские профессионалы с хотя бы некоторым высшим образованием.Этот потребитель ведет активный образ жизни. Их беспокоят социальные и экологические проблемы. Для них важно здоровье души и тела. Они принадлежат к оздоровительному клубу; взять уроки йоги, пилатеса или тай-чи. Эффекты старения и поддержание молодости — часть их жизни. Недавний опрос, проведенный The American Spa Industry, выявил следующую демографическую группу посетителей дневных спа: 85% — женщины, 46% — закончили колледж и 39% — закончили колледж, 63% состоят в браке, 32% имеют годовой доход от 45 000 до 74 999 долларов , 40% имеют доход выше 74 999 долларов и 26% имеют доход ниже 45 000, 47% — люди в возрасте от 34 до 52 лет.

Это преимущественно женщины. Они хорошо образованы. В период с 1993 по 1998 год женщины получили на 20% больше дипломов бакалавра и магистра делового администрирования, чем мужчины. Женщины получили 59% всех ассоциированных степеней, 55% степеней бакалавра, 53% степеней магистра и 40% докторских степеней, полученных в Соединенных Штатах. Сегодня в кампусах колледжей более 60% женщин. Покупательная способность этого сегмента рынка продолжает расти. В настоящее время насчитывается более 109 миллионов потребителей женского пола. Их покупательная способность оценивается в 4,4 триллиона долларов.(Для сравнения, рынок юниоров оценивается в 100 миллиардов долларов). В 1997 году 64% работающих женщин получали более половины семейного дохода. Сегодня предприятия, принадлежащие женщинам, приносят более 3,6 триллиона долларов годового объема продаж. Согласно прогнозам, 62% чистого прироста рабочей силы в период с 1992 по 2005 год составят женщины. В розничной торговле женщина-потребитель является основным лицом, принимающим решения в 85% домохозяйств. Женщины покупают или влияют на покупку 80% потребительских товаров. Их растущий уровень образования делает молодых женщин еще более искушенными и требовательными потребителями.

Сегодняшние покупательницы ведут транзакционную жизнь с множеством клиентов. Ее жизнь стремительно движется вперед. В последние несколько лет продажи лекарств от тревожности этому потребителю превзошли продажи антидепрессантов. Ее определения меняются, стирая границы между домом и офисом; частный и общественный; профессиональный и повседневный; даже мужчина и женщина. Возраст стал неактуальным. Стадии жизни больше не определяются четко по возрасту. (У 44-летней впервые рожающей матери много общего с 22-летней роженицей.) Связи между поколениями и мировоззрением становятся очень распространенными. Сегодняшняя женщина-покупательница определяет себя больше по образу мышления или подходу к жизни, чем по возрасту. Родители и подростки часто занимаются параллельными беговыми дорожками. Старший сегмент заинтересован в том, чтобы оставаться молодым, а младший сегмент действует старше.

Кроме того, произошла демократизация роскоши. Семейная группа высшего сословия огромна. Более восьми миллионов семей имеют доход выше 100 000 долларов. Расходы на предметы роскоши растут в четыре раза быстрее, чем общие расходы.У работающих женщин всех возрастов больше денег, и они тратят их на предметы роскоши. Это реакция на хаос круглосуточного потребления. Она купит, но ей нужно больше, чем просто еще один товар. Она не ищет возможности — она ​​наделена полномочиями. Она предпочитает лучше заботиться о себе и других. Она ищет мира, решений и удовлетворения. Покупка вышла за рамки цены. Соотношение цена / качество стало более значимым. Она ищет опыт или продукт с «добавленной стоимостью».Наша стратегия комбинированных каналов распространения позволяет нам вписаться в ее график, а наша философия продукта дает ей те преимущества, которые она ищет.

Нашими целевыми клиентами (по сравнению с конечным пользователем) для оптовой продажи будут торговые посредники, которые осознают потребности этого потребителя и с кем он себя идентифицирует. Мы использовали термин реселлеры, потому что они не ограничиваются розничными торговцами. Мы будем обращаться к потребителю через четыре различных канала торговых посредников.

1. Спа и клубы здоровья :
   В большинстве высококачественных дневных спа-салонов и клубов здоровья (а также во многих высококлассных спа-центрах на курортах) используются продукты-дженерики.(Как и в индустрии парикмахерских до Aveda.) Наша цель будет заключаться в развитии партнерских отношений с избранными спа-центрами в городах и местах отдыха. Наше производственное партнерство позволит нам предлагать этим клиентам оптовые товары по выгодным ценам, обеспечивая при этом отличную прибыль.
2. Продавцы образа жизни :
   Наш целевой розничный продавец будет ориентироваться на образ жизни, а не на обычных продавцов мыла и зелий или натуральных продуктов. Эти магазины есть почти в каждом городе.Будь то Уилкс Башфорд в Сан-Франциско, Марио в Сиэтле, Гарольд в нескольких южно-центральных городах, Фред Сигал в Лос-Анджелесе, Бергдорф Гудман в Нью-Йорке или Колетт в Париже. Эти розничные торговцы создали базу лояльных и искушенных клиентов. Они понимают концепцию образа жизни.
3. Розничные продавцы специальной косметики :
   Sephora — основная сила в этой категории.
4. Универмаги-бутики :
   В эту категорию входят магазины, которые когда-то назывались «тележками».Мы ограничим нашу дистрибуцию в этом сегменте до Saks, Niemans и Barneys.

4.3.1 Тенденции рынка

В прошлом году рынок косметики США (измеряемый отгрузками от производителей) вырос более чем на 1 миллиард долларов. (Коэффициент 6,6%.) Основным фактором роста этого сегмента было влияние нишевых линий на позиционирование СПА. Четкие границы между категориями стираются. Спа-тематика теперь затрагивает несколько категорий товаров. Ароматерапия стала популярной и присутствует во всех категориях продуктов.Все категории (кроме мужчин) показали рост. Категории:

• Уход за кожей — уход за лицом и солнцезащитный крем
• Цветная косметика — макияж лица, макияж глаз, цвет губ, цвет ногтей, аппликаторы и органайзеры
• Женские ароматы — духи, одеколоны, изысканные ароматы и вспомогательные продукты
• Body & Bath — все средства по уходу за руками и телом, средства для ванны и душа (не входят в состав изысканных ароматов) и ароматерапия
• Мужские товары — ароматизаторы и вспомогательные средства специально для мужских процедур

На рынке есть несколько различных каналов распределения / классификации цен.Это:

• Prestige — универмаги и специализированные магазины (Macy’s, Neiman-Marcus, Fred Segal и Sephora)
• Broad — массовые мерчендайзеры, косметические дискаунтеры, аптеки, продуктовые магазины и оптовые клубы (Costco, Sam’s и т. Д.) )
• Альтернатива — прямые продажи (Avon, Mary Kay)
• Специализированная — (кузовной цех, ванны и кузовные работы), СПА и салоны

Из этих категорий на альтернативу приходится наибольший объем (7 288 000 000 долларов США), наибольшая скорость роста (+8.4%) и наибольшая доля рынка (36%). Broad, заняла второе место с продажами в размере 6 645 000 000 долларов США, темпом роста 6,4% и долей рынка 33%. Престиж был третьим с 6 112 000 000 долларов в продажах, темпом роста 4,5% и рыночной долей 31%. Очень узкий разброс между Prestige и Broad указывает на то, что потребители предпочитают качественные продукты, а не кремы и лосьоны, зависящие от цены.

Рост категории Body and Bath и альтернативных каналов обусловлен тремя основными рыночными факторами:

1. Ускорение перекрестного распространения, создающее новые возможности для фирменных дневных спа-салонов и каталогов.
2. Изящество заняло первое место в сознании потребителей и рассматривается как потребность, а не желание. Это создало возможность для новых спа-линий, продуктов, ориентированных на спа, включая ароматерапию и позиционирование нового поколения.
3. Влияние дневного спа способствует повышению осведомленности потребителей о преимуществах качественных средств по уходу за кожей, а также средств для тела и ванн.

Сегодняшний покупатель средств по уходу за кожей ищет волшебства. Ей хочется верить, что в бутылке есть зелье, которое стирает ей морщинки.Потребители потратили рекордные 11 миллиардов долларов только на уход за кожей в 1999 году. Приблизительно 3,6 миллиарда долларов (32,7%) из этой суммы были потрачены на высококачественные кремы. Бэби-бумеры, которые не хотят стареть без борьбы, стимулировали этот рост. Но даже мужчины и женщины в возрасте от 30 до 30 лет обращаются к дорогим кремам и лосьонам. Большинство производителей считают, что это в первую очередь тщеславие.

Мы в Bluespa уверены, что это результат более образованной клиентской базы и более легкого доступа к информации.Мы считаем, что вам нужно только взглянуть на рост количества персональных тренеров, тренажерных залов, спа и школ йоги, осведомленность о витаминах и преимуществах питания и здорового образа жизни как для разума, так и для тела. Эти показатели связаны между собой, и мы считаем, что они сигнализируют об изменении ценностей и образа жизни, а не только о модной тенденции. Хотя это вполне могло быть вызвано ростом фондового рынка и экономики в целом, мы не считаем, что это зависит от продолжающегося быстрого роста этих факторов.Как только потребитель осознает преимущества этих продуктов, он не захочет просто отказаться от них.

Две основные категории роста в этих сегментах — кремы для лица и кремы против старения. В кремах для лица самая горячая «новинка» — Crème de la Mer. Этот крем был создан физиком НАСА из люцерны, цитрусовых, ламинарии и витаминов для лечения испуганных тканей. Бутылка на пять унций стоит 1000 долларов. В интервью женщины описали это как «волшебное». Спрос на эти продукты настолько высок, что розничные торговцы начали ограничивать количество, которое покупатель может купить.Когда крем был представлен в Гонконге в сентябре прошлого года, в листе ожидания входило более 500 человек. Когда Sisley, еще один элитный крем для лица, появился на полках магазина Saks в Сан-Франциско (по цене 300 долларов за унцию), по словам менеджера по косметике, у магазина возникли проблемы с его хранением.

Конечно, это не кремы для лица ваших мам. Это новое поколение кремов более продвинуто с научной точки зрения, чем все, что предыдущие производители выпускали на рынок. Исследования показали, что альфа-гидроксикислоты, ретинол и антиоксиданты могут разглаживать морщины и выравнивать неравномерную пигментацию.Другие натуральные ингредиенты могут ускорить процесс регенерации клеток кожи, тонизировать кожу, осветлить цвет лица, а также уменьшить морщины. Даже легендарная фирма La Prairie, которая впервые использовала овечью плаценту в своей формуле и заставила женщин лететь в Европу, чтобы использовать ее, начала переходить на витамины, антиоксиданты и экстракты трав.

Многие производители считают высокую стоимость исследований основной причиной высокой цены своей продукции. Однако эта «новая» тенденция — это скорее возвращение к старым, проверенным временем натуральным средствам, чем новая наука.Один известный химик и исследователь косметики недавно заявил, что взимание более 100 долларов за флакон (унцию) любой сыворотки неоправданно. Она заявила, что, хотя есть некоторые очень особенные ингредиенты, которые являются дорогостоящими, когда цены поднимаются выше этого уровня, это просто усиливает привлекательность снобов. Когда вы объедините эти факты с быстро растущим уровнем образования потребителей и спросом на уравнение цены и качества, вы сможете увидеть развивающуюся рыночную нишу для высококачественного ухода за кожей по ценам, отражающим их ингредиенты и ценность.

.

Маркетинг косметики и парфюмерии | Технологический институт моды

перейти к содержанию

Меню

• Около
• Академики
  • Учебные подразделения:
  • Школа искусств и дизайна
  • Школа бизнеса и технологий Джея и Патти Бейкер
  • Школа гуманитарных наук
  • Школа аспирантуры
  • Центр непрерывного профессионального образования
  • Программы бакалавриата
  • Каталог бакалавриата
  • Программы магистратуры
  • Каталог выпускников
  • Сертификационные программы
  • Президентские стипендиаты (Программа с отличием)
  • Учеба за границей
  • Регистратор
  • Академический консультационный центр
  • Библиотека
  • Центр обучения академическим навыкам
  • Центр карьеры и практики
  • Студия письменной и устной речи
  • Факультет
  • Центр передового опыта в области преподавания
  • Онлайн-обучение
  • Академическая поддержка студентов
  • Все прочие академические ресурсы

  Закрыть меню

• Поступления
  • Прием в бакалавриат
  • Прием в бакалавриат
  • Прием в аспирантуру
  • Дипломные программы вечернего / выходного дня
  • Классы средней и старшей школы
  • Стоимость обучения
  • Службы финансовой помощи
  • Бурсарская контора
  • Образовательные программы (EOP)
  • Президентские стипендиаты (Программа с отличием)
  • Услуги для ветеранов
  • Онлайн-обучение
  • Виртуальный тур
  • Посетите FIT

  Закрыть меню

• Campus Life
  • Студенческая жизнь в FIT
  • Жилая жизнь
  • Безопасность и охрана
  • Медицинские услуги
  • Консультационные услуги
  • Служба поддержки инвалидов (FIT-ABLE)
  • Услуги для иностранных студентов
  • Услуги ветеранов
  • Вычислительная техника и технологии в FIT
  • Разнообразие, справедливость и вовлечение
  • Студенческие клубы и мероприятия
  • Легкая атлетика и отдых
  • Столовая
  • Barnes & Noble в FIT

  Закрыть меню

• Отдать FIT
• Новости

• MyFIT
• Поиск

  Поиск по сайту

  Отправить
  Закройте окно поиска

• Страницы шлюза аудитории

.