Самые мощные маркетинговые приемы

Большинство людей при совершении покупки следуют не своей логике, а поддаются эмоциональным всплескам, вызванным их ожиданиями. И немалая доля в таком поведении покупателей определяется умелыми, но незаметными для покупателя действиями продавцов, магазинов и поставщиков товаров.

Воздействие на покупателя

Воздействие на покупателя начинается с момента его входа в магазин. Этому способствуют правильно подобранные интерьеры магазина, музыкальное, световое, иногда ароматическое сопровождение клиента. Но такие методики больше подходят для крупных торговых сетей или супермаркетов, поскольку из-за системы самообслуживания человек в большинстве случаев принимает решение без участия консультанта.

В магазинах с консультантами на клиентов и посетителей оказывается воздействие другого рода. Даже до начала диалога с клиентом продавцы хорошо знают о том, как себя нужно вести с покупателями. Что, когда, как нужно предлагать, говорить, показывать покупателям и простым посетителям для того, чтобы их заинтересовать. Современный маркетинг действует по жестким правилам и законам. Поэтому ничему удивляться не стоит.

Первым приемом, который используют для психологического присоединения к клиенту и установлению нужного с ним контакта, является техника «Чувствую. Казалось. Понял».

Каждый из нас может вспомнить, как продавец говорит фразу, в которой обязательно присутствуют эти три слова. Такая фраза может звучать примерно так: «Я понимаю (знаю), что вы сейчас чувствуете (ощущаете). Мне раньше тоже казалось (Я раньше также считал), что эта вещь мне не нужна. И (но) затем я понял (осознал), что без нее мне реально не обойтись».

По сути фразы, построенные по такому принципу, являются шаблонными приемами для установления связи между клиентом и продавцом, а также психологического присоединения к клиенту. Они направляют мысли и выбор покупателя в нужную продавцу сторону.

Ценовой контраст или вилка цен

Этот прием используется продавцами очень давно. Несмотря на свое постоянное применение, он остается крайне эффективным.

Для того, чтобы вызвать у покупателя желание приобрести конкретную вещь, продаже которой наиболее важна для магазина в данный момент, возле нее в торговом зале размещают еще несколько вещей, похожих на заинтересовавший покупателя товар. Но при этом существенно (в несколько раз) отличающихся по цене, как в большую, так и в меньшую сторону. Слишком низкая цена часто заставляет покупателя считать такой товар некачественным, а излишне высокая – не дает ему возможности приобрети продукт. И покупателю остается приобрести именно тот продукт, который усиленно продвигает магазин, создавая иллюзию высокой выгоды от покупки. Кстати, цены на сопутствующие правильному выбору товары часто могут быть абсолютно надуманными и необоснованными.

Музыкальный фон и музыкальное сопровождение покупателя

Все замечали, что в залах крупных торговых сетей, супермаркетов и хороших магазинов обязательно звучит музыка. И чаще всего не навязчивая, бессловесная и в определенном музыкальном ритме. Отсутствие слов в музыкальном оформлении магазинов важно для того, чтобы не отвлекать внимание покупателей. Либо же популярные песни должны быть на иностранном языке, чтобы покупателя не отвлекало их содержание.

Скорость звучания музыкальных композиций подбирается администрацией магазинов в зависимости от времени суток, количества людей и даже дня недели. В утренние часы звучат спокойные, размеренные мелодии. В обеденное время, когда, например, в продуктовых магазинах существенно возрастает количество покупателей, скорость музыки возрастает. Это делается для того, чтобы увеличить психологические темпы и ритмы покупателей, заставляя их активнее делать свой выбор. А в вечернее время, когда большинство людей возвращается с работы, в магазинах присутствует большое количество покупателей, а в торговых залах звучат очень активные, быстрые и даже агрессивные ритмы. Они должны заставить покупателей быстрее сделать свой выбор товаров, совершить покупку и освободить место для следующего клиента.

В магазинах правильно подобранные, медленные музыкальные мелодии позволяют увеличить количество продаж на треть – до 38%. Медленная музыка настраивает покупателя на спокойный, размеренный и обдуманный выбор покупок. А быстрые музыкальные композиции, наоборот, часто заставляют клиентов после беглой оценки товаров в магазине покинуть его. И при этом часто посетитель ничего не покупает.

Запахи в магазинах

Возможно, кто-то слышал о намеренно распыляемых ароматизаторах в определенных отделах продуктовых и других магазинов. Например, запах свежего кофе, хлеба или шоколада увеличивает число продаж на 14 – 16%. А специально распыляемые ароматизаторы в продуктовых магазинах (ароматы свежего хлеба и выпечки, свежих фруктов) существенно стимулируют аппетит покупателей, заставляя их покупать дополнительные товары и блюда, которые они изначально приобретать не планировали. Кроме влияния запахов здесь делается акцент на усиление эмоционального восприятия покупателя, которое провоцирует его совершать большее число покупок.

Ценник и его цвет

Психологами было доказано и многократно подтверждено на практике, что ярко желтый цвет ценников с информацией и ценой, нанесенной черным шрифтом, существенно повышает желание у покупателей сделать покупку.

Освещение

Освещение, а конкретнее, его цветовые характеристики, яркость, контрастность, интенсивность оказывают очень мощное воздействие на психологическое и эмоциональное восприятие обстановки в магазине. А также на настроение самого покупателя. Магазины, продающие эксклюзивные и брендовые товары, настраивают в своих торговых залах свет, делая его приглушенным. Это успокаивает покупателя. И настраивает его на обдуманные и рассудительный выбор. Осветительные приборы в бутиках и прочих дорогих магазинах почти всегда направлены на редкие, ценные и дорогие товары.

Во время проведения акций в магазинах обязательно появляются яркие вывески, привлекающие внимание покупателей. А в магазинах, которые реализуют продуктовые товары, степень освещенности часто меняется в зависимости от отдела. Отдел с выпечкой почти всегда имеет теплое освещение с желтоватым оттенком, который усиливает визуальные характеристики булочек, хлебных и других закусок. Мясной отдел почти всегда освещен холодным и белым светом для наилучшей демонстрации размещенных в нем продуктов. В отделах с косметическими средствами обычно настроено приглушенное освещение. Это сделано для того, чтобы не выделять и не подчеркивать различные изъяны и дефекты на лицах клиентов.

Узнаваемые образы в рекламе

Психологи доказали, что человеку свойственно более всего доверять именно врачам и учителям. Именно так объясняется регулярное появление собирательных образов людей этих двух профессий чаще других в рекламных роликах.

Также наибольшую симпатию у большинства людей вызывают маленькие, милые детишки и животные. По этой причине не стоит удивляться повсеместному присутствию врачей, учителей, детей и животных в рекламных роликах. Часто они демонстрируются на фоне красивой природы, поскольку она вызывает у людей ассоциацию со здоровьем.

Количество используемого продукта

Маркетологи и производители намеренно заставляют людей использовать значительно большее количество их продукции, чем реально необходимо потребителю. Цель производителей и маркетологов здесь предельно простая: чем больше товара, например, зубной пасты или жевательной резинки использует человек, тем быстрее этот товар заканчивается, и покупатель приобретет еще одну упаковку или единицу товара.

За счет этого на порядки возрастают прибыли продавцов и компаний, которые производят подобные товары. Для качественной чистки зубов достаточно количества зубной пасты размером с горошину. А в дополнение к рекламным картинкам производители зубных паст намеренно расширяют горловину тюбика всего лишь на доли миллиметров. Часто это остается незамеченным у потребителей. Но зубная в тюбиках с такой горловиной заканчивается намного быстрее. Это заставляет людей быстрее покупать следующую упаковку. В зависимости от производителя, а также востребованности его продукции такой прием увеличивает потребление и продажи зубных паст на 40% и более.

Другим не менее показательным примером такого внушения является реклама шампуней. В ней нас убеждают в том, что волосы нужно мыть буквально каждый день. А еще лучше с утра и еще раз вечером. Это можно сравнить с чисткой зубов, которую стоматологи рекомендуют проводить минимум два раза в день (утром и вечером).

Зато производители шампуней умалчивают что 99% всех моющих средств для волос содержат лауретсульфат натрия, который является основой всех хозяйственных и гигиенических моющих средств. Лауретсульфат натрия является дешевым химическим средством. И его ценят производители шампуней, мыла, стиральных порошков за то, что он придает пенистость таким продуктам и значительно усиливает удаление пятен, разрушая при этом тканевые волокна. Лауретсульфат натрия эффективно, но крайне агрессивно воздействует на кожу, волосы человека, вызывая механические и химические повреждения. А у некоторых людей лауретсульфат натрия способен вызывать аллергические реакции.

Кивание головой

Такой обыденный прием движения в повседневной жизни, как кивок головой, крайне эффективно действует на потребителя, убеждая его в правильности предлагаемого ему выбора товара или услуги. Маркетологи и рекламщики делают расчет здесь на психологию покупателя. Заставить покупателя кивнуть довольно просто. Для этого достаточно грамотно разместить востребованные товары на полках в магазинах на разных уровнях по высоте.

Это происходит непроизвольно, то есть неосознанно, без осмысления заставляет покупателя делать многократные кивки головой, подсознательно убеждая его в правильности принимаемого решения. Неосознанные кивки головой существенно увеличивают вероятность совершения покупки. А расположение схожих товарных позиций по горизонтали на одном уровне вынуждает покупателя двигать головой слева направо, что напоминает нашему мозгу отрицание. И те же самые маркетологи подсчитали, что в таком случае количество совершаемых покупок действительно уменьшается.

Товары на кассе

В зоне супермаркета, расположенной возле касс, всегда находятся товары, которые сами маркетологи относят к товарам импульсивной категории. В нее входят дешевые товарные позиции, которые человек готов приобрести без особых раздумий. В кассовой зоне часто размещают сигареты, бритвенные станки, батарейки, витамины, товары для детей и прочую мелочь. Интересно, что детские товары на кассах размещают специально, чтобы родитель не мог отказать ребенку в их приобретении уже на выходе из магазина. Особенно в том случае, когда к кассе выстроилась длинная очередь.

В самих торговых залах товары для детей очень часто размещают на уровне глаз ребенка, чтобы он наверняка их заметил. И обязательно начал просить или требовать у родителя.

Подобные хитрости – это не случайности, а продуманные, проверенные и отработанные до мелочей маркетинговые приемы, значительно увеличивающие продажи.

Хлеб

Хлебные отделы во всех супермаркетах не случайно располагается в удаленной от входа части магазина. Это сделано специально. Такой востребованный продукт, как хлеб, периодически покупают абсолютно все посетители супермаркетов. Размещая его в удаленной части торгового зала супермаркета, администрация магазина заставляет покупателей проходить к хлебному отделу различными путями. При этом человек, наверняка, попутно совершит несколько дополнительных и незапланированных покупок.

Если бы хлебный отдел находился вблизи от входа, то очень многие покупатели значительно сокращали бы количество совершаемых покупок. А это существенно снижает доходы и прибыль торговых сетей.

Зато овощной отдел всегда располагается в зоне возле входа в торговый зал. Вид свежих и ярких овощей подсознательно улучшает настроение покупателей.

Скидки или иллюзия спроса

Избитые фразы, типа: «акция», «скидки», «только сегодня», «количество товара ограничено» создают иллюзию повышенного спроса именно на категории товаров, которые магазинам нужно срочно реализовать. Искусственно созданные очереди перед входом в ночной клуб также повышают интерес у многих прохожих и у людей, которые изначально не планировали посещать данное заведение.

Акции и время

«Действие акции ограничено по времени» и подобные фразы также успешно действуют на покупателей. Скидки и ограниченное время приобретения товаров заставляет быстрее делать свой выбор, приобретая те товары, на которые за несколько дней до проведения акций были существенно завышены цены. То есть фактически никакой реальной выгоды покупатель не получает, а лишь помогает получить выгоду магазину.

Собственный пример и сравнение

Наверняка, при общении с продавцами вы слышали фразы, типа: «Я и себе купил», «У меня тоже есть» и подобные им. Такие слова являются абсолютной пустышкой и не имеют никакого отношения к реальности. Это еще один применяемый продавцами прием для лучшего убеждения клиента.

Отсутствие товара

Отсутствие необходимого покупателю товара в магазине продавцы часто объясняют тем, что такого продукта может вообще не существовать. И, мол, нечего его искать. Это часто демонстрирует лишь низкий уровень подготовки продавца, недостаток его знаний, неумение находить общий язык с клиентом и неспособность продавца предложить достойную альтернативу.

Психологическая подстройка

Этот прием отлично знают не только продавцы, но и психологи, психиатры, любые общительные люди. Подстройка предполагает налаживание контакта с собеседником на визуальном, вербальном, невербальном, тактильном и других физиологических и психологических уровнях. Например, визуальный контакт предполагает установку устойчивого зрительного взаимодействия с собеседником для того, чтобы заинтересовать его, вербальный – подстройку под тембр, темп, ритм, тональность и другие характеристики голоса собеседника, тактильный – установление физического контакта, например, прикосновение к плечу или руке, невербальный – подстройку под позу и движения человека.

При этом продавцы создают иллюзию существования общих интересов и ценностей с покупателем. Так, например, если вы планируете приобрести отпариватель вместо утюга, то продавец может сказать, что он также не любит использовать утюги. И предпочитает именно отпариватели белья.

Атака в подходящий момент

При покупке, например, дорогостоящей бытовой техники уже после оформления заявки на приобретение продавцы предлагают вам в комплекте с желаемым товаром приобрести, например, гарантии на сервисное обслуживание или якобы очень полезные и нужные аксессуары и прочие дополнения.

Суть данного приема продавцов заключается в том, что при совершении достаточно дорогостоящей покупки человек с большей готовностью приобретает какие-либо дополнения к ней. Поскольку стоимость таких дополнений намного ниже основного товара. Зато отдельно за такими сопутствующими товарами в магазин покупатель практически никогда не обращается. И пользуется техникой либо вообще без них, либо приобретает комплектующие по более доступным ценам в других местах.

Продавцы об этом хорошо знают, поэтому предлагают дополнительные товары или услуги именно после оформления окончательных документов на приобретение товара, когда клиенту сложнее отказаться.

Игра на чувстве долга покупателя

Этот психологический прием предполагает максимально возможную любезность, уважительность и прочие важные при общении с человеком качества. Проявление такой заботы о покупателе часто вынуждает его совершить незапланированную покупку в знак уделенного продавцом внимания.

Слоганы известных брендов

Слоганы – это не случайно выбранная фраза. А усердно разработанный и щепетильно отобранный маркетологами инструмент, повышающий известность компании, ее коммерческий успех и продажи продукции. Слоган действует на уровне эмоционального, а не логического восприятия человека. И именно эмоции чаще всего заставляют людей совершать покупки. Неудивительно, что слоганы большинства успешных компаний воздействуют на глубокий уровень эмоционального восприятия человека. Особенно хорошо это видно на примере известных автомобильных концернов.

Намеренное ограничение поставок в магазины или его иллюзия

В результате подобных уловок и намеренного обмана потребителя практически неизбежно возникает искусственно созданный дефицит и ажиотажный спрос на товары, которых у магазинов хватает с запасом. Из-за подобных искусственно созданных спекуляций возникают очереди, избыточное количество покупателей в магазинах, спекулятивные предложения от третьих лиц и прочее.

Подобные приемы крайне эффективно усиливают потребительский интерес к продвигаемым товарным позициям. Наиболее показательными примерами намеренного ограничения предложения является сегмент рынка востребованных гаджетов и подобных им устройств. Это явление характерно не только для России. Оно применяется повсеместно, в том числе, в Европе и США.

Создание у покупателя чувства неполноценности

Несвежее дыхание, запах пота, морщины на лице, угревая сыпь, поврежденные и некрасивые волосы, недостаточно модная одежда или устаревшие гаджеты. Все это является примерами использования компаниями приема потребительской неполноценности. В рекламных роликах наличие подобных проблем преподносится именно с целью унижения достоинства человека, что должно побудить его совершить покупку продвигаемого товара. Многие из подобных проблем и вовсе являются надуманными. А при съемках рекламных роликов, например, косметической продукции применяется огромное количество приемов и методов для искусственного создания нужной картинки.

Искривленные зеркала в магазинах одежды

Такие зеркала искажают изображение человека лишь частично. Обычно искаженное изображение затрагивает нижнюю часть тела покупателя, удлиняя при этом его ноги. Такие хитрости позволяют добавить стройности и роста смотрящему в зеркало человеку. Подобный прием особенно часто используется среди женской аудитории.

Искривленные зеркала изготавливаются на заказ и обычно верхнюю часть тела человека отражают без искажения. Это сделано для того, чтобы покупатель не видел явного искажения изображения. И оставался довольным своим внешним видом, совершая покупку. Для этого магазины очень часто размещают такие зеркала под определенным углом к полу с целью придания более выгодного вида покупателю.

Приглушенный свет в примерочных

В приглушенном свете становятся менее заметными различные недостатки вашей фигуры и прочие дефекты.

Товары на полках и прилавках

Данная хитрость предполагает намеренное неидеально ровное размещение товаров на прилавках. Поскольку идеальный порядок часто отбивает желание покупателей его нарушать, смотреть, оценивать или примерять товары. По этой причине торговые сети и магазины располагают товары упорядоченно, но не идеально.

Стадное чувство

Используя данный прием, продавцы убеждают покупателей в том, что именно этот товар является наиболее востребованным. И абсолютное большинство потребителей выбирают именно его. Хотя почти всегда это не так.

Продвижение нового товара

Для увеличения количества продаж новых товарных позиций их часто размещают вблизи от наиболее популярных товаров. Это заставляет покупателя непроизвольно обращать внимание на такие новинки.

Снижение цен

Существенное снижение цен, о котором часто заявляют продавцы и магазины, обычно затрагивает лишь небольшое количество отдельных товарных позиций. Но в рекламных обещаниях о значительном понижении цен об этом никогда не указывается.

Понижение цен на отдельные товарные позиции почти всегда компенсируется за счет повышения цен на другие категории товаров. Для общего числа потребителей от таких манипуляций ничего не меняется. Зато магазин сохраняет постоянный уровень дохода. Достаточно просто задуматься о том, какую прибыль может получить магазин, значительно снижая цену?

Золотые полки

Если вы не слышали про золотые полки, то абсолютно точно каждый из вас видел их в магазинах, на рынках и особенно в супермаркетах. Маркетологи золотыми называют полки, расположенные на уровне глаз покупателя. Именно на эти товарные позиции покупатели обращают внимание больше всего. И, соответственно, выбирают именно эти товары.

Но за возможность размещения своих товаров на золотых полках поставщики должны доплачивать или отдавать определенный процент от продаж торговым сетям или магазинам. И для того, чтобы компенсировать свои затраты поставщики перекладывают дополнительные расходы на потребителя, повышая цены на свои товары. По этой причине обычно приобретение товаров с золотых полок чаще всего невыгодно для покупателя.

Приближение телом

Приближение продавца к вам в значительной степени помогает ему навязать покупателю свою волю. Нахождение комфортной для покупателя дистанции помогает продавцу наладить диалог с клиентом. Мы все тоже подсознательно используем такой прием в повседневной жизни при общении с коллегами, друзьями, детьми и родственниками.

Цена

Невозможность по объективным и спекулятивным причинам снижения цены вынуждает производителей и торговые сети постепенно снижать качество и количество самих товаров. За счет этого поддерживается средний уровень цен на группы товаров. Понижение качества или веса товара должно оставаться максимально незаметным для потребителя. И постепенно приучать его к новому виду, весу и другим качествам привычного продукта.

Тележки

Такой неизменный и для многих незаменимый инструмент совершения покупки в крупных сетевых магазинах, как тележка для товаров, является еще одним мощным инструментом, который увеличивает число совершаемых покупок. Поскольку большой размер емкости тележки подсознательно заставляет покупателя продолжать заполнять ее, совершая большее число незапланированных покупок.

Также в некоторых сетевых магазинах колеса тележек могут быть настроены так, чтобы постоянно сворачивать с прямой, направляя покупателей в сторону прилавков. Это заставляет людей неосознанно обращать внимание на товарные позиции, размещенные на полках, совершая большее количество покупок.

Уловки маркетологов, или 10 приманок для доверчивого потребителя

Рубрики : Переводы, Последние статьи, Психология

Психологические приемы маркетинга: какие уловки маркетологов нужно знать каждому, чтобы не попадаться на крючки в океане потребительского рынка

Вы когда-нибудь задумывались, почему снова купили на распродаже «всего за полцены» очередной «халатик с перламутровыми пуговицами», который никогда не наденете? Или почему вам обязательно нужно потратить ползарплаты на новую версию смартфона, «как у людей», хотя вам вообще-то удобнее со старым? Сегодня по следам публикаций для профессиональных маркетологов мы делимся с вами десятью маркетинговыми «крючками», на которые мы снова и снова попадаемся в океане потребительского рынка.

1. Прайминг-эффект (priming)

Вы когда-нибудь играли в игру, когда один человек говорит слово, а другой тут же отвечает первую ассоциацию, что приходит ему на ум? Последнее время популярны такие игры, как, например, Элиас (Alias). Как правило, безошибочно работает использование в игре таких устойчивых ассоциаций, как: «тульский …» — пряник, «последний …» — звонок.

Это вроде как программирование. Вы получаете один сигнал, и это влияет на то, как вы реагируете на последующий сигнал. Журнал Psychology Today приводит в пример исследование двух групп людей, читающих последовательно слова «желтый», а затем — либо «небо», либо «банан». Поскольку люди имеют смысловую связь между фруктом и его цветом, группа «желтый-банан» распознает слово «банан» быстрее, чем группа «желтое-небо» распознает «небо».

Как это применяет маркетинг? Например, используя этот метод для выбора фона Интернет-сайта, можно помочь посетителям сайта запомнить ключевую информацию о бренде — и, возможно, даже повлиять на их покупательское поведение.

Это было протестировано ранее. В исследовании, проведенном Наоми Мандель и Эриком Джонсоном, ученые изменяли фон и дизайн веб-сайта, чтобы увидеть, как это могло бы повлиять на выбор продукта потребителями [1]. Участникам было предложено выбрать один из двух продуктов одной категории (например, между Тойотой и Лексусом). Исследователи обнаружили:

«..посетители, которые были запрограммированы на деньги (на заднем фоне веб-сайта был зеленый цвет и изображены доллары), просматривали информации о ценах дольше, чем те, кто был запрограммирован на безопасность (фон был красно-оранжевого цвета с изображением пламени). Аналогичным образом потребители, которые были запрограммированы на комфорт при выборе дивана, просматривали дольше информацию об удобстве дивана (сайт был выполнен в голубом цвете с изображением легких облаков), чем те, кто бы запрограммирован на деньги (зеленый фон с долларами)».

2. Взаимность

В книге доктора Роберта Чалдини «Влияние: Психология убеждения» (Influence: The Psychology of Persuasion) понятие «взаимности» представлено предельно простой формулой — если кто-то делает что-то для вас, вы, естественно, будете хотеть сделать что-то в ответ для него.

Если вы когда-либо получали жевательную резинку вместе с вашим счетом в кафе или ресторане, вы были жертвой взаимности. По словам Чалдини, когда официанты приносят посетителю чек без жевательной резинки, то это непременно отразится на размере чаевых как отражение восприятия качества обслуживания. С одной жевательной резинкой чаевые увеличиваются на 3,3%. Две мятных жвачки? Чаевые могут увеличиться до 20%!

В маркетинге есть много способов, чтобы воспользоваться взаимностью. При этом продавец вовсе не должен разориться, предоставляя вам бесплатно ценные вещи. Бонусом может стать все что угодно – от брендированной футболки до эксклюзивной книги, бесплатные обои для рабочего стола, или сборник советов по какому-то вопросу. Даже что-то такое простое, как рукописная открытка или записка, может стать ключом для установления взаимности. Продавцу достаточно дать бесплатную и, скорее всего, ненужную вам вещь, прежде чем просить что-то более ощутимое взамен.

3. Социальное влияние

Большинство уже знакомы с этой концепцией, но она слишком важна, чтобы оставить ее без внимания. Если вы не знакомы с ней, то согласно концепции информационного социального влияния (или социальное доказательство, social proof) люди склонны принимать убеждения или действия группы людей, которых они любят больше всего или которым они доверяют. Другими словами, это «я тоже»-эффект. Или эффект «танцпола» — мало кто хочет быть первым на танцполе, когда танцы только начинаются, но как только первые несколько человек начинают танцевать, остальные тут же присоединяются.

Простейший способ использования социального влияния – это кнопки соцсетей под постами в блогах и на сайтах. Количество перепостов говорит само за себя, заставляя нового читателя поступить так же, а наличие друзей в читателях страницы или блога порождает непреодолимое желание «присоединиться».

ТАКЖЕ ПО ТЕМЕ: Как человек принимает решения и делает выбор: Йона Бергер о скрытых социальных силах, влияющих на нас

4. Эффект приманки

Наиболее часто этот эффект используется в модели ценообразования – один вариант цены намеренно включен, чтобы побудить вас выбрать самый дорогой вариант.

В известном TED talk Дэна Арли «Действительно ли мы контролируем свои собственные решения?» (Dan Arley «Are we in control of our own decisions?») он приводит пример объявления журнала The Economist с изложением вариантов пакетов подписки на этот журнал. Вот что они предложили:

• Интернет подписка: $ 59
• Подписка на печатное издание: $ 125
• Интернет подписка и подписка на печатное издание: $ 125

Безумие, не правда ли? Вы можете получить только печатную версию журнала и пакет онлайн+печатную версию по одной и той же цене. Почему они предлагают это?

Этим вопросом задался и Дэн Арли, но обратившись в The Economist, он, конечно, не получил прямого ответа.

Поэтому он решил провести собственное исследование с участием ста студентов. Он дал им ценовые пакеты, описанные выше, и спросил, какой они хотели бы купить. Когда студентам были озвучены все три варианта, студенты выбрали комбинированную подписку — это было самое выгодное предложение, не так ли? Но когда он исключил «бессмысленный» вариант (по подписке на печатную версию за $ 125), студенты предпочитали самый дешевый вариант.

Оказалось, что средний вариант не был так бесполезен – он давал студентам старт отсчета для того, чтобы оценить насколько «хорош» был комбинированный вариант и убеждал их платить больше за этот вариант.

Так что для достижения своей цели продавец может добавить к двум основным вариантам какой-либо третий вариант, тем самым увеличив шансы на приобретение того товара, в продаже которого заинтересован прежде всего он сам…

5. Лимитированность

Вы когда-нибудь покупали на сайте билеты на самолет или бронировали гостиницу и видели предупреждающий сигнал «осталось только 3 места по этой цене»? Да, это и есть дефицит (другое понятие, которое использует доктор Чалдини). Этот принцип психологии восходит к простой формуле спроса и предложения: чем более редкой является возможность, содержание или продукт, тем они ценнее.

В 1975 году Стивен Ворчел, Джерри Ли и Аканби Адевоул провели исследование, чтобы увидеть, как дефицит влияет на наше восприятие[2]. Они попросили людей оценить шоколадное печенье. В одну банку было положено десять кусочков печенья, а в другую всего лишь два.

«Рейтинг печенья из банки, в которой их было всего два, был в два раза больше, чем рейтинг печенья из другой банки. Эффект сохранялся и при условии, что печенье в банках было одинаковым».

Поэтому, когда реклама пестрит словами «эксклюзив», «лимитированный выпуск» или «последнее предложение», спросите себя, что вас привлекает больше – сам товар или ваш уникальный статус эксклюзивного обладателя.

6. Эффект якоря

Вы когда-либо задавались вопросом, почему так трудно сопротивляться распродажам в вашем любимом магазине одежды?

Часто это связано с эффектом якоря — люди принимают решения, основываясь на первой части информации, которую они получают. Так что, если мой любимый магазин обычно продает джинсы по цене $ 50, но на распродаже отдает за $ 35, то я буду в восторге. Я буду думать: «Я получаю сумасшедшую скидку на эти джинсы!» И, скорее всего, куплю их. Но если мой друг обычно покупает джинсы за $ 20, то на него эта скидка не произведет такого впечатления.

Эффект якоря — важнейший ход для маркетологов: они должны четко установить якорь — указать начальную цену продажи, а затем указать цену фактической продажи рядом и указать процент экономии (желательно — ярко и броско).

7. Феномен Баадера-Майнхоф, или частотная иллюзия

Бывало ли с вами такое, что, услышав впервые о чем-либо, вы затем начинаете встречать это везде в повседневной жизни? За это вы можете поблагодарить феномен Баадера-Майнхоф. Подобное начинает происходить после того, как вы столкнулись с чем-то в первый раз, а затем вы начинаете замечать это появление вокруг вас. Внезапно вы видите рекламу этого продукта каждый раз, когда смотрите телевизор. А когда вы идете в магазин, идете вдоль прилавка, то случайно обнаруживаете тот же самый предмет. И у ВСЕХ ваших друзей уже есть этот продукт.

Странно, не так ли? Этот феномен, который имеет и другое название — частотная иллюзия, вызывается двумя процессами:

«Во-первых, избирательное внимание умирает, когда вас поражает новое слово, вещь или идея. После этого вы бессознательно следите за этим объектом и в результате находите его на удивление часто. Второй процесс — подтверждение, которое убеждает вас, что каждое новое появление продукта в вашей жизни является еще одним доказательством вашего впечатления, что вещь приобрела в одночасье вездесущность».

Для маркетологов этот феномен чрезвычайно важен. После того, как вы начинаете замечать их бренд, они хотят помочь вам видеть его «во всем мире». И начинают присылать вам целевые сообщения по электронной почте, выдавать таргетированную рекламу, чтобы вы могли лишний раз убедиться, что вам уже не удастся спастись от их ненавязчивого внимания…

8. Вербальный эффект

Согласно исследованию, проведенному группой ученых Университета Онтарио, люди более склонны помнить суть того, что кто-то сказал, а не конкретные детали[3]. Итак, когда вы присутствуете на тренинге, посвященном тому, как лучше вести блог для вашего бизнеса, то вы, скорее всего, будете помнить такие детали, как «Отправьте вашу статью кому-нибудь на редактирование перед публикацией», а не «Отправьте Google Doc за три рабочих дня до публикации коллегам, чтобы они могли внести правки в вашу работу. Не забывайте вносить исправления в «режиме правки», чтобы знать, что вы пропустили!».

Ученые назвали это «дословным эффектом», и он может оказать огромное влияние на то, как воспринимается контент. Известно, что люди тратят небольшое количество времени на чтение онлайн, а на некоторых сайтах они не задерживаются больше 15 секунд.

Именно поэтому основное внимание маркетологи уделяют коротким и броским заголовкам. Если заголовок четко отражает содержание статьи, то вы гораздо быстрее запомните ее суть, а позднее с легкостью вспомните ее название, чтобы снова найти ее в Google.

9. Кластеризация (группировка)

Люди имеют ограниченное пространство кратковременной памяти. Большинство из нас могут помнить только семь единиц информации одновременно (плюс или минус два куска в той или иной ситуации).

Чтобы справиться с этой проблемой, большинство людей имеют тенденцию группировать подобные фрагменты информации вместе. Например, если у вас был целый список покупок случайных предметов, то вы стремитесь мысленно сгруппировать позиции в определенные категории (молочные продукты, мясо и т.д.), чтобы иметь возможность лучше вспомнить, что именно было в списке.

Поэтому маркетологи так много уделяют внимания кластеризации контента. Группировка аналогичных тем вместе — под пронумерованными списками или с различными размерами заголовка — позволяют нам лучше запоминать информацию.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ: Рабочая память в деле: как игнорирование неважного улучшает работу мозга

10. «Отвращение к потере» (Loss aversion)

Избегание потери, или «отвращение к потере», означает, что после того, как у вас что-то появилось, вы ооооочень не хотите это что-то потерять.

Когда Даниел Канеман изучал эту концепцию, то участникам исследования выдавали кружки, шоколад либо же не давали ничего. Затем участников просили сделать выбор: если они получили какую-то вещь, то могли торговать ими, а если они не получили ничего, то они могут выбрать один из двух вариантов предметов.

Каким же был результат? Примерно половина участников, которые начали без каких-либо вещей, выбрали кружки, но 86% людей, которые получили кружки с самого начала «застряли» с ними, не желая их продавать.

Мораль? Люди не любят терять то, что они уже получили.

Этот эффект успешно используется маркетологами. Например, предоставление бесплатной версии IT-продукта в течение определенного промежутка времени. После того, как время бесплатного использования истекло, приложение может быть удалено, если покупатель не оплатит дальнейшее использование.

Читаем/смотрим:

— Видеолекторий: Даниэл Канеман о когнитивных искажениях, интуиции и счастье

— Нейроэкономика: как мы решаем, рискуем и сотрудничаем

Ссылки на исследования

[1] Mandel N., E. J. Johnson. When Web-pages influence choice: effect of visual primes on experts and novices// Journal of Consumer Research; Sep 2002; 29, 2; ABI/INFORM Global pg. 235. URL: https://www0.gsb.columbia.edu/mygsb/faculty/research/pubfiles/1156/when_web_pages_influence_choice.pdf

[2] WorchelS., Lee J.,Adewole A.Effects of supply and demand on ratings of object value //Journal of Personality and Social Psychology, Vol 32(5), Nov 1975, 906-914.http://dx.doi.org/10.1037/0022-3514.32.5.906

[3] Poppenk J1, Walia G, McIntosh AR, Joanisse MF, Klein D, Köhler S.Why is the meaning of a sentence better remembered than its form? An fMRI study on the role of novelty-encoding processes//Hippocampus. 2008;18(9):909-18. doi: 10.1002/hipo.20453.

Настоящая статья основана на публикации Ginny Mineo в блоге Hubspot от 11.06.2015 г.: «Marketing Psychology: 10 Revealing Principles of Human Behavior».

Обложка: Nina Leen—The LIFE Picture Collection/Getty Images.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Похожие статьи

Маркетинговые уловки 1, Разоблачение маркетинговых трюков, В погоне за наградами, Выявляем слабые стороны, Чехарда с тарифами

Торговые сети и магазины, занимающиеся реализацией бытовой техники и электроники, для увеличения продаж используют всевозможные маркетинговые уловки. В этой статье мы расскажем, как не попасться на удочку и купить ту вещь, которая вам действительно нужна.

Компьютеры с игровыми видеокартами, сверхбыстрая оперативная память, мониторы и телевизоры со сверхвысокой контрастностью и сверхмалым временем отклика — такими «выгодными предложениями» обычно заманивают доверчивых покупателей крупные торговые сети. Причем вся эта техника продается по низким ценам, а нередко к ней в нагрузку предоставляется возможность купить со скидкой полезный аксессуар — например, GPRS-модем или первоклассную веб-камеру. Будьте осторожны: как правило, такие предложения составляются маркетологами и специалистами рекламных отделов и ориентированы в первую очередь на то, чтобы принести максимальную пользу магазину.

Рекламные объявления обычно строятся на положительных качествах товара, а об отрицательных стараются умалчивать. Повсеместно используются различные маркетинговые величины вроде динамической контрастности монитора.

Очень часто в описаниях ноутбуков или системных блоков можно встретить такое наименование, как «игровая видеокарта». В большинстве случаев под ней подразумевается видеоадаптер начального уровня, производительности которого недостаточно для плавного отображения современных игр с насыщенной спецэффектами графикой. В результате полноценно играть на таком ноутбуке вы не сможете. Большинство покупателей клюют на такую приманку и совершают не очень выгодную покупку. И даже опытные специалисты не всегда с первого раза распознают такой трюк. Я расскажу о том, какие маркетинговые уловки применяются в работе торговых сетей и магазинов, на какие характеристики устройств стоит обращать внимание при их покупке и как отличить действительно выгодное предложение от кажущегося таковым.

Разоблачение маркетинговых трюков

В арсенале специалистов по маркетингу имеется множество трюков, способных склонить ничего не подозревающего покупателя к выбору того или иного товара или услуги. Один из них — грамотно составленные описания, которые заставляют вас думать, что вы приобретаете высококачественный товар. Положительные качества изделия в этом случае преподносятся как его основные достоинства, даже если на самом деле не являются таковыми.

Классический пример — цифровой зум в фотокамерах, который иногда позиционируется как одна из основных характеристик той или иной модели. На самом деле это всего лишь специальный программный алгоритм, позволяющий увеличить центральную часть фотографии до выбранного разрешения путем добавления несуществующих пикселей. Их цвет высчитывается по специальным математическим формулам. Качество получившегося снимка при этом оставляет желать лучшего. Куда более важной характеристикой является оптический зум, который позволяет делать фотографии расположенных вдалеке объектов без искажений. Но правильнее сравнивать фотоаппараты не по зуму (отношению максимального фокусного расстояния объектива к минимальному), а фокусному расстоянию, ведь от него зависит угол обзора, то есть то, что войдет в кадр.

Этого же принципа следует придерживаться при выборе стабилизатора изображения, которым оснащаются многие современные фотоаппараты. Только оптические стабилизаторы способны обеспечить оптимальное качество изображения, в то время как цифровые могут стать причиной появления шумов и искажения картинки.

В рекламе мониторов и телевизоров продавцы очень часто оперируют таким понятием, как динамическая контрастность (контрастность — отношение яркости белого и черного цветов, отображаемых монитором). У современных устройств значение этой величины превышает 1 000 000:1. Покупатель, как правило, запоминает только цифры, поэтому, увидев в описании какого-либо монитора 1000:1, вряд ли обратит внимание на данное устройство. Ведь несколькими страницами ранее рекламировался монитор с динамической контрастностью, которая составляет аж 1 000 000:1. И ничего не подозревающий покупатель всерьез полагает, что такая модель действительно намного лучше.

На практике же все обстоит несколько иначе: динамическая контрастность по большей части является некой условной характеристикой, показывающей, во сколько раз монитор может менять яркость ламп подсветки. Например, если заявленная контрастность составляет 1000:1, а динамическая — 1 000 000:1, это означает, что яркость его ламп подсветки может изменяться в процессе работы в 1000 раз. Эта возможность полезна при просмотре видео и в некоторых играх. В любом фильме есть светлые и темные сцены. Человеческий глаз воспринимает яркость всего кадра в целом, поэтому если большая часть экрана светлая, то уровень черного в немногочисленных темных областях не играет существенной роли, и наоборот. Управление яркостью ламп подсветки (в светлых сценах повышая ее до максимума, в темных — уменьшая до минимума) может создавать иллюзию того, что монитор или телевизор обладает высокой контрастностью. На самом же деле в каждый отдельный момент времени ее значение не превышает заявленного — в нашем примере это 1000:1.

Продавцы также указывают условные маркетинговые величины, когда речь заходит о времени отклика матрицы, ведь до сих пор не существует однозначной методики измерения данного параметра. Поэтому мы не рекомендуем сравнивать между собой значения времени отклика мониторов от разных производителей, приводимые в рекламном буклете. Лучше всего ориентироваться на результаты тестовых испытаний.

В последнее время в продаже все чаше встречаются телевизоры с частотой развертки 600 Гц. Как утверждают производители и торговые сети, такие устройства обладают серьезным преимуществом по сравнению с моделями с меньшим значением этого параметра. Оно проявляется в повышенной четкости при отображении быстро движущихся объектов. Но на практике значения выше 200 Гц не дают никаких заметных преимуществ. Минимально допустимым здесь следует считать частоту в 100 Гц.

В погоне за наградами

Нередко в рекламе устройств фигурируют награды, полученные по результатам независимых испытаний компьютерными изданиями. Однако стоит учитывать, что обычно они присуждаются конкретному устройству по совокупности характеристик. Например, основной вклад в победу ноутбука в том или ином тесте могут внести отличное оснащение, документация и поддержка пользователя, а не его производительность. В ход может также идти такой аргумент, что производитель рекламируемого товара удостоился титула «Компания года». Подобные награды мало что говорят о конкретном продукте, если только вы не знаете методики, по которой проводилась оценка.

Для сокрытия явных недостатков бытовой техники могут использоваться туманные формулировки — например, «системный блок, обладающий достаточной производительностью для офисных приложений и выхода в Интернет». На самом же деле за этой фразой скрывается не что иное, как медленные центральный процессор и видеокарта.

Обычно в магазине нельзя найти исчерпывающей информации о технических характеристиках устройств. Все, что вам в лучшем случае удастся обнаружить, — это рекламные брошюры и буклеты. На помощь консультанта рассчитывать также не следует, поскольку его основная задача — продать товар. Поэтому определиться с выбором, отдав предпочтение конкретной модели, нужно еще до того, как вы отправитесь в магазин.

Спецификации в рекламных буклетах мало что говорят об устройстве. Например, в проспекте может быть указано, что компьютер оснащен карт-ридером «18 в 1». Однако скоростные характеристики данного полезного аксессуара уточняются очень редко. В результате, если он окажется недостаточно быстрым, его использование может быть весьма затруднительным: каждая операция записи и считывания информации с карт памяти будет отнимать у вас слишком много времени.

Выявляем слабые стороны

В некоторых рекламных проспектах встречается неверное или неполное наименование моделей. Например, в одной из брошюр мы обнаружили ноутбук ASUS SX034C. Однако такой модели не существует. Лишь изучив характеристики, нам удалось установить полное наименование устройства — ASUS X5DIJ-SX034C.

Учитывая данный факт, мы настоятельно рекомендуем проверять при покупке оснащение и комплектацию устройств. Например, стоит заглянуть в Диспетчер устройств и посмотреть, что именно скрывается «под капотом» приобретаемого вами компьютера. Советуем также удостовериться, что конфигурация продаваемого вам ноутбука или системного блока сбалансирована, поскольку компьютер работает настолько быстро, насколько это позволяет самый медленный его компонент.

Например, если в системном блоке установлены быстрый процессор и достаточный объем оперативной памяти, основной причиной подтормаживайия игр станет дешевая видеокарта. Также стоит обращать пристальное внимание на названия всех комплектующих, входящих в состав системного блока или ноутбука, поскольку они сами могут являться «наживкой» для беспечных покупателей.

Разработчики видеокарт для ноутбуков иногда прибегают к следующему трюку: мобильные версии адаптеров носят названия, созвучные с более производительными настольными аналогами, что приводит к путанице. Покупатель приобретает ноутбук в полной уверенности, что получит такую же производительность, как и у аналогичного решения для настольного компьютера. Но на практике она оказывается существенно ниже. Например, мобильный видеоадаптер GeForce GTX 280М имеет мало общего с видеокартой для настольных компьютеров GeForce GTX 280 — его производительность примерно на 40% меньше. Это правило справедливо и в отношении многих других графических адаптеров, предназначенных для ноутбуков.

Нередко продавцы указывают неполные названия моделей (например, GeForce 8800). Однако за ними не всегда скрывается быстрая топовая видеокарта. GeForce 8800 Ultra действительно является таковой, а вот GeForce 8800 GS относится скорее к решениям среднего уровня: скорость ее работы примерно в 2,5 раза ниже, чем у версии Ultra.
В готовых системных блоках могут использоваться устаревшие или дешевые некачественные комплектующие, что позволяет продавцам снабжать их более привлекательными ценниками и вести ценовые войны с конкурирующими компаниями. В таких компьютерах также могут быть установлены комплектующие, совместная работа которых не проверялась производителями, и блоки питания с низким КПД.

Классический пример — известный рекламный слоган «4 ядра, 4 гига». Под это описание подходят совершенно разные системные блоки — и собранный на основе устаревшего процессора Phenom Х4, и современного Core i7-860. Недорогие компьютеры редко оснащаются комплектующими самого последнего поколения.

Спасение утопающих — дело рук самих утопающих

Консультанты в магазинах могут получать комиссионные за продажи товаров какой-то конкретной компании. «Своих» людей в торговые центры также могут отправлять производители комплектующих, чтобы рассказать о преимуществах их устройств над продукцией конкурирующих компаний. Разумеется, что безоговорочно доверять такой информации не стоит. В конце концов, производители комплектующих также ведут маркетинговые войны с конкурентами.

Антимонопольные органы Евросоюза наложили на компанию Intel миллиардный штраф за создание искусственных барьеров для продвижения на рынке продукции других компаний. Проще говоря, Intel платила крупным производителям компьютеров за то, что они не использовали в своих товарах решения конкурентов. В качестве доказательств была представлена переписка топ-менеджеров производителей ПК и Intel. В одном из таких писем представители Acer сообщали, что прекратили продажи целой серии ноутбуков на основе CPU от AMD после консультации с менеджерами Intel. А одна из крупнейших торговых сетей получала от Intel компенсации за то, что убирала из продажи компьютеры с процессорами AMD.

Слоган «Купи сейчас, заплати потом» привлекает множество покупателей, не готовых сразу выложить требуемую сумму, особенно если продавец обещает кредит без переплаты, то есть под 0% годовых. Однако, как известно, бесплатный сыр бывает только в мышеловке. Ведь банкам, выдающим кредит, тоже надо на что-то жить. Поэтому под этим выгодным на первый взгляд предложением скрываютсядополнительные ежемесячные платежи — например, за предоставление горячей линии по вопросам кредитования, обналичивание денег или обслуживание счета, которые фигурируют лишь в некоторых из подписываемых вами бумаг. Эти услуги не нужны большинству покупателей, но отказаться от них нельзя. Проценты по кредиту также могут быть включены в стоимость товара. Поэтому внимательно читайте подписываемые документы и, если что-то в них вас не устраивает, не мешкая отказывайтесь от такого предложения.

Чехарда с тарифами

Операторы сотовой связи достаточно часто изменяют условия предоставления услуг. Например, вы покупаете тариф под названием «Родственники 2010» с посекундной тарификацией и стоимостью 1 коп. за минуту. Через полгода условия пользования данным тарифом изменяются: тарификация становится поминутной, а стоимость минуты возрастает до 10 копеек. Пользователей об этом извещают на сайте оператора. Вместо тарифа «Родственники 2010», который отправляется в архив, появляется « Родственники_2010», полностью копирующий условия предшественника до подорожания. Символ нижнего подчеркивания заметят далеко не все, поэтому будут пребывать в полной уверенности, что пользуются выгодным тарифным планом, и ежемесячно переплачивать за связь. Здесь можно посоветовать лишь одно: регулярно уточняйте условия тарифа у вашего оператора и будьте предельно внимательны при чтении названий.

Аналогичным образом навязываются всевозможные платные услуги: вначале вам приходит сообщение, извещающее о том, что ваш номер бесплатно подключен к услуге «Музыка вместо гудка» на 30 дней, после чего предлагается либо платить за нее, либо отказаться, послав SMS на короткий номер. Не все пользователи по истечении месяца вспомнят о том, что получали ранее подобное уведомление, и деньги начнут списываться с их счета автоматически. Поэтому следует регулярно заходить на сайт оператора, изучать последние новости и тарифные планы, а также контролировать список услуг в личном кабинете.

Похожие статьи

Маркетинговые уловки — Со Вкусом

Акции в магазине всегда привлекают — каждый хочет потратить как можно меньше, чтобы получить как можно больше. Но ведь супермаркеты при этом процветают, хотя, по логике вещей, должны были бы нести грандиозные убытки! Как же им это удается?

Многие слышали о том, что существуют какие-то «маркетинговые уловки» с помощью которых торговые сети приманивают и обманывают покупателей. Кстати, некоторые из них вполне безобидные, а вот с другими нужно быть повнимательней.

Зачем супермаркетам акции

Скидка — лучший способ заставить человека купить ненужное

Конечно же, каждый магазин в первую очередь охотится на содержимое вашего кошелька. Поэтому акциями вас заманивают, чтобы вы потратили не меньшую, а большую сумму. Благодаря призрачным скидкам товарооборот увеличивается в 10–15 раз. Множество людей, которые повелись на скидку, покупают не только промотовар, который, собственно, не очень-то им и нужен, но и другую продукцию.

Простой способ сбыть просрочку

В основном по скидке подается не просрочка, а товар, срок годности которого скоро подойдет к концу. Но все несъедобное торговые сети пытаются сбыть сотрудникам, а те, в свою очередь, покупателям. Отсюда и просрочка, и переклеенные ценники.

«Позитив» желтых ценников

Люди реагируют на теплый желтый оттенок как на что-то выгодное. Но это далеко не всегда так. Иногда желтый ценник просто наклейка на товаре, который приобретают как продукт со скидкой. А еще ими частенько обозначают товары, которые консультантам нужно сбыть в первую очередь.

Путаное соседство

Часто продукты на прилавке навалены горой, а ценники налеплены как попало так, что нужный практически невозможно найти. Иногда в этом виноваты невнимательные продавцы и сами покупатели, которые перевернули всё вверх дном в поисках самого свежего. Но в некоторых случаях это тщательно спланированный ход, из-за которого человек, соблазнившись низкой ценой, покупает совершенно другой товар.

Завлекаловка

Часто бывает такое, что сеть активно рекламирует определенный товар — часто такое происходит с бытовой техникой. Но когда вы приходите за ним, вас всячески убеждают в плохом качестве товара, предлагая взамен «модель получше». Так вот, очень редко продавец это делает по доброте душевной. Чаще всего магазины привлекают товаром известного производителя, а «впаривают» то, за что получат больше прибыли.

99,99 = 100

Хотя все мы прекрасно понимаем, что это одно и то же, подсознание твердит другое. Но это еще не все фокусы с числами. Так, проще продать товар с нечетным числом на ценнике, поэтому цена может возрасти, например, с 38 до 39. Вроде мелочь, но если представить себе выручку за несколько тысяч товара, получается впечатляющая сумма. А как часто вы замечали ценники, где копейки указаны мелким шрифтом? Это делается потому, что цена, в которой больше 3–4 цифр, совершенно не воспринимается покупателем.

Задержать покупателя подольше, чтобы он купил побольше

Первыми в глаза бросаются стенды и плакаты, на которых красочно расписаны краткосрочные акции. Покупатель сгребает нужный и ненужный товар со скидкой. Дальше — дорогие товары. Покупатель возмущается ценами, затем, наконец, попадает в нужный ему отдел, где цена намного приятнее, и покупает больше, чем, планировал.

Экономные бабули понижают цену

Эти командиры лавочек и грозы подъездов держат в страхе и супермаркеты. Если у конкурентов цена ниже хоть на пару копеек, бабуля переманит туда весь район, так что приходится всё время шпионить друг за другом и с сожалением снижать цены на парочку ходовых товаров. Хотя при этом охотников за скидками не особо жалуют, ведь намного выгоднее, если человек, приманенный акцией, прикупит что-то еще.

От большинства уловок можно увернуться, если быть внимательным, а некоторые и вовсе идут нам на пользу. Смело отправляйтесь за покупками и делитесь этими советами с друзьями!

Партнерский маркетинг, фишки и секреты заработка на Партнёрках

заработок на партнерках

Партнёрский маркетинг как бизнес в сети Интернет. В чём секрет заработка на партнёрских программах через Интернете? Как научиться работать на рынке партнерского маркетинга, чтобы зарабатывать быстро и много? Как правильно выбрать направление, для стабильного заработка? Маркетинговые инструменты, фишки и уловки для увеличения продаж.

Доброго времени суток читатель блога Исток благ, сегодня в рамках рубрики «Партнёрские программы» мы рассмотрим:

1. Что такое партнерский маркетинг.
2. Какие инструменты необходимо иметь для успешного развития и увеличения продаж.
3. Маркетинговые приёмы.
4. Как рекламировать партнёрскую программу.

Итак, что такой партнёрский маркетинг?

партнерские программы для заработка

Партнёрский маркетинг это метод продвижения любого бизнеса в сети Интернет. И этот метод, можно смело назвать одним из самых распространённых и мощных инструментов по продвижению любого бизнеса, товаров или услуг в сети Интернет (хотя он значительно уступает поисковому методу продвижения, и e-mail маркетингу).

К Инструментам партнёрского маркетинга можно отнести:

перечень маркетинговых инструментов

1. Блог (поисковая оптимизация)
2. Автореспондер (e-mail рассылка)
3. Cashback.
4. Баннерная, контекстная и PopUp реклама.
5. Постинг в социальных сетях.
6. Ютуб и видео трафик с соц. сетей.

Имея и умело используя все эти инструменты, можно иметь отличный результат, и автоматизировать все свои усилия по поиску партнёров и совершению продаж.

И для того чтобы начать зарабатывать довольно приличные деньги, в любом направлении деятельности, Вам нужно усвоить принципы и стратегию продвижения бизнеса в сети, научиться правильно развивать партнерский маркетинг, и работать в этом направлении ежедневно и целенаправленно.

В отличие от обычной рекламы своего бизнес предложения, товара, или услуги, партнерский маркетинг является, несколько иным видом подачи информации.

И основной секрет заработка от 20 000$ на продвижении чего-либо, по принципу партнерского маркетинга это уникальность, и выгода Вашего предложения.

Ваша задача, направить целевую аудиторию не на напрямую на сайт компании, сделки, продажи продуктов, или на перенаправляющий баннер. А создать привлекательную страницу захвата, страницу горячих предложений, или написать небольшую, но содержательную статью о товаре в виде обзора, с использованием спец предложения.

На странице захвата, Вы должны выложить короткую на 2-3 строки, но очень привлекательную и содержательную информацию. Желательно чтобы эта информация выражала решение проблемы Вашей целевой аудитории, просто и легко. Либо это должно быть, какое-то очень выгодное предложение, плюс бесплатный подарок по вашей теме.

Информация на страницах захвата, должна быть подана так чтобы ее, можно было охватить одним взглядом, и прочитать полностью не разворачивая целый пост. Можно для привлечения внимания добавить короткое видео по теме, на 1,2 минуты. Но при этом, нужно постараться чтобы Ваша страница о товаре, действительно выглядела как ценное, выгодное и ненавязчивое предложение. Чтобы пользователи не рассматривали товар в качестве рекламы.

Маркетинговые приёмы.

заработок денег в интернете

К маркетинговым приёмам можно отнести, умение показать выгоду своего предложения используя различные маркетинговые уловки.
К примеру, вы делаете страницу захвата, на которой добавляете короткую информацию, по такому типу:

1. Где и как можно начать пользоваться тем то и тем, то 2. Обзор лучшего автореспондера по самой выгодной цене.
3. Как приобрести что-то, и при этом сэкономить кучу денег.
4. Купи вот это, и получи в подарок вот это.
5. Это можно приобрести по этой цене, только на этой странице, последние несколько часов и т.д.

Читатель думает: «Круто, мне повезло!» и воспринимает это как обзор.
А Вы, при этом получаете свои 100%, 50%, 30% или 20%.
Пользователь даже не думает, что всё это маркетинговые фишки.

Эти примеры, отлично работают, и я пишу их для того, чтобы Вы поняли, как много значат маркетинговые приёмчики и предпродажная страница.

Умелое использование маркетинговых ходов, делают потенциального клиента более восприимчивым к предложению и к совершению целевого действия.

Как рекламировать партнёрскую программу?

реальный заработок

Лучший способ для рекламы с целью продажи продукта. Это написать обзорную статью на своем блоге. Предпродажная обзорная статья всегда привлекает больше внимания и вызывает больше доверия, особенно если на ней есть форма обратной связи, или подписки.

Если, вы используете форму подписки, то Вы значительно больше можете совершить продаж, при меньшей затрате времени или денег на платную рекламу. Через рассылку, подписчики узнают о Вас больше, и начинают доверять вам. А значить, Ваша рекомендация какого-то продукта, или услуги, восприниматься положительно.

А если Вы, в рассылке ещё и опишите, чем Ваше предложение лучше других, а также покажите все плюсы Вашего предложения, и как на этом можно сэкономить деньги, а возможно даже ещё и заработать. То человек, уже у Вас на крючке, и он уже будут готов к покупке продукта, или услуги.

Вы ни когда, не сможете сделать этого с помощью баннеров, или просто перенаправив читателя на страницу покупки товара. Простое размещение баннера на своем блоге, или постинг по соц. сетям, не интересен. И этот приём, никогда не принесёт Вам много продаж, а значить хорошего заработка.

Продвижения партнерской программы через блог это лучший способ рекламы. В статье Вы можете высказать своё мнение и сделать хороший обзор того, что Вы предлагаете. Кроме того, через блог к Вам приходит самый качественный и целевой трафик.

С поисковой выдачи к Вам заходят посетители по определенному поисковому запросу или с рекламного блока контекстной рекламы, уже заинтересованные в этой информации.

Поэтому, если Вы хотите хорошо зарабатывать продвигая что-либо в Интернете. У Вас должен быть свой сайт. Который Вы должны хорошо оптимизировать под поисковую выдачу по определённым ключевым словам. Ну и конечно, Вы должны работать над увеличением его посещаемости.
Потому как, хорошо раскрученный сайт-это самый лучший маркетинговый инструмент.

При написании статей на сайт, в целях продажи продуктов по ПП, постарайтесь написать обзорный и содержательный пост. Который читатель, гарантированно захочет прочитать. Если Вы сумеете, написать статью, как выражение вашего личного мнения по данному предложению, то это уже будет работать как положительный отзыв. Который обычно и подталкивает человека на покупку.

Какой должна быть обзорная статья о товаре или услуге.

Обзорная статья о товаре, должна быть написана просто, откровенно и она должна легко читаться. Одним словом, Ваша статья должна вызывать доверие.

Если ваша статья будет вызывать доверие, Вам не нужно будет прятать партнерскую ссылку, так как Ваши читатели не будут видеть в ней рекламу.

При публикации обзорной статьи, следует придерживаться ниши Вашего сайта. Поэтому, прежде чем продвигать товар через свой блог, Вам нужно в первую очередь, правильно выбрать партнёрку соответственно теме вашего блога.

На этом пожалуй, я буду заканчивать данный пост, и я искренне надеюсь что мои рекомендации по правильному использованию партнёрского маркетинга, помогут Вам зарабатывать значительно легче и больше.

Я желаю Вам всего самого наилучшего.
С Уважением Наталия Бутенко.

7 маркетинговых уловок, которые могут навредить вашему бренду

В чем разница между уловкой и стратегией? Честно говоря, не очень.

Разница семантическая, и я здесь не для того, чтобы спорить о различиях. Я здесь, чтобы доказать, что некоторые маркетинговые тактики основываются на тщательно продуманных стратегиях, которые направляют пользователей к вашему бренду и помогают им принимать обоснованные решения о покупке, а другие предназначены для того, чтобы вызвать резкую реакцию.

И то, и другое может быть хитрым, и то и другое может быть эффективным, но в одном можно увидеть более цельный.

Тем не менее, в прошлом было несколько удивительных маркетинговых уловок, и некоторые из них дали жизнь другим неинтересным брендам. Но процент неудач для «уловок» выше, чем для более продуманных стратегий, и некоторые уловки могут действительно навредить вашему бренду, если они потерпят неудачу.

Следующие семь маркетинговых уловок с большой вероятностью нанесут вашему бренду больше вреда, чем пользы.

1. Неправильное соревнование

Соревнования — это вообще рекомендуемая стратегия; они, как правило, способствуют активному взаимодействию с пользователем и обмену ими, и они могут даже предоставлять вам контент, созданный пользователями, но в этом заключается опасность.

Когда вы начинаете конкурс, вы мгновенно передаете контроль над своей кампанией своим пользователям, многие из которых постоянно ищут способ использовать ваши намерения для собственной выгоды или просто ради юмора.

Будьте конкретны в инструкциях по содержанию, убедитесь, что для стратегии установлен фильтр содержания, и поддерживайте характер вашего конкурса в соответствии со стандартами вашего бренда.

2. Присвоение хештегов

Взгляните на любую коллекцию «неудач» социальных сетей, и вы неизбежно увидите по крайней мере одну компанию, которая использовала хэштег, который не использовала в бизнесе.Хэштеги часто рассматриваются как средство повышения наглядности, но нельзя воспринимать эту функцию слишком буквально.

Недостаточно просто набить сообщение хэштегами; вы должны правильно использовать эти хэштеги.

Слишком многие бренды видят трендовый хэштег, предполагают, что знают, что он означает, и в конечном итоге публикуют пост с хештегом, оскорбляющий основную аудиторию, которую они пытались привлечь в первую очередь. Проведите исследование и экономно используйте хэштеги.

3. Newsjacking

Newsjacking — блестящий и эффективный способ завоевать популярную тему для вашего бренда, но вы играете с огнем.

Простой способ использовать новостную рассылку — осветить тему с точки зрения вашего собственного бренда, поделившись своими мыслями, мнениями или опытом с аналогичной целевой аудиторией.

Однако, если вы не предоставите этот альтернативный или дополнительный комментарий, вас могут посчитать плагиатором или спекулянтом, а не лидером идей.

4. Статьи для кликбейтов

В статьях

Clickbait используются сенсационные заголовки, чтобы побудить пользователей перейти на ваш основной сайт.Это мощный способ привлечь новый трафик, но помните, что трафик здесь не главное — вам не нужно больше пользователей в целом; вам нужно больше заинтересованных пользователей.

Если ваш контент не соответствует той шумихе, которую вы создали в заголовках, ваши пользователи останутся разочарованными в том, что они нашли — а это значит, что вы больше навредите своему бренду, чем поможете ему.

5. Партизанский маркетинг

Партизанский маркетинг — еще одна тактика, интересная и мощная в теории, но есть тонкая грань, которую нужно пройти.Вы удивите публику и покажете ей то, к чему она не готова, а это может иметь весьма неожиданные последствия.

Давайте не будем забывать о партизанской маркетинговой попытке комедийного шоу «Aqua Teen Hunger Force» в 2007 году, которая привела город в панику, когда люди приняли его рекламу, основанную на мультипликационных персонажах, за потенциальную террористическую атаку.

Если вы собираетесь запустить подобную кампанию, обязательно продумайте последствия. В противном случае вы можете потерять доверие и даже столкнуться с проблемами с законом.

6. Целевые страницы высокого давления

Сегментированные целевые страницы — отличный способ точно нацелить вашу аудиторию и, в конечном итоге, увеличить доход, но вы можете легко переступить черту, пытаясь максимизировать свои потенциальные конверсии.

Некоторые уловки, которые, как известно, «обманывают» людей, заставляя их щелкать мышью — например, мигающие огни и неприятный текст вроде «КУПИТЬ СЕЙЧАС !!!» — запускать определенные спам-фильтры в Google, так что это достаточный стимул для того, чтобы их не преследовать, но более мягкие уловки также могут оказывать давление.

Не пытайтесь затолкать свои продукты пользователям в глотку; Даже если это означает потерю нескольких конверсий, вы заработаете лучшую репутацию компании, если будете стремиться получать конверсии более честно.

7. Любое упоминание «секрета»

Я буду первым, кто признает, что использовал слово «секрет» в различных маркетинговых кампаниях, от заголовков контента до рассылок по электронной почте. Это соблазнительное и сильное слово, которое привлекает людей переходить по ссылкам и читать дальше.

К сожалению, слово «секрет» дает большие обещания — то, что вы должны сообщить пользователям, чрезвычайно важно и ранее неизвестно, и вероятность того, что вы сможете достичь обоих этих целей с любой имеющейся у вас информацией, очень мала. В конечном счете, большинство секретов — это разочарование, поэтому обещайте только то, что вы можете предоставить.

Заключение

Креативность, психология и экспериментирование — все это необходимы для маркетингового процесса, но иногда эти основы объединяются таким образом, что акцент делается на принуждении и полагается на уловку, а не на прочную основу.

Не бойтесь пробовать новое; смелость и риск приносит значительные плоды. Просто убедитесь, что вы должным образом проинформированы и делаете то, что лучше всего для ваших пользователей.

Мнения, выраженные в этой статье, принадлежат приглашенному автору, а не обязательно Marketing Land. Здесь перечислены штатные авторы.

Об авторе

Тимоти Картер — технический директор агентства цифрового маркетинга Сиэтла, SEO.сотрудничество. Он более 20 лет проработал в сфере SEO и цифрового маркетинга, выстраивая и расширяя операции продаж, помогая компаниям повышать эффективность доходов и стимулировать рост веб-сайтов и отделов продаж. Когда Тимоти не рассказывает миру о великой работе, которую делает его компания, он планирует свою следующую поездку на Гавайи, попивая кофе Kona.

.

Что такое уловки? (с иллюстрациями)

«Уловки» имеет несколько определений, и Оксфордский словарь английского языка считает, что слово «уловка» впервые вошло в английский язык в начале 20 века. Уловки могут относиться к особенностям продукта, которые делают его более привлекательным, но не являются существенными для его функциональности. Он также может относиться к определенным типам рекламы, предназначенным для увеличения продаж продукции, которые называются рекламными уловками. Уловка также может быть термином, используемым в магии для описания невидимого элемента трюка, который помогает создать иллюзию.

Уловки розничной торговли могут стимулировать дополнительные расходы потребителей.

Типичные уловки в продуктах включают использование привлекательных цветов, упаковки или других характеристик, которые привлекают внимание потребителя. Возьмем, к примеру, обычную пластиковую миску для малышей. На функциональность блюда не влияет его художественное оформление.Но если вы разместите на тарелке яркие цвета, изображение Барни или Винни-Пуха, она будет более привлекательной для малышей и их родителей, чем простая белая пластиковая тарелка. В детской одежде используются аналогичные приемы с изображениями героев мультфильмов.

Типичные уловки продукта включают использование яркой упаковки для продуктов.

Изображение Губки Боба на футболке не улучшает функциональность футболки, но такие изображения будут продавать больше футболок, потому что они больше понравятся определенной группе, которая обожает Губку Боба. Еда для малышей также может иметь форму персонажей из мультфильмов. Есть фруктовое мороженое Nemo, чтобы понравиться толпе Disney. Для взрослых определенные виды упаковки также могут быть уловками.Мы привыкли к таким знаковым персонажам, как Mr. Clean®, Brawny Man ™ или Tony the Tiger ™, которые могут повысить вероятность того, что мы будем покупать товары.

Рекламируемые продажи, которые на самом деле не экономят деньги клиентов, являются своего рода уловкой.

В рекламе постоянно используются уловки.Например, пункт продажи «Бесплатный подарок при покупке» может заставить нас что-то купить, чтобы получить бесплатный подарок. Пожалуй, одним из самых узнаваемых рекламных уловок является термин BOGO, который больше всего ассоциируется с магазинами Payless ShoeSource. BOGO означает, что один получает половину скидки или покупает одну и получает одну бесплатно, обычно первое. В телевизионной рекламе регулярно сообщается, что у Payless есть BOGO days.

Купоны — это обычное использование уловок.

Купоны — еще одно распространенное использование уловок. Перспектива сэкономить деньги, хотя для этого нужно потратить деньги, помогает перемещать товары. Дисконтные карты, предлагаемые в супермаркетах, также являются рекламным трюком, когда держатели карты могут получать скидки на определенные товары в магазине.

Иногда уловки считаются негативными или подлыми.Рекламируемые продажи, которые действительно не позволяют сэкономить, считаются уловками отрицательного типа. В особенности родители, если они делают покупки вместе со своими детьми, могут быть раздражены некоторыми уловками, такими как бесплатные игрушки на дне коробки с хлопьями, которые могут заставить детей выпрашивать возможность получить относительно бесполезную игрушку. Игрушки, предлагаемые ресторанами быстрого питания при покупке еды, часто считаются важными для детей, желающих получить быстрое питание.

В других случаях уловки в рекламе при внимательном наблюдении могут быть полезны, когда вам все равно нужно что-то купить.Если вы делаете покупки в Payless ShoeSource, имеет смысл делать покупки во время BOGO, особенно если вам нужно более одной пары обуви. Хотя BOGO явно является уловкой, в любом случае он может сэкономить вам деньги, если вы планируете совершить покупку.

Продажи BOGO часто связаны с продажей обуви.,

Являются ли тематические ETF уловками или умной стратегической игрой?

• Последний
• Список наблюдения
• Рынки
• Инвестиции
• Barron’s
• Личные финансы
• Эконом
• Выход на пенсию
• Коронавирус
• Видеоцентр
• Комментарий
• Больше

• Настройки учетной записи
• Войти
• Зарегистрироваться

Рекламное объявление

Рекламное объявление

• Домой
• Последние новости
• Список
• рынки
  
  • УниверситетS. Markets
  • Канада
  • Европа и Ближний Восток
  • Азия
  • Развивающиеся рынки
  • Латинская Америка
  • Рыночные данные
• инвестирование
  
  • Баррон
  • Лучшие новые идеи
  • Запасы
  • ВИС
  • Паевые инвестиционные фонды
  • биржевые индексные фонды
  • Параметры

.