Как определить стоимость марки: Как узнать стоимость марок — Продажа марок

Содержание

Оценка почтовых марок. С чего начать? — 7 Января 2016 — Блог филателиста

Оценка почтовых марок. С чего начать?

К вам в руки попала почтовая марка и как у большинства людей, не знающих о почтовых марках ничего, возникают вопросы:

 1. Сколько может стоить эта марка?

 2. Как определить её стоимость?

 3. Где искать литературу с описанием и ценой?

 4. Кто может помочь с оценкой?

 5. Где и кому продать почтовую марку?

 

Теперь обо всём по порядку, итак поехали…

Сколько может стоить марка?

Стоимость марки определяется несколькими основными факторами, такими как:

  1. Год выпуска.
  2. Тираж марки.
  3. Состояние марки.
  4. Тип зубцов или без зубцов.
  5. Пропуски перфорации.
  6. Смещение перфорации.
  7. Разновидности, дефекты и ошибки допущенные при печати марок.
  1. Существует ошибочное мнение, что чем старше марка тем она дороже. На самом деле это не совсем правильно! Возраст марки конечно имеет значение но только в сочетании с остальными , выше указанными пунктами определяется её цена. Например (см. рисунки) если взять марку выпуска 1938г. и марку 1984г., то мы увидим что марка 1984г. стоит 7$, а марка 1938г. стоит 2$ (цены примерные)

 

1938г. Как определить стоимость марки?                 1984г. Оценка почтовых марок. С чего начать?

 

Как так? – спросите вы.

Да это потому что на марке 1984 года допущена ошибка при печати, пятно над номиналом стоимости.

Где и кому продать почтовую марку?

Этот фактор и повлиял на стоимость марки. Здесь вывод понятен – год не всегда определяет ценность марки.

  1. С тиражами марок думаю много объяснять не надо. Чем большим тиражом марка выпускалась тем она меньше пользуется спросом. Марки с 60х-90х годов не очень ценятся из-за миллионных выпусков (за редким исключением)

 

  1. Под состоянием следует принимать внешний вид и повреждения марок: потёртости, помятости, повреждение клеевой стороны (клея), присутствие наклеек, оторванные зубцы, порванные марки и т.д., любые механические повреждения. Такие факторы снижают стоимость или обесценивают предмет коллекционирования вообще.

 

  1. Почтовые марки могут иметь различный вид зубцов или не иметь их вообще. Рассмотрим тип марок с зубцами: Зубцовка — перфорация, наносимая на листы или рулоны почтовых марок перфорационными машинами для облегчения отделения марок друг от друга (края отделённых марок представляют собой ряды зубцов. Зубцы могут быть различных размеров, например: 8, 81/2 , 9, 91/2 , 10, 101/2   и т.д. Так-же существуют разные способы нанесения зубцовки  (перфорации) – Линейная, гребенчатая, рамочная. Способы нанесения расписывать не буду, этого в интернете огромное множество, при желании можно найти. Ну и конечно-же марки не имеющие перфорации (зубцовки) частично или вообще. Эти факторы так-же влияют на стоимость.

 

  1. Под пропусками перфорации следует принимать марки, на которых при перфорации, были допущены сбои перфорационных машин, в следствии чего определённые края марок небыли перфорированы, пример на рисунке

 

Оценка почтовых марок. С чего начать?

  1. Смещение перфорации так-же как и пропуски происходит в следствии сбоев перфорационных машин. Такие марки очень ценятся филателистами. Пример на рисунке.

 

Оценка почтовых марок. С чего начать?

  1. Разновидности, дефекты и ошибки при печати могут иметь огромное количество вариантов, поэтому все описывать не буду. Это могут быть пятна, раздвоение печати, смещения рисунка, ошибки цвета, ошибки надписей и т.д. Примеры на рисунках ниже.

 

Оценка почтовых марок. С чего начать?            Оценка почтовых марок. С чего начать?

Все выше перечисленные элементы, влияющие на стоимость марок, более подробно описаны в каталогах. О том как определять стоимость по каталогам поговорим ниже.

Как определить стоимость марки?

Для определения стоимости марки можно использовать разные варианты, начиная с поиска подобных в интернете и заканчивая поиском по каталогу. Поиск по интернету не всегда укажет на правильную стоимость вашей марки, более надёжный способ каталог. В каталоге указаны все известные на данный момент параметры марок и ориентировочные цены (+/- от каталожной оценки). Далее влияет фактор спроса на данный момент, можно продать дороже или дешевле.

Где искать литературу с описанием и ценой?

Всю необходимую литературу можно найти на нашем сайте в разделе каталогов почтовых марок. Каталоги представлены в виде электронных книг, что делает очень удобным поиск необходимой информации.

Кто может помочь с оценкой?

В интернете много информации о проведении оценки и экспертизы почтовых марок. Все услуги предоставляются платно и занимают определённый период времени. Перед тем как обратиться к помощи специалистов, следует самим примерно установить ценность экземпляра, чтоб не заплатить за услуги больше чем стоит ваша марка.

Где и кому продать почтовую марку?

После оценки стоимости вашего раритета, при желании продать, возникает вопрос — Где? И кому? Существуют различные аукционы по продаже филателистической продукции, в нете их огромное множество. Самый популярный это eBay. Так-же многие сайты предлагают купить у вас ваши коллекции, марки. Не исключение и наш сайт! Вы можете оставить предложение, отправив письмо на почту сайта http://filatelist.info/obratnaja_svjaz

Надеюсь что статья была полезной для общего понятия в оценивании ваших марок. Не забывайте лайкнуть в благодарность за потраченное время.

Сколько стоит почтовая марка. Как узнать цену почтовой марки

КАК ОПРЕДЕЛИТЬ СТОИМОСТЬ МАРКИ?

КАК ОПРЕДЕЛИТЬ СТОИМОСТЬ МАРКИ? (вариант пособия для «нашедших у себя» альбом(ы) с марками и не знающих, КАК БЫ ИХ ПОДОРОЖЕ ПРОДАТЬ)

Узнать цену почтовых марок можно с помощью каталогов. В таких каталогах почтовых марок указывается некая «среднерыночная цена». В разных каталогах на одни и те же марки стоимость может различаться, но, как правило, незначительно. Вот некоторые из них.

Отечественные каталоги


Отечественные авторы (на отечественные марки – то есть марки, на которых что-то написано по-русски):

 

  • Загорский («Стандарт-Коллекция») – помимо марок с периода Царской России и до конца СССР, он единственный оценивает также марки Современной России (с 1992 года по наши дни)
  • Ляпин;
  • Соловьев 

Зарубежные каталоги

  • Михель / Michel – немецкий. Охватывает весь мир и все периоды времени, состоит из большого количества томов, разбивающих ВСЕ марки мира на регионы, и выходящих в среднем раз в год. Принят для взаимообменов и расценки марок между марочными дилерами разных стран. Доступен в режиме онлайн, и даже с пробным бесплатным периодом пользования. Выпускает также огромное количество специализированных каталогов – например на почтовые карточки, конверты, тематические каталоги и т.д.
  • Стэнли Гиббонс / Stanley Gibbons, английский;
  • Ивер и Теллье / Yvert & Telllier – французский. По этому каталогу принято расценивать марки Франции, Монако и Французские колонии. 
  • Скотт / Scott, американский.


Помимо того, практически каждая уважающая себя страна выпускает свой собственный каталог, на свои собственные марки.

Что влияет на цену


Цены в каталогах определяются их авторами после анализа рынка. Цена в каталоге — это обычно приблизительная цена, по которой (а лучше ниже которой) марки рекомендуется ПОКУПАТЬ. Если же вы хотите марки продать, тем более «сразу все», то вы однозначно получите намного, НАМНОГО меньше.


ВНИМАНИЕ: если Вы почувствовали, что дилер заинтересован в покупке Ваших марок – не отдавайте их сразу. Сходите ко второму, к третьему… а там уж решайте. Но для справки: самые дешевые марки продаются на вес, и в таком случае цена за каждую приличную марку будет около рубля и меньше.


ВАЖНО: очень многое зависит от качества марки (ее состояния). Если она с полностью сохранившимся клеем на обратной стороне, со всеми зубцами на месте, не мятая, без царапин и морщин, то стоимость ее — ближе к каталожной. Важную роль играет и полнота серии. Ведь многие марки выпускаются не по одной, а по несколько штук, объединенных (как правило) одной темой, и зачастую к такой серии прилагается почтовый блок, или блоки. Например, никакой дилер не возьмет у Вас за приличные деньги тематическую коллекцию марок, даже в хорошем состоянии, если там будут, скажем, только марки с изображением слонов, выдернутые из разных серий фауны.


Повторюсь: разномастные марки (в хорошем состоянии!) собираются продавцами марок в кучки по 200-1000, называются «филателистическая смесь», и продаются по цене рубль за марку и ниже. Если дефектов нет, но серии неполные, а марки в основном гашеные и не старше 50 лет (как это определить – смотри ниже)  — то это и есть та самая «смесь». То есть продать Вы их сможете (если сможете) – не дороже 20 коп. за штуку. И если Вы хотели бы от таких марок избавиться – лучше подарите их детям: по крайней мере,  им они доставят удовольствие, а может быть и положат начало хорошей коллекции! Если же Вы вдруг захотите продолжить коллекцию – то имеет смысл оставить их, пока не найдется лучший и / или  более полный экземпляр.


ВНИМАНИЕ: пункт «Важно» может НЕ относиться (грубо) к маркам старше 70 лет. Такие марки не стоит нести первому попавшемуся торговцу марками, в надежде на его честность. Но ведь тогда надо самому определить возраст марки! Если марки отечественные (то есть на них что-то написано на русском языке), и год Вами на них не обнаружен (даже в лупу) – а на вид они старые (я уж не говорю про «ять» — тот был упразднен в 1918) – смело относите их в разряд «интересных». Начиная с 1920-х годов, на многих ставился год выпуска, но на многих и нет. На цену это не влияет!!! 


Если у вас есть коллекция старых отечественных марок – отнеситесь к ней с уважением. Изучите каталог. Не так уж он недоступен для понимания. Если марки зарубежные – то там с годом выпуска гораздо хуже. Многие почтовые ведомства до сих пор не ставят их на марках, хотя чего бы проще. Смотрите по виду: старые – нестарые. Можете набрать в Интернете, например, «почтовые марки мира 1920 года», и представление о том, как они в те годы выглядели, очень примерное, появится. Убедились, что марки старые? Теперь точней определите, каково состояние марок. В любом каталоге приводятся 3 варианта (как правило, ибо на старые марки зачастую ** до определенного года даже и не указывается):

  • — ** — марка чистая и целая с обеих сторон. Клеевой слой (изнанка) СОВСЕМ не поврежден.

  • — * — марка с наклейкой. Что это? Марка имеет с обратной стороны клеевой слой (смочил, наклеил на конверт). Кляссеры для марок, со специальными  полосками, чтобы их вставить, были придуманы в ХХ веке. Многие филателисты на протяжении десятилетий пользовались «наклейкой» — узким кусочком тонкой «папиросной» бумаги, который  в сгибе соединял клеевую сторону марки со страницей альбома, куда она наклеивалась. Делалось это в целях наименьшего повреждения ее клеевой стороны (а некоторые ведь лепили туда и прямо всю марку – на веки вечные). Скажу больше: филателисты «старой закваски» до сих пор наклейки используют! Вот именно по этой причине  бОльшая часть старых марок имеет на оборотной стороне след этой самой наклейки (или ее саму) – это уж зависит от того, как марка «отдиралась» из альбома, в котором хранилась.·         

  • — кружок с точкой посредине – гашеная марка.  На ней виден оттиск почтового штемпеля, с виду это — кусок печати. Такая марка может быть либо прошедшей почту (отправленной куда-то на конверте), и, соответственно, не имеющей клеевого слоя на обороте, либо «гашеной по заказу филателистов». 

  • Есть англ. сокращение СТО («Cancelled to order»). То есть: часть тиража марок изначально не предназначалась для оплаты почтовых услуг, а лишь для коллекционеров. В таком случае клеевой слой цел. Но и марка изначально дешевле – ведь Вы не могли бы ее использовать как альтернативу денег при отправке почты.


В любом случае в каталоге стоит цена на ЦЕЛУЮ (НЕ РВАНУЮ И НЕ НАДОРВАННУЮ), НЕ ИЗМЯТУЮ И НЕ ЗАПАЧКАННУЮ марку. Дальнейшее зависит от Вас. Берем каталог – и вперед! Ведь тут главное – не пропустить настоящую редкость! А еще больше я надеюсь, что в процессе расценки марок, Вам захочется их оставить себе, и собирать дальше)))

год и страна выпуска, качество изображения, зубцовка, маркировка и гашение

Коллекционирование марок – увлекательное занятие, открывающее совершенно необычный мир. Коллекционирование, как таковое, существует много веков. Но филателия – сравнительно молодой вид коллекционирования, берущий отсчет своего возраста с 06.05.1840 года.

За это время во всем мире было выпущено неисчислимое количество марок различного достоинства и ценности. Как оценить почтовую марку, могут рассказать и проконсультировать опытные коллекционеры.

Факторы, влияющие на ценность марки

Почтовая марка… Кого-то это слово приводит в благоговейный трепет, кого-то оставляет совершенно равнодушным. Те, кто годами, десятилетиями собирал коллекцию марок, могут много рассказать и об их истории, об их географии, ценности.

Для коллекционера не имеет значения денежный номинал марки. Ценность ее заключается совершенно в другом.

Процесс оценки почтовой марки

Процесс оценки почтовой марки

И потому филателистов-новичков интересует, как оценить марки, какие почтовые марки имеют ценность. Однозначно на эти вопросы не ответить.

Коллекционная ценность почтовых марок определяется не номиналом, а на аукционах. Экземпляр номиналом в один цент может стоить до полутора миллионов долларов и более.

Какие же критерии определяют ее стоимость, как определить ценность марки? Опытные филателисты могут дать новичкам ряд полезных советов и ответить на их вопросы.

Вот некоторые критерии, которые помогут новичкам ориентироваться в мире филателии:

  1. год выпуска серии;
  2. местонахождение (страна, город) выпуска;
  3. качество изображение – центрирование картинки;
  4. наличие наклеек;
  5. качество зубцовки;
  6. гашение штемпелем;
  7. общее состояние.

Год выпуска серии

Первым шагом для того, чтобы оценить марки почтовые, следует хотя бы приблизительно определить возраст экземпляра. В этом вопросе нумизматам значительно проще – на всех денежных знаках указывается дата чеканки или печати.

Обозначение года выпуска на почтовой марке

Обозначение года выпуска на почтовой марке

На миниатюрах, если они не приурочены к какому-нибудь знаменательному событию, дата печати не указывается. И тогда ответ на вопрос, как узнать стоимость почтовой марки в зависимости от года выпуска, следует искать по косвенным признакам. К таким признакам относится качество бумаги, на которой были отпечатаны марки – раньше они печатались на более грубой бумаге.

Следует обратить внимание на дизайн рисунка, стиль надписей, изображения цифр. Узковедомственные знаки почтового отправления отследить проще, особенно, если знать историю.

Страна и город выпуска

Начинающие филателист довольно часто задают вопрос, как определить ценность почтовой марки для продажи, если об этом экземпляре нет никакой информации. Похожий вопрос – как оценить марки для продажи – также довольно часто задается новичками.

Опытные филателисты знают, что история страны, в которой был выпущен данный знак почтовой оплаты, города, их места в мире играют большое значение в определении стоимости. Очень ценятся старые почтовые миниатюры из Китая, Индии.

Город выпуска на почтовой марке

Город выпуска на почтовой марке

Ценятся также почтовые знаки различных экзотических стран, карликовых, островных государств. Надписи на них выполняются на языке каждой страны.

Это могут быть кириллица, латиница, арабская вязь, китайские, японские иероглифы. Нужно не полениться, воспользоваться переводчиком и установить происхождение той или иной миниатюры.

Качество изображение – центрирование рисунка

Новичков зачастую интересуют вопросы, как узнать стоимость марок, как определить ценность марок, если на миниатюре изображение смещено относительно центра. Однозначно на эти вопросы нельзя ответить.

Почтовая марка со смещенным центром миниатюры

Почтовая марка со смещенным центром миниатюры

Для начала следует проверить, в самом ли деле смещена центровка. Для этого следует посмотреть на миниатюру с изнанки на просвет через увеличительное стекло.

Тогда сразу будет видно смещение изображения. А затем следует установить, такое смещение на всех марках серии, или на отдельных экземплярах. Дело в том, что бракованные (именно бракованные) марки появляются в очень незначительных количествах и их ценность неизмеримо возрастает.

Наклейки на марках

Некоторые начинающие филателисты интересуются, каким образом лучше всего хранить коллекцию. Спрашивают, как можно оценить коллекцию почтовых марок, что влияет на ее стоимость.

Как оценить коллекцию марок, как хранить коллекционный материал, подскажут опытные коллекционеры. Вначале обратят внимание не на содержание коллекции, а на то, как хранится коллекционный материал.

Наклейка на почтовой марке

Наклейка на почтовой марке

Стоимость коллекции будет резко снижена, если страницы альбомов скрепляются петлями. Большое значение имеют марочные наклейки.

Это такие наклейки, которыми миниатюру либо крепили к поверхности конверта, либо вклеивали в альбом. Наклейка представляет собой полоску бумаги пергаминового типа, тонкую и прозрачную, одна сторона которой покрыта клейким веществом.

От состояния такой наклейки зависит качество филателистского материала. Производители выпускают такие наклейки с различными вкусовыми оттенками. Филателисты предпочитают, почему-то, вкус мяты.

Зубцовка почтовых миниатюр

Некоторые новички обращают внимание на то, что им попадаются марки без зубчиков по краям. И тогда у них возникает вопрос, как определить ценность почтовой марки без зубчиков.

И еще их интересует, как узнать, сколько стоит марка почтовая с зубчиками или без них. Если по маркам без зубчиков вопросов не возникает, то о стоимости миниатюр с зубчиками возникают вполне профессиональные споры.

Виды перфорации почтовых марок

Виды перфорации почтовых марок

Перфорацию (зубцовку) наносят на листы, чтобы можно было отделять марки, не повреждая остальных. Существуют стандарты на перфорацию и для выяснения, насколько зубцовка соответствует этим стандартам, изготовлены специальные инструменты – зубцемеры.

На нормальной марке все зубчики целые, без загибов, полностью соответствуют стандартам, отверстия вырезаны точно и аккуратно. Отсутствие хотя бы одного зубчика резко снижает стоимость филателистского материала.

Маркировка и гашение штемпелем

Неопытный коллекционер, задаваясь вопросом, как определить стоимость марки, которую он хочет продать или купить, должен обратить внимание на полотно почтовой миниатюры: имеется ли на нем маркировка, или таковая отсутствует. Если маркировка на полотне имеется, то насколько она заметна.

Более высоко ценятся марки, на которых подобная маркировка отсутствует, или же ее знаки осветлены настолько, что не оказывают особого влияния на общий дизайн полотна. Это же касается и гашения штемпелем.

Почтовая марка со штемпелем

Почтовая марка со штемпелем

Оттиск штемпеля не должен закрывать общий вид картинки. Исключения составляют раритетные штемпели гашения, имеющиеся в единичных экземплярах по всему миру.

Общее состояние марки

Один из наиболее часто задаваемых новичками вопросов – как узнать ценность марки? И второй вопрос, ставший с развитием интернета в последние 15 – 20 лет актуальным: можно ли, и, если можно, то как оценить почтовые марки через интернет?

Опытные филателисты советуют своим начинающим коллегам начать с внимательнейшего осмотра почтовой миниатюры, которую они хотят оценить. Физическое состояние ее играет огромное значение – на ней должны отсутствовать любые дефекты.

На оцениваемом экземпляре должны отсутствовать проколы, потертости, заломы, а отсутствие хотя бы одного зубчика может полностью обесценить миниатюру. Ценность марок определяется по семиуровневой шкале качества.

Почтовая марка гашенная пробоем

Почтовая марка гашенная пробоем

Высшая оценка – «превосходная». Низшая – «ниже среднего». Следующий шаг – чтобы оценить экземпляр, следует зайти на любой филателистический аукцион.

Выставить марку в соответствующем разделе и ждать предложений. Это будет самая объективная оценка миниатюры.

Заключение

Мир филателии – увлекательнейший мир. Все марки мира собрать невозможно физически. Но, остановив свой выбор на какой-то определенной тематике, можно при известной доле упорства, настойчивости собрать коллекцию миниатюр, которая сделает честь и филателистам-профессионалам.

Видео: Как самостоятельно оценить стоимость почтовых марок

Как самому определить сколько стоит почтовая марка

Анализ

Все цены в любом каталоге рассчитываются автором исключительно после тщательного и полного анализа рынка. Как правило, стоимость марок является приблизительной либо рекомендованной.

Если у вас появится желание быстро продать марки, то сначала понадобится проанализировать самые разные каталоги и продать их в той стране, где стоимость их соответственно выше.

Загорский первым стал оценивать марки, начиная с периода Царской России, еще с тысяча девятьсот девяносто второго года. Такие отечественные авторы как Ляпин, Соловьев выпустили каталоги со среднерыночными ценами на марки по примеру Загорского “Стандарт-Коллекция”.

Зарубежные каталоги немецкого автора Михеля интересны тем, что они описывают все существующие марки мира. Такие каталоги огромные, они могут насчитывать множество томов, каждый из которых соответствует определенному региону мира.

Кроме того существуют специализированные и тематические каталоги.

На сегодняшний день многие каталоги доступны в режиме онлайн, так что стоимость марок специалист может определить достаточно быстро.

Сегодня почти каждая развитая страна мира выпускает и создает каталоги на собственные марки. Английский каталог Стэнли Гиббонс предоставляет сравнительную рыночную стоимость марок Англии. А благодаря французскому каталогу Ивер и Теллье легче будет оценить марки Монако, Франции, Французские колонии. Американский каталог Скотта был создан с целью оценки марок США.

Как узнать стоимость марки и понять, насколько она уникальна

Марки – это особый «деликатес» для опытных филателистов и коллекционеров. Случается, что человек перестает заниматься своим хобби и решает продать «свое сокровище». Хуже, если драгоценные коллекции лежат на полках и не находят применения. Если у вас есть коллекция марок, которая лежит без дела, вы можете продать ее коллекционерам.

Если вы хотите продать марки (Киев), то вам нужно понимать примерную стоимость вашего товара. Ведь только грамотная и опытная оценка позволит продавцу и покупателю достичь взаимопонимания и получить выгоду. Вы может воспользоваться услугами профессиональных оценщиков. Компания «ценитель», предлагает бесплатную и точную оценку старинных предметов, так как обладает многолетним опытом в антикварной сфере. Возможно, вы уже нашли объявление в сети: «Куплю марки» и сразу решили туда обратиться? Для начала, вам нужно самому понимать примерную ценность вашей коллекции.

Кто в Киеве готов купить марки? Как самостоятельно их оценить?

Для начала, вам нужно знать возраст марки, что составляет определенную трудность, так как на марках редко указывается дата. Помните, старые, антикварные марки сделаны из другой бумаги. Иногда определение можно упростить, определив изображенные на марке события к какому-либо историческому периоду.

Рассмотрите наклейку на марке. Старые марки уже могли быть приклеены и поэтому наклейка будет отсутствовать. Наклейка представляет собой полоску гуммированной бумаги. Ее использовали, чтобы наклеить марку на открытку, конверт или альбом.

Обратите внимание на зубцовку. Старые марки имеют круглые отверстия по краю. Они должны быть аккуратно и точно вырезаны. Размер отверстий измеряется с помощью инструмента – зубцовки.
Можно попытаться определить город выпуска марки. Кроме того, марки выходят на разных языках. По языку тоже можно попробовать установить город.

Посмотрите на маркировку (если она есть). При отсутствии маркировки стоимость марки повышается. Если же маркировка есть, и она очень заметна, то это может снизить ее ценность.

Важным моментом является тираж. Например, марки 60-х и 90-х годов не очень ценятся из-за того, что были выпущены миллионным тиражом. Чем меньше тираж, тем дороже марка.

Интересный момент! У коллекционеров особенно в почете «бракованный тип» марок. Это марки, которые имеют определенные изъяны. Самые редкие – марки с перевернутым изображением.

Какие еще есть способы оценить марку?

Вы можете поискать сведения о марке в специальных справочниках и энциклопедиях.

Вы можете заказать оценку вашей коллекции у профессионалов. Компания Ценитель готова оценить вашу коллекцию бесплатно и купить марки (Киев) по высокой цене. У нас вы получите информацию о реальной цене ваших марок. Мы гарантируем безопасность сделки, профессиональную оценку и оплату удобным для вас способом!

Как определить позиционирование бренда?

Для начала вам следует забыть на минуту о соревновании. То, что вы считаете «соревнованием», на самом деле не «соревнование». На полке может быть 50 других брендов виски, но если углубиться в суть культур этих брендов … вы увидите, что это больше похоже на сравнение виски с водой с апельсиновым соком и котятами с дверными ручками, а не с яблоками. к яблокам. Поэтому попытка выяснить, как поставить себя на позицию «лучше», чем все, приводит вас к нескольким битвам из-за нескольких вещей, большинство из которых вполне могут даже не быть ключевыми вещами, на которых вы хотите заработать с помощью своего бренда.

Вот ряд вопросов, которые нужно задать себе, чтобы заставить свой мозг задуматься над этим вопросом.

1. Это тот виски, который ковбой будет пить из бутылки у костра? …….. или это тот вид виски, который деловой человек будет пить из стакана, глядя на город ?. ..

2. Это тот виски, с которым бармен делает смешанные напитки? … Или было бы откровенным кощунством испортить акценты и изысканные оттенки этого прекрасного напитка, добавив в него что-нибудь, кроме губ. потягивать ?….

3. Это тот виски, который вы пьете, чтобы насладиться вкусом и приятным мягким вкусом? ……. Или это тот тип виски, который вы пьете, чтобы получить полное удовольствие?

4. Является ли этот тип виски более «зрелым» напитком, который вы любите дома? …… или это модный клубный напиток, который отбивают все студенты колледжа?

5. Это виски, с которым вы делаете рюмки? ….. Или это виски, для которого вы покупаете стакан?

Даже если у вас нет однозначного ответа на эти вопросы, то, что пришло вам в голову, когда вы размышляли, в каком направлении оно больше склонялось, должно рассказать вам больше о том, кто вы в мире бизнеса и для кого предназначен этот бренд для.

Тогда вы должны посмотреть на это с точки зрения различных финансовых категорий людей, чтобы знать, как они воспримут любую цену, которую вы поставите на свои бутылки. По сути, в продуктах есть:

Дешевые вещи

Good Stuff

Классные вещи

Дорогой материал

OMFG ВЫ СЕРЬЕЗНО

Для человека, получающего минимальную заработную плату, «хорошие вещи» — это «дешевые вещи» для тех, кто зарабатывает 40 тысяч долларов в год … В то время как классные вещи для тех, кто зарабатывает 40 тысяч долларов в год, для кого-то «дешевые вещи» зарабатывая более 100 тысяч долларов в год…… в то время как «классные штучки» пьют миллионеры — это «OMFG ARE YOU SERIOUS» для тех, кто зарабатывает 40 тысяч долларов в год ….. а у человека, получающего минимальную заработную плату, недостаточно денег, чтобы просто знать этот напиток существует.

Как только вы поймете, где вы находитесь в этой ситуации, вы сможете более эффективно взаимодействовать с людьми. Допустим, ваша основная цель — быть «первоклассными вещами» для людей, которые зарабатывают 40 тысяч долларов в год. У вас может быть реклама, в которой кто-то делает что-то «классное», красиво одетый, чтобы понравиться ему.Тогда, поскольку «стильно» для того, кто зарабатывает 40 тысяч долларов в год, является «дешевый товар», возможно, даже «хороший, но довольно дешевый» для того, кто зарабатывает 100 тысяч долларов в год …, вы могли бы иметь еще одну рекламу, показывающую, что у кого-то есть bar bq на заднем дворе рядом с бассейном, смеясь и разговаривая с бутылкой вашего виски, сидящей на столе. при том обстоятельстве, что они просто пригласили пару друзей поесть, а пара пила ничего «слишком модного» или чего-то еще и просто хотела чего-нибудь дешевого и мягкого на вечер.

Присвоение себя таким образом поможет вам найти свой дом в сердцах разных людей … Для одного человека ваш виски может быть чем-то, что можно открыть и отпраздновать, в то время как для другого это просто что-то дешевое, чтобы держать его в шкафу, когда вы хотят выпить, тогда некоторые люди предпочтут пить мочу, чем пить что-то настолько «ужасное» по качеству, потому что бутылке всего 65 лет, а они привыкли к бутылкам за 5000 долларов из 1700-х годов.

Вы сказали, что ПРИОБРЕЛИ этот новый бренд, что означает, что он уже существует,

Сколько ему лет?

Какая история за этим уже стоит?

Кто до сих пор был его самыми лояльными покупателями?

У вас есть средства для анализа этих людей?

Вы хотите продолжить текущее направление этого Бренда или хотите его изменить?

После того, как вы разберетесь в этих вещах, снова начните думать о своем «конкуренте» и таким же образом повторно оцените, кто на самом деле является конкурентом для тех же людей.Даже в этом случае продолжайте «соревноваться», оставаясь на своей полосе.

.

7 шагов к раскрытию ваших личных основных ценностей

ОБЗОР: Это руководство содержит подробные пошаговые инструкции о том, как раскрыть свои личные основные ценности и осмысленно использовать личные ценности.

______________

Как бизнес-тренер, я ценю силу ценностей.

Я заметил, что люди испытывают большее удовлетворение, когда живут в соответствии со своими ценностями.

И когда мы не уважаем наши ценности, страдает наше психическое, эмоциональное и физическое состояние.Я тоже видел, что это правда в своей жизни.

Далее следует инструмент для самообучения, который поможет вам раскрыть свои личные основные ценности.

Давайте начнем…

Почему важны личные основные ценности

Ценности — часть нас. Они подчеркивают то, за что мы выступаем. Они могут представлять нашу уникальную индивидуальную сущность.

Ценности определяют наше поведение, обеспечивая нам личный кодекс поведения.

Когда мы последовательно уважаем наши личные основные ценности, мы получаем удовлетворение.

Когда мы этого не делаем, мы неконгруэнтны и с большей вероятностью избавимся от вредных привычек и регрессируем к детскому поведению, чтобы поднять себя.

Знание своих личных ценностей меняет ваше поведение

Я до сих пор помню свой первый процесс открытия ценностей, когда мне было 22 года.

Я был на интенсивном 4-дневном семинаре, посвященном изучению того, что мотивирует людей. Личные ценности были центральной темой мероприятия.

Одно значение, которое поднялось на первое место в моем списке, — это здоровье.Физическое здоровье, энергия и жизненная сила были и остаются важными для меня.

Я провел большую часть своего детства с различными болезнями, и я видел, как они пагубно влияют на мое развитие и жизненный опыт.

Я взяла на себя обязательство заложить прочную основу для своего физического здоровья и благополучия в зрелом возрасте.

Разъяснение этой ценности как главного приоритета изменило многое в моей юной жизни. Это повлияло на то, что я ел и пил. Теперь я использовал разные медиа и установил другие привычки.

Когда вы цените здоровье, вам не нужно так много ломать голову над контролем над импульсами.

Если вы знаете, что определенная пища или занятие вредно для вашего тела, вы не хотите этого.

Я привык обращать внимание на то, как я себя чувствую после употребления различных продуктов.

Если что-то заставляло меня спать или истощало мою энергию, я записывал.

Я стремился создать образ жизни, поддерживающий здоровый и энергичный образ жизни.

Многие ценят комфорт.Когда люди ценят комфорт выше роста, они с меньшей вероятностью будут прилагать усилия для роста. Преодоление сопротивления росту не вызывает дискомфорта.

Подумайте, что происходит, когда люди ценят комфорт выше своего здоровья. Еда для того, чтобы «чувствовать себя лучше», приведет к неправильному питанию, которое подорвет их здоровье.

Раскройте свои личные основные ценности

Большинство из нас не знают своих ценностей. Мы не понимаем, что для нас важнее всего. Вместо этого мы сосредотачиваемся на том, что ценят наше общество, культура и средства массовой информации.

Можете ли вы сформулировать 5–10 самых важных ценностей для ?

Без процесса открытия сложно определить свои личные основные ценности.

Легко рассуждать и идеализировать, что для следует ценить . Но знание и принятие того, что вы цените, требует усилий.

Хотя следующий процесс лучше всего выполнять с квалифицированным тренером, вы можете сделать это самостоятельно, если проявите честность, терпение и решимость.

Готовы? Возьмите свой дневник, блокнот или приложение для заметок. И приступим.

Вот 7 шагов к созданию четких и значимых основных ценностей, которые будут служить вам во всех сферах вашей жизни и работы:

ШАГ 1. Начните с ума новичка

Слишком легко предположить, что мы знаем ответ с самого начала, и поэтому никогда не начинать творческий, личный процесс открытия.

Примите разум новичка — кого-то, у кого нет предвзятых представлений о том, что есть, — чтобы дать вам доступ к внутренним истинам, о которых ваш сознательный разум еще не осознает.

Сделайте глубокий вдох и очистите свой разум. Помните, что ваше сознание не знает ответов на все вопросы. Создайте пространство для появления новых идей и открытий.

Попасть в правильное психическое и эмоциональное состояние — важный первый шаг.

Я также создал программу под названием «Метод мастерства: активируйте свой высший потенциал», чтобы помочь людям войти в состояние повышенной умственной активности, спокойствия и сосредоточенности перед тем, как приступить к таким процессам.

ШАГ 2. Создайте свой список личных ценностей

Составление краткого и краткого списка личных ценностей может оказаться непростой задачей.Вы можете найти в Интернете списки с почти 400 значениями на выбор.

Однако я не советую использовать какие-либо заранее определенные списки.

Почему? Значения не выбраны; мы открываем , а открываем . Если вы начнете со списка, ваше сознание проверит, какие ценности кажутся «лучше», чем другие.

Тем не менее, если вы не знакомы с работой со значениями, вы можете просмотреть список значений, чтобы получить представление о вашем диапазоне вариантов.

Вот список из более чем 220 основных ценностей.

Чтобы помочь вам раскрыть свои личные основные ценности, вы можете попробовать следующие три процесса:

1) Максимальный опыт

Рассмотрим значимый момент — выдающийся пиковый опыт.

Что с тобой происходило?

Что происходило?

Какие ценности вы чтили в то время?

2) Подавленные значения

Теперь идите в противоположном направлении; подумайте о времени, когда вы разозлились, расстроились или расстроились.

Что происходило? Что вы чувствовали? Теперь переверните эти чувства.

Какое значение подавляется?

3) Кодекс поведения

Что самое важное в твоей жизни? Помимо ваших основных человеческих потребностей, что должно быть у вас в жизни, чтобы испытать удовлетворение?

Творческое самовыражение? Крепкий уровень здоровья и бодрости? Чувство азарта и приключений? В окружении красоты? Всегда учиться?

Какие личные ценности вы должны уважать, иначе какая-то часть вас увянет?

personal core values

ШАГ 3. Разделите личные ценности на связанные группы

Объединив все ответы из шага 2, теперь у вас есть основной список личных ценностей.Может быть, в вашем списке от 20 до 40 значений.

Слишком много, чтобы действовать.

Следующий шаг — сгруппировать эти значения по связанным темам.

Такие ценности, как подотчетность, ответственность и своевременность, взаимосвязаны.

Такие ценности, как обучение, рост и развитие, связаны друг с другом.

Связь, принадлежность и близость тоже связаны. Сгруппируйте их вместе.

ШАГ 4. Выделите центральную тему каждой группы ценностей

Если у вас есть группа ценностей, которая включает честность, прозрачность, порядочность, откровенность, прямоту и правду, выберите слово, которое лучше всего представляет группу.

Например, честность могла бы стать центральной темой для перечисленных мной ценностей.

Вы можете оставить другие слова в группе в круглых скобках, чтобы дать вашему основному значению больше контекста. Вы будете использовать их снова на шаге 6.

ШАГ 5. Определите свои основные личные ценности

А теперь самое сложное. После выполнения шага 4 у вас все еще может быть значительный список значений. Вот несколько вопросов, которые помогут вам сократить список:

  • Какие ценности важны для вашей жизни?
  • Какие ценности представляют ваш основной способ существования ?
  • Какие ценности необходимы для поддержки вашего внутреннего «я»?

Как уникальная личность вы обладаете определенными сильными и слабыми сторонами.Ваши ценности имеют наибольшее значение для , для вас .

Сколько основных ценностей вам нужно в итоге? Слишком мало, и вы не сможете охватить все уникальные измерения своего существа. Слишком много, и вы их забудете или не воспользуетесь ими.

Хотя количество основных ценностей у каждого человека разное, диапазон магии составляет от 5 до 10.

Расположите их в порядке важности. Часто это самая сложная часть.

Возможно, вам придется проделать этот шаг за несколько сеансов.После выполнения одного раунда ранжирования отложите его и «проспите».

Пересмотрите свой рейтинг на следующий день и посмотрите, как он вам подходит. Затем повторите процесс еще раз.

personal core values einstein quote

ШАГ 6. Расширьте контекст ваших личных ценностей

Теперь в игру вступает творчество.

Выделение значений запоминающимися фразами или предложениями помогает сформулировать смысл каждого значения.

Это дает вам возможность сделать ценность более эмоциональной и запоминающейся.

Вот несколько советов и рекомендаций по составлению заявлений о ценностях:

  • Используйте вдохновляющие слова и словарный запас . Наш мозг быстро удаляет или игнорирует обыденное и банальное.
  • Моя для слов, которые вызывают и вызывают эмоциональную реакцию. Они будут более значимыми и запоминающимися.
  • Используйте свои сильные стороны в формировании своих ценностей.
  • Сделайте своими заявлениями о ценностях богатыми и значимыми для вас, чтобы они вдохновляли вас придерживаться их.

Вы можете использовать в описании другие слова из группировок, которые вы создали на шаге 3.

Например, предположим, что вы определили основную ценность здоровья, которая представляет другие ценности, такие как энергия и жизнеспособность.

Ваши ценности могут быть такими: «Здоровье: жить с полной жизненной силой и энергией каждый день».

ШАГ 7. Проверьте экологичность каждого значения

После того, как вы составили список основных ценностей, отойдите от них и вернитесь к ним на следующий день после хорошего ночного сна.Просмотрите свой список:

  • Как вы себя чувствуете?
  • Считаете ли вы, что они соответствуют вам?
  • Являются ли они личными для вас?
  • Вы видите какие-либо ценности, которые кажутся несовместимыми с вашей идентичностью (как будто они принадлежат кому-то другому, например, авторитету или обществу), а не вам?
  • Проверьте свой приоритетный рейтинг. Считаете ли вы, что ваши ценности расположены в правильном порядке важности?

Нет ничего окончательного. При необходимости внесите любые корректировки и изменения.

Живете ли вы в соответствии с вашими личными ценностями?

Теперь у вас есть список из 5–10 основных ценностей по приоритетам. Давайте посмотрим, насколько хорошо вы их реализуете.

Из центральной позиции оцените, насколько хорошо вы соблюдаете каждую ценность, оценивая каждое из них по шкале от 1 до 10, где 10 означает оптимальное воплощение ценности.

Насколько вы удовлетворены каждым значением?

Запишите свой результат для каждого. Вы можете настроить таблицу в Excel или онлайн-опрос.

Укажите дату в верхней части столбца. Повторяйте это упражнение раз в месяц или квартал, чтобы оценить свой прогресс.

personal values example

Если вы набрали меньше 7 очков в определенном значении, какие изменения вам нужно внести? Что должно произойти, чтобы вы и дальше уважали эту ценность?

Вот здесь-то и вступает в игру самообучение. Определите свои цели. Создайте план. Осуществите это.

Снова проверьте свои личные ценности. Обратите внимание, чувствуете ли вы разницу в уровне удовлетворенности жизнью.

Как использовать свои основные ценности для принятия решений

Знание ваших личных основных ценностей и их приоритета помогает при принятии трудных решений.

Начните с подсчета ваших значений, как описано выше. Затем представьте, что ваша жизнь решится через несколько месяцев или лет.

Например, что ваш новый бизнес или семья изменит вашу жизнь?

Шагните в эту картину будущего как можно глубже. Пусть это оживает в вашей голове.

Теперь оцените свои личные ценности, сохраняя при этом видение в уме.Повышает ли решение ваши ценности? Вызывает ли это трение с одним из ваших высших ценностей?

Этот процесс поможет привнести новый уровень ясности в процесс принятия решений.

Примите участие в семинаре по основным ценностям

personal values example

Вышеупомянутый процесс довольно самодостаточен. но если вам интересно, я предлагаю полный онлайн-курс о том, как раскрыть свои основные ценности.

Это практическая видео-программа, которая проведет вас через весь процесс.

Этот семинар по ценностям также покажет вам, шаг за шагом, как связать свои ценности с конкретным поведением, чтобы помочь вам начать жить полнее своих ценностей каждый день.

Узнайте больше об этом курсе здесь.

Рекомендуемая литература

Автор Стефан Р. Кови точно заметил:

«Люди не могут жить с изменениями, если внутри них нет неизменного ядра. Ключ к способности меняться — это неизменное ощущение того, кто вы есть, чем вы являетесь, и того, что вы цените .”

Если вы еще этого не сделали, ознакомьтесь с бестселлером Коуви «Семь навыков высокоэффективных людей» (аудиокнига). Это помогает прояснить ключевые модели поведения, необходимые для постоянной эффективности.

Откройте для себя основные ценности вашего бизнеса

Если вы бизнес-лидер или предприниматель, обязательно откройте для себя основные ценности своей компании для создания процветающей единой культуры.

Читать далее

,

Основное руководство по оценке спонсорства: узнайте, как оценивать спонсорство как профессионал

Определение стоимости вашего спонсорского инвентаря и определение вашей собственной формулы оценки спонсорства — это, без сомнения, то, что вселяет страх в сердца даже самых жестких профессионалов в области спонсорских продаж. Мы получаем больше вопросов по этой теме, чем по любой другой теме о спонсорстве.

Этот пост призван служить одним из способов провести оценку вашей собственности и определить соответствующие спонсорские сборы.Это не единственный способ! Фактически, нет единого способа проведения оценки, и, прежде чем вы спросите, существует несколько стратегий ценообразования спонсорства. Нет никакого волшебного списка ценностей и спонсорских взносов! Вы не можете просто загрузить список значений, которые работают для всех свойств все время (или даже в любое время!). Составить список средних затрат на спонсорство в вашей отрасли интересно, но бесполезно при построении собственной формулы оценки спонсорства.

Не заблуждайтесь, ценность вашей собственности так же уникальна, как и ваш отпечаток пальца.Это то, что вы создаете для своей собственности, исходя из вашей уникальной ситуации, сочетания активов, ценности бренда и сегментов аудитории.

Вот процесс в порядке приоритета, который поможет вам найти вашу уникальную ценность.

Ознакомьтесь с этой классной инфографикой, чтобы помочь. Нажмите на него, чтобы увеличить его, и не забудьте зарегистрироваться здесь, чтобы получить его копию вместе с моим контрольным списком для оценки спонсорства!

Essential Guide to Sponsorship Valuation Infographic

Щелкните, чтобы просмотреть полное руководство по инфографике по оценке спонсорской поддержки

 Good Sponsorship Measurement Starts With Your Sponsorship Properties!

Хорошее измерение спонсорства начинается с ваших спонсорских свойств!

Прежде всего, вам нужно знать, для чего вы продаете спонсорство! Просить у компании денег для поддержки вашей миссии или спонсорства мероприятий в обмен на логотип на вашем веб-сайте — бесполезное занятие.Фактически, это повредит вашему бренду и вашим отношениям с потенциальными клиентами.

Строительство недвижимости — это первый шаг в процессе оценки. Что такое собственность, спросите вы? Проще говоря, это набор активов, обслуживающих конкретную аудиторию определенным образом, на основе которых вы можете продавать и узнавать спонсоров, а также разработать собственный калькулятор стоимости спонсорства. Don

Запутались? Вы должны быть! Это довольно расплывчатый ответ. Давайте вместо этого перейдем к примерам.

Примеры спонсорской недвижимости:

  • Сетевое событие (или серия)
  • Право на наименование физического здания или помещения (или на майках крупных спортивных команд)
  • Право на наименование программы (благотворительные программы, образовательные программы)
  • Галас
  • Гольф-турниры
  • Гонки и соревнования «атон»
  • Концертный цикл, спектакль в театре
  • VIP-мероприятия и функции признания доноров
  • Обучение квалифицированных волонтеров
  • Дней благодарности болельщикам

Что у этих вещей общего? Они являются отдельными организациями, и у соискателя спонсорства (или правообладателя) может быть много спонсорской собственности.Они обслуживают конкретную аудиторию и имеют собственный набор активов, которые вы можете продать и узнать в этих свойствах.

Sponsorship Spending

Глобальные спонсорские расходы с 2007 г. — Изображение через Statistica

Может ли гала или марафон быть собственностью? Конечно! Они также могут быть частью более широкого свойства, которое их объединяет. Если марафон является частью серии мероприятий, используемых для многократного объединения одной и той же аудитории, как, например, выпускников университетов из юридической программы, тогда вы можете рассматривать эти сетевые мероприятия как одно свойство, а каждое отдельное событие как актив.

Некоторые организации рассматривают свою коммуникационную платформу как собственность сама по себе, в то время как другие рассматривают ее как актив, который будет использоваться несколькими объектами недвижимости для увеличения стоимости своих спонсорских пакетов.

После того, как вы определили свою собственность, вы можете переходить к активам, что ведет к вашему собственному прайс-листу спонсорства!

Step Two: Your Sponsorship Evaluation Template Starts by Building an Inventory of Assets

Шаг второй: шаблон оценки вашего спонсорства начинается с создания инвентаря активов

Люди часто путают активы и собственность.Например, «размещение логотипа» в информационном бюллетене часто рассматривается как собственность и продается как таковая, но на самом деле это актив, который можно добавить к вашей собственности для увеличения ее стоимости, и он редко имеет большую ценность вне контекста спонсорства. программа. Спонсорская ценность одного показа этих типов объектов обычно довольно низкая.

Никто не хочет покупать один твит, один eblast или один логотип на вашем сайте. Эти отдельные активы представляют собой не что иное, как рекламу, если они не объединены вместе под объектом собственности, оценены, а затем созданы активации, чтобы помочь вашему спонсору получить максимальную отдачу от своих инвестиций.

Не волнуйтесь, об активации мы поговорим ниже!

С помощью Excel или большой белой доски соберите всю команду. Не только спонсируйте продавцов, но и тех, кто работает в других отделах (маркетинг, программы, продажа билетов, коммуникации, волонтеры и члены правления).

Перечислите каждую собственность на отдельной странице или в электронной таблице и начните определять каждую вещь, которую вы можете продать спонсору.

Ваш самый первый вопрос должен быть: «На что мы можем наносить логотипы?» потратьте на это всего 5 минут, а потом … никому не разрешается повторять слово «логотип».Nobody wants to buy one tweet, one eblast or one logo on your website

Конечно, размещение логотипов на вещах является частью спонсорства, но если у вас нет аудитории в 10 миллионов человек, вы не заработаете ни цента, имея только это в вашем инвентаре. После того, как каждый получил «логотипы на вещах» из своей системы, переходите к более сложным вопросам.

Просмотрите категории, перечисленные ниже, и вместе со своей командой определите, можете ли вы предложить активы под каждым заголовком. Я обнаружил, что это помогает сгруппировать активы по категориям.

Вот несколько общих, которые встречаются в большинстве моделей оценки спонсорства:

  • Право наименования физических пространств
  • Права наименования программ
  • Вывески
  • Раздача товаров и образцы
  • Выставочные возможности
  • Возможности выступления
  • Веб-страница
  • Социальные сети
  • Информационные бюллетени и рассылки
  • Воспользуйтесь преимуществами
  • Использование помещения
  • Платные СМИ
  • Традиционные СМИ
  • Вознаграждения работникам

Ответы на каждый из этих вопросов становятся активом, а затем становятся идеей активации.Об этом скоро, обещаю.

Затем вы переходите к этим вопросам, специально посвященным измерению рентабельности инвестиций в спонсорство:

  • Чего хотят добиться наши спонсоры?
  • Какие действия они хотят от нашей аудитории?
  • Что они хотят, чтобы мы измерили, чтобы доказать, что мы доставили?
  • Чего больше хотят наши спонсоры и что они ненавидят?

Если вы не знаете ответов на эти вопросы, есть секретный трюк, который американские консультанты используют, чтобы получить ответы:

Мы обращаемся к вашей аудитории и вашим спонсорам!

Верно! Единственный человек на земле, который точно знает, чего хочет ваш спонсор, — это… ваш спонсор.Так что спросите их.

Когда вы закончите это упражнение, проведите небольшое исследование. Обратите внимание на всех своих конкурентов, не только на прямых конкурентов, но и на объекты недвижимости, которые привлекают вашу аудиторию, организуют мероприятия вашего типа и существуют в вашей целевой географии. Также перечислите все, что они делают.

Теперь у вас есть спонсорский инвентарь! Список всего, что может придумать ваша команда, все, что могут придумать ваши спонсоры и все, что могут придумать ваши конкуренты. Теперь держитесь за него, потому что он понадобится вам на четвертом шаге.

Кстати о том, чтобы спросить свою аудиторию…

Step Three: Identify your Audience Segments and Some Sponsorship Survey Questions to get you Started

Шаг третий: определите свои сегменты аудитории и некоторые вопросы для спонсорского опроса, которые помогут вам начать работу

У вас есть недвижимость, и теперь у вас есть активы … но вы не можете проводить спонсорскую оценку, пока не поймете свою аудиторию.

Вот несколько примеров сегментов аудитории, которые не работают и имеют очень низкую ценность:

  • Вся Канада, США или Северная Америка
  • «Все должны заботиться о том, что мы делаем», так что они делают (это первый замаскированный момент)
  • «Широкая публика»
  • Доноры
  • Женщины 30-50 лет
  • Специалисты
  • Люди, которым нравится XYZ-активность
  • Люди, которым небезразлична деятельность XYZ
  • Люди среднего класса, люди высшего класса

[General audience segments] tell a sponsor nothing about whether or not you have their customer base and makes measuring sponsorship effectiveness impossible for your sponsor

Если это ваша аудитория, то вы все равно можете провести оценку … вам просто нужно 10 миллионов таких людей, чтобы заработать какие-либо деньги, и даже тогда спонсоры хотят большего.

Почему эти сегменты аудитории бесполезны? Потому что они ничего не говорят спонсору о том, есть ли у вас их клиентская база, и делают невозможным измерение эффективности спонсорства для вашего спонсора. Чем меньше вы знаете о своей аудитории, тем меньше вероятность того, что спонсор поверит в то, что вы сможете выполнить свои обещания и побудить аудиторию предпринять определенные действия.

Один из простых способов расширить вашу аудиторию — заручиться поддержкой СМИ. Медиа-спонсор не только увеличит вашу аудиторию, но и может помочь вам определить вашу аудиторию и определить ценность этого сегмента аудитории.

Benefits of Sponsorship

Выгоды, которые спонсоры ожидают получить от спонсорства — через WEEMSS Infographic

Вот несколько примеров хороших сегментов аудитории:

  • 40-летние состоятельные мамы, живущие в пригороде Чикаго, с двумя или более детьми, играющими в бейсбол
  • 55 лет, партнерский уровень, корпоративные юристы, отвечающие за открытие нового бизнеса и принятие решений о покупке для своей юридической фирмы
  • выпускников Университета X, которые изучали программу X, которые в течение 5 лет, как правило, работают на Бэй-стрит в Торонто, получают X зарплату, которые покупают дома в регионе Йорк и ежедневно ездят на работу по 2 часа (позвольте мне сказать вам, сколько я НЕ скучаю по тому времени, кстати) 😉
  • Недавно отчеканенные торговцы, которые пытаются купить дом, работают в X trade, нуждаются в профессиональной страховке, планируют потратить 5000 долларов на новые инструменты

Что общего у этих сегментов аудитории? Вы можете сразу увидеть, что они собираются купить, их потребности, обязанности и т. Д.и это значительно упрощает построение формулы оценки спонсорства.

Но вы еще не закончили! Как только вы узнаете свои сегменты аудитории, вам нужно будет узнать, какие бренды они предпочитают и какие покупки они собираются совершить.

Вы ищете ответы на следующие вопросы, которые можете задать в следующем спонсорском опросе:

  • С кем вы работаете в банке? Вы бы подумали об изменениях в следующие два года?
  • У вас есть ипотека? Сколько?
  • Когда вы планируете купить дом или переехать?
  • Есть ли у вас страхование жизни, пенсионные накопления? С кем? Планируете ли вы измениться?
  • Каков ваш семейный доход?
  • Какую марку автомобиля вы предпочитаете? Вы сдаете в аренду или владеете? Когда вы планируете покупать новую машину?
  • Каков ваш уровень образования?
  • В какой отрасли вы работаете? Сколько лет? Каков ваш уровень ответственности? Вы контролируете бюджет? Какой размер?
  • Сколько сотрудников подчиняются вам?
  • Как бы вы оценили бренды XYZ (попробуйте этот вариант до и после кампании, чтобы узнать, сработала ли ваша кампания)

Это далеко не полный список!

А теперь представьте себя сидящим перед крупным банком и рассказывающим им, что у вас есть 40-летние богатые матери, которые живут в пригороде Чикаго, с двумя или более детьми, которые играют в бейсбол.Вы знаете, что они сотрудничают с конкурентами вашего потенциального клиента, и вы знаете, что они хотят сменить банк. Вы также знаете, что они планируют сэкономить для школы своих детей, выхода на пенсию и нового дома, когда появится третий ребенок.

Если вы поделитесь этими данными с потенциальным клиентом, и он перепрыгнет через стол, кидая в вас деньги! Вы говорите этому же потенциальному клиенту, что у вас есть «широкая публика» и вы можете разместить их логотип на своем веб-сайте, и они скажут слова, которые вы никогда не захотите слышать:

«О, просто пришлите мне предложение» (Код для «Нет, спасибо!»)

Step Four: Find Your Tangible Values and Average Sponsorship Costs for your Audience

Шаг четвертый: определите свои реальные ценности и средние спонсорские расходы для вашей аудитории

Когда люди просят этот волшебный список ценностей или спрашивают меня, как провести оценку, они обычно просят именно об этом.Как видите, четвертый шаг сам по себе на самом деле не так полезен без остальных шести шагов.

Я никогда не ел слона, но если и ел, то точно знаю, как бы это сделать: по кусочку за раз. Вот еще один пример того, чему жизнь может научить нас в спонсорстве! Как провести оценку инвентаризации 50, 100 или 1000 активов? По одному активу за раз.

Первое, что я делаю с любым списком активов, — делю его на похожие активы. Они будут вам знакомы на этапе создания инвентаря:

  • Право наименования физических пространств
  • Права наименования программ
  • Вывески
  • Раздача товаров и образцы
  • Выставочные возможности
  • Возможности выступления
  • Веб-страница
  • Социальные сети
  • Информационные бюллетени и рассылки
  • Воспользуйтесь преимуществами
  • Использование помещения
  • Платные СМИ
  • Традиционные СМИ
  • Вознаграждения работникам

How do you complete a valuation on an inventory of 50, 100 or 1,000 assets? One asset at a time

Опять же, не исчерпывающий список! Но как только вы начнете делить свой инвентарь на это множество категорий, вы быстро сделаете это гораздо более управляемым для работы.Следующая часть процесса оценки спонсорства — это объединение искусства и науки.

Название игры для оценки спонсорства — спросить себя: «Где еще спонсор может получить такой же результат?» Если бы они обошли нас, чтобы нацелиться на нашу аудиторию.

Спонсорская окупаемость инвестиций — важный элемент вашей программы. Если спонсор может достичь того же (или лучшего) результата через другие маркетинговые каналы, он будет их преследовать… что для вас плохая новость.

Обратите внимание, я не сказал то же самое! Вы не станете смотреть на чужие спонсорские пакеты и копировать их.Вместо этого вы будете думать так:

  • Размещение логотипа очень похоже на маленькую рекламу в газете или журнале без призыва к действию
  • Наша аудитория — XYZ
  • Эта публикация предлагает маркетинговые материалы для продвижения той же аудитории, чтобы спонсор мог получить там такую ​​же рекламу.
  • Свяжитесь с изданием, чтобы узнать о тарифах и распространении. Стоимость небольшого объявления, разделенная на распространение = спонсорская ценность за показ (это будут гроши)
  • Цена за просмотр, умноженная на количество просмотров, которые вы предлагаете, = ценность возможности размещения вашего логотипа

Стоимость каждого актива меняется в зависимости от вашей аудитории, географии и типа актива.

Что, если вашему спонсору нужны возможности для отбора проб?

  • Определите другие события, подобные вашему, в аналогичных регионах, обслуживающие вашу аудиторию
  • Определите возможности отбора проб для более широкой аудитории, чтобы определить, являются ли образцы в вашей отрасли более ценными, чем другие
  • Определите подходящий диапазон в зависимости от того, как вы будете распространять образцы: пассивно на столе или торговым персоналом (или вашим персоналом)
  • Умножьте это на количество распределенных образцов

Что, если они хотят собирать адреса электронной почты?

  • Спросите, как еще ваш потенциальный клиент может получить адреса электронной почты
  • На ум приходят кампании в социальных сетях
  • Проведите кампанию в Twitter, Facebook и LinkedIn, нацеленную на вашу аудиторию
  • Воспользуйтесь опцией «платить за клик» и посмотрите, сколько платят другие, чтобы кто-то щелкнул ссылку
  • Умножьте это на коэффициент конверсии (среднее количество людей, которые после перехода по ссылке отказываются от своего адреса электронной почты), скажем, 25%
  • Теперь вы знаете, сколько ваш спонсор заплатил бы за каждый адрес электронной почты именно для вашей аудитории, если бы они решили обойти вас и нацелиться на вашу аудиторию (что они, кстати, могут сделать)

В результате этого процесса вы получите огромный список активов со значениями и небольшой список значений без них.Некоторые из ваших оставшихся активов являются нематериальными активами, которым невозможно присвоить рыночную стоимость… но это не означает, что они не имеют ценности. Вы можете зарезервировать эти предметы для специальных спонсоров (например, приглашение на спонсорский саммит, права на название небольшого мероприятия или впечатления, которые вы не можете купить). Другие активы потребуют, чтобы вы копнули немного глубже. К тому времени, когда вы сделаете это для 20 или более свойств, вы начнете понимать, какие значения «трудно найти», а какие — невозможно.

Так вот и все, правда? У вас есть оценка!

Не так быстро.Все, что у вас есть, это перечень рекламных цен. Вам по-прежнему нужны две вещи: ценность вашего бренда (иногда называемая нематериальной ценностью) и некоторые идеи по активации.

Я не говорил, что это простой процесс, я только обещал рассказать вам, как это сделать!

Step Five: Your Sponsorship Evaluation Template Requires You to Find Your Brand Value!

Шаг пятый: шаблон оценки вашего спонсорства требует от вас определения ценности вашего бренда!

Во-первых, позвольте мне сказать, что когда я говорю «ценность бренда», я имею в виду, как это относится к спонсорству. Я не имею в виду, что вам нужно нанимать маркетинговую фирму, чтобы проверить свою рыночную стоимость на потребителях или целевой аудитории.Если вы сделали это… отлично! Если нет, то нет проблем.

Ценность бренда — это дополнительная выгода, которую получают ваши спонсоры, доходя до вашей аудитории через вашу собственность, по сравнению с другими формами СМИ и маркетинга. Когда спонсор присоединяется к любимой команде своего клиента, благотворительной организации или профессии, эти возможности имеют большее влияние (и имеют большее значение для ваших спонсоров).

Вот простой способ рассчитать ценность вашего бренда (а затем поясняется, почему вам следует позаботиться об этом шаге).

Составьте список всего, что ваши спонсоры ценят в партнере, например:

  • Насколько хорошо вы знаете свою аудиторию
  • Насколько лояльна аудитория к вашему бренду
  • Ваши возможности активации
  • Возможности прямых продаж
  • Организационный потенциал
  • Защита от маркетинга из засады
  • Конкурентоспособность и уникальность вашего предложения
  • Ваша репутация
  • Эксклюзивность
  • Участие в спонсорском саммите

Опять же, не исчерпывающий список, но хорошее начало.When a sponsor aligns with their customer’s favourite team, charity or profession those opportunities have a bigger impact.

Как составить такой список? Помните тот совершенно секретный инструмент, который консультанты хранят в секрете? Спросите своих спонсоров, что они ценят в партнере!

Затем вы присваиваете процентное значение каждой из предлагаемых вами вещей, обычно от 10% до 30%. Каждую вещь, которую вы предлагаете, вы можете добавить к своим ценностям.

Вот пример вашего калькулятора оценки:

Предложение В процентах
Знание аудитории 12%
Высокая лояльность аудитории 15%
Возможности активации полностью настроены 20%
Низкая конкуренция в вашем секторе за вашу аудиторию 15%
Дорогой бренд, пользующийся большим доверием 20%
Ежегодный спонсорский саммит и нетворкинг 10%
Общая стоимость бренда 92%

* Знайте, я придумал эти числа! На встречах с потенциальными клиентами вы должны решить, насколько важна каждая из них для них.Нужна легкая лакмусовая бумажка? Представьте, что вы объясняете это своему спонсору. Если вы съеживаетесь при мысли сказать им, что у вас есть лояльные клиенты, или не можете объяснить, почему вы утверждаете, что они лояльны (и, следовательно, стоит 30% увеличения спонсорских взносов)… не добавляйте это в список.

Just like that, you’ve almost doubled your revenue by understanding the role your brand plays and how you can increase your value.

Это один из способов повышения ценности бренда. Мы не изобретали его, и, полное раскрытие информации, мы не используем этот подход при расчетах ценности бренда, но это не значит, что он бесполезен.Есть много высококвалифицированных консультантов, использующих именно эту модель, и она отлично работает для них и их клиентов.

Если вы делаете это сами, я рекомендую эту модель оценки спонсорства.

Когда у вас есть ценность вашего бренда, вы добавляете ее к стоимости каждого актива. Другими словами, если вы определили, что размещение логотипа стоит 1 доллар за просмотр, то после стоимости вашего бренда он теперь стоит 1,92 доллара.

Таким образом, вы почти удвоили свой доход, понимая, какую роль играет ваш бренд и как вы можете повысить свою ценность.

В некоторых очень редких случаях мы видели, что стоимость свойств в семь раз превышает их твердую стоимость. Это ненормально! Если вы обнаружите, что взимаете более чем в три раза больше стоимости ваших активов, вы, вероятно, слишком щедро оцениваете ценность своего бренда и будете очень разочарованы реакцией спонсоров.

Step Six: Develop Five Activation Ideas and Run Them Through Your Sponsorship Value Calculator

Шаг шестой: разработайте пять идей активации и проведите их через свой калькулятор спонсорской ценности

Следующим шагом в создании вашего собственного калькулятора оценки является определение некоторых готовых вариантов активации.Это не предложение создать упаковку «золото, серебро, бронза». Вместо этого определите некоторые идеи активации, которые вы можете использовать, чтобы вести диалог с потенциальными клиентами.

Итак, как создать возможность активации?

Во-первых, давайте начнем с понимания активации: это процесс, помогающий вашим спонсорам получить максимальную отдачу от своих инвестиций и измерять их спонсорскую рентабельность инвестиций. Положить все их образцы на стол — это преимущество. Позволить им прийти на ваше мероприятие, отправить несколько сообщений, провести конкурс и дать им возможность выступить — это активация.

Сбор писем у ворот — это преимущество. Запуск розыгрыша бесплатного iPad в обмен на голосование — это активация.

Активация

может быть простой или сложной, но она позволяет группировать активы и повышать ценность (и стоимость!) Ваших предложений.

Как вам в голову пришли эти идеи? Вернемся к вашим вопросам спонсорского опроса! Спросите свою аудиторию, что они любят, что ненавидят, почему они связаны с вашей собственностью и своими целями.

  • Чего хотят наши клиенты / клиенты / доноры / волонтеры?
  • Почему они занимаются этой собственностью?
  • Почему они пришли на это сетевое мероприятие?
  • Чего наша аудитория хочет больше? Какие проблемы они пытаются преодолеть?
  • Какие жалобы мы слышим?

Затем переходите к этим вопросам:

  • Чего хотят добиться наши спонсоры?
  • Какие действия они хотят от нашей аудитории?
  • Что они хотят, чтобы мы измерили, чтобы доказать, что мы доставили?
  • Чего больше хотят наши спонсоры и что они ненавидят?

Как только вы узнаете ответы на эти вопросы, у вас будет несколько активаций под ключ, которые вы можете предложить своим спонсорам, сообщив им, что их целевая аудитория этого хочет.Намного лучше создать для посетителей индивидуальный подход, чем ставить перед ними вывеску с логотипами.

Несколько действительно простых идей, повышающих ценность аудитории:

  • Бесплатная услуга парковщика
  • Пункты кормления грудью
  • Станции зарядки сотовых телефонов
  • Проверка пальто
  • Бесплатный беспроводной интернет
  • Местное крафтовое пиво, кофе или дегустация вин

Узнайте, что ваша аудитория любит и ненавидит, и создайте что-нибудь для решения этой проблемы.Сложите вместе все связанные активы, чтобы повысить качество работы и оценить их. Теперь у вас есть предложение на сумму 7500 долларов для спонсора, которое приближает его к своей целевой аудитории таким образом, чтобы это было важно для этой аудитории.

Не забудьте предоставить ресурсы своим спонсорам, чтобы эту возможность активации можно было использовать в различных маркетинговых каналах, относящихся к целевой аудитории, которую спонсор стремится охватить.

Sponsorship Valuation Step Seven: Identify Gaps, Sponsorship Prospects and a Sales Strategy

Седьмой этап оценки спонсорства: определение пробелов, перспективы спонсорства и стратегия продаж

К седьмому шагу вы определенно на финише.После того, как вы перейдете к седьмому шагу, вам останется только построить стратегию и цели по доходу на основе того, что вы предлагаете.

Разведка теперь тоже стала намного проще.

Просто посмотрите на данные своей аудитории, результаты опроса о спонсорстве и посмотрите, какие вещи они могут купить. Затем посмотрите на все другие свойства, которые обслуживают эту аудиторию, и посмотрите, с кем они работают. У вас не должно возникнуть проблем с поиском более 100 потенциальных клиентов.

Когда мы ищем клиентов, мы должны ограничиться 300 перспективами.В противном случае мы получим неоправданно большие списки, в которые вы никогда не попадете.

Перспективы, которых вы определите, будут очень целевыми и с большей вероятностью ответят на ваш звонок.

Последнее, что вы хотите сделать, — это определить, что в рамках ценности вашего бренда у вас не получается. Когда у вас есть это, вы можете начать распределять ресурсы, чтобы улучшить эти предметы. Сосредоточение внимания на увеличении стоимости вашего бренда — один из самых простых способов повысить ценность вашего инвентаря.

Finding ways to make sponsors happier means they will stick around but also means you can charge more (within reason) for those same assets that you identified already.

Сосредоточение внимания на поиске большего количества мест для размещения логотипов, вероятно, не лучшее использование вашего времени и ресурсов. Поиск способов сделать спонсоров более счастливыми означает, что они останутся с вами, но также означает, что вы можете взимать больше (в разумных пределах) за те же активы, которые вы уже определили.

ОБ АВТОРЕ

Крис Бейлис — президент и главный исполнительный директор The Sponsorship Collective и признанный фанат спонсорства.

После нескольких лет работы в качестве спонсора (верно, того, кто вкладывал деньги!) Крис решил перейти на сторону спонсорских продаж, где он лично заключил спонсорские сделки на десятки миллионов долларов.Крис был на переднем крае многомиллионных спонсорских соглашений, создавал и обучал команды делать то же самое.

Крис теперь проводит время, работая с клиентами, чтобы оценить их активы и разработать стратегии, стимулирующие продажи. Опытный спикер и международный консультант, Крис помог своим клиентам собрать миллионы спонсорских долларов.

Связаться с Крисом через: Коллектив спонсоров | Twitter | LinkedIn

,

вопросов на собеседовании в инвестиционном банке: Модель слияния (базовая)

Вам не нужно разбираться в моделях слияний так, как это понимает банкир слияний и поглощений, но вам нужно знать не только основы, особенно если вы проходили стажировку в сфере финансов. или на полную ставку раньше. Важно знать последствия приобретения и понимать такие концепции, как синергизм и почему на самом деле создаются гудвилл и другие нематериальные активы. Одна вещь, которая не важна? Рассмотрение того, как приобретение влияет на все 3 утверждения.В 99% случаев в модели слияния вас интересует только отчет о прибылях и убытках (несмотря на слухи об обратном).

1. Ознакомьтесь с базовой моделью слияния

«Модель слияния используется для анализа финансовых профилей двух компаний, цены покупки и способа совершения покупки, а также определяет, увеличивается или уменьшается прибыль на акцию покупателя.

Шаг 1 — сделать предположения о приобретении — цене и о том, было ли это наличными, акциями, долгом или некоторой их комбинацией.Затем вы определяете оценки и акции покупателя и продавца и составляете отчет о прибылях и убытках для каждого

.

Наконец, вы объединяете отчеты о прибылях и убытках, складывая такие позиции, как выручка и операционные расходы, и вносите поправку на упущенные проценты по денежным средствам и проценты, выплаченные по долгу, в строке комбинированного дохода до налогообложения; вы применяете налоговую ставку покупателя для получения совокупной чистой прибыли, а затем делите ее на новое количество акций, чтобы определить совокупную прибыль на акцию «.

2.В чем разница между слиянием и поглощением?

В любой сделке M&A всегда есть покупатель и продавец — разница между «слиянием» и «поглощением» более смысловая, чем что-либо еще. При слиянии компании примерно одного размера, тогда как при поглощении покупатель значительно больше.

3. Зачем одной компании покупать другую компанию?

Несколько возможных причин:

Покупатель хочет получить долю рынка, покупая конкурента.

Покупатель должен расти быстрее и видит в приобретении способ сделать это.

Покупатель считает, что продавец недооценен.

Покупатель хочет привлечь клиентов продавца, чтобы он мог им перепродавать и перепродавать.

Покупатель думает, что у продавца есть важная технология, интеллектуальная собственность или какой-то другой «секретный соус», который он может использовать для значительного улучшения своего бизнеса. Покупатель считает, что он может добиться значительного синергетического эффекта и, следовательно, сделать сделку выгодной для акционеров.

4. Почему приобретение может иметь разводняющий эффект?

Приобретение является разводняющим, если дополнительная сумма чистой прибыли, которую вносит продавец, недостаточна для компенсации упущенных покупателем процентов по денежным средствам, дополнительных процентов, уплаченных по долгу, и последствий выпуска дополнительных акций.

Эффекты приобретения, такие как амортизация нематериальных активов, также могут сделать приобретение разводняющим.

5.Есть ли эмпирическое правило для расчета того, будет ли приобретение увеличивающим или разводняющим?

Если сделка включает только денежные средства и задолженность, вы можете суммировать процентные расходы по долгу и упущенные проценты по денежным средствам, а затем сравнить их с доходом продавца до налогообложения.

А если это сделка на все акции, вы можете использовать ярлык, чтобы оценить, способствует ли она росту.

Но если сделка связана с наличными деньгами, акциями и долгами, нет простого практического правила, которое можно было бы использовать, если только вы не молниеносно разбираетесь в математике.

6. Компания с более высоким P / E приобретает компанию с более низким P / E — это усиливает или разводняет?

Вопрос с подвохом. Вы не можете сказать, если не знаете, что это полностью стоковая сделка. Если это сделка полностью за наличные или заемные, мультипликаторы P / E покупателя и продавца не имеют значения, потому что акции не выпускаются.

Конечно, как правило, получение большего дохода за меньшие деньги — это хорошо и с большей вероятностью приведет к увеличению дохода, но не существует жесткого правила, если только это не сделка с акциями.

7. Каково эмпирическое правило оценки того, будет ли сделка M&A иметь прирастающий или разводняющий эффект?

В сделке со всеми запасами, если покупатель имеет более высокий коэффициент P / E, чем продавец, это приведет к увеличению; если у покупателя более низкий коэффициент P / E, это приведет к разводнению.

На интуитивном уровне, если вы платите за прибыль больше, чем рыночная оценка вашей собственной прибыли, вы можете догадаться, что она будет разводняющей; Точно так же, если вы платите меньше за прибыль, чем то, что рынок оценивает ваши собственные доходы, вы можете предположить, что она будет увеличиваться.

8. Каковы полные последствия приобретения?

1. Упущенный процент на наличные деньги — покупатель теряет проценты, которые он получил бы в противном случае, если бы использовал для приобретения наличные деньги.

2. Дополнительные проценты по долгу — покупатель оплачивает дополнительные проценты, если он использует долг.

3. Дополнительные акции в обращении — если покупатель платит акциями, он должен выпустить дополнительные акции.

4. Комбинированная финансовая отчетность — после приобретения финансовые данные продавца добавляются к покупателю.

5. Создание деловой репутации и других нематериальных активов — также создаются эти статьи баланса, которые представляют собой «премию», уплаченную к «справедливой стоимости» компании.

Примечание: На самом деле есть нечто большее (см. Дополнительные вопросы), но обычно этого достаточно, чтобы упомянуть в интервью.

9.Если компания была способна заплатить 100% наличными за другую компанию, почему она предпочла бы НЕ делать этого?

Он может копить свои деньги для чего-нибудь еще или беспокоиться о том, что они закончатся, если дела пойдут к худшему; его акции также могут торговаться на рекордно высоком уровне, и он может захотеть использовать это вместо этого (с точки зрения финансов это будет «дороже», но многие руководители ценят подушку безопасности в виде большого остатка денежных средств ).

10. Почему стратегический покупатель обычно готов платить за компанию больше, чем частная инвестиционная компания?

Потому что стратегический покупатель может реализовать синергию доходов и затрат, которую не может сделать частная инвестиционная компания, если она не объединит компанию с дополнительной портфельной компанией. Эти синергии повышают эффективную оценку целевой компании.

11.Почему при приобретении создаются гудвилл и другие нематериальные активы?

Они представляют собой стоимость, превышающую «справедливую рыночную стоимость» продавца, которую заплатил покупатель. Вы рассчитываете это число, вычитая балансовую стоимость компании из цены покупки ее акций.

В частности, гудвилл и прочие нематериальные активы представляют такие вещи, как ценность взаимоотношений с клиентами, торговые марки и интеллектуальная собственность — ценные, но не настоящие финансовые активы, которые отображаются в балансе.

12. В чем разница между гудвиллом и прочими нематериальными активами?

Гудвилл обычно остается неизменным в течение многих лет и не амортизируется. Он изменяется только в случае обесценения гудвила (или другого приобретения).

Прочие нематериальные активы, напротив, амортизируются в течение нескольких лет и влияют на отчет о прибылях и убытках, попадая в строку «Прибыль до налогообложения».

Существует также разница в том, что каждый из них представляет, но банкиры редко вдаваются в подробности — бухгалтеры и специалисты по оценке беспокоятся о том, чтобы отнести каждый из них к конкретным статьям.

13. Есть ли что-нибудь еще «нематериальное», кроме деловой репутации и других нематериальных активов, которые также могут повлиять на объединенную компанию?

Да. У вас также может быть списание приобретенных незавершенных исследований и разработок и списание отложенной выручки.

Первый относится к любым проектам исследований и разработок, которые были приобретены при приобретении, но еще не завершены. Логика в том, что незаконченные НИОКР

проектов требуют значительных ресурсов для завершения, и поэтому «расходы» должны признаваться как часть приобретения.

Второй относится к случаям, когда продавец собрал наличные за услугу, но еще не зарегистрировал их как выручку, а покупатель должен списать стоимость Отсроченного дохода, чтобы избежать «двойного учета» выручки.

14. Что такое синергизм, и не могли бы вы привести несколько примеров?

Синергия относится к случаям, когда 2 + 2 = 5 (или 6, или 7 …) в приобретении. По сути, покупатель получает на больше стоимости, чем от приобретения, чем прогнозируется в финансовой отчетности на .

Существует 2 типа: синергии доходов и синергии затрат (или затрат) .

Синергия выручки: Объединенная компания может перекрестно продавать продукты новым клиентам или продавать новые продукты существующим клиентам. В результате сделки он также может выйти в новые регионы.

Синергия затрат: Объединенная компания может объединить здания и административный персонал и может уволить лишних сотрудников.Он также может закрыть избыточные магазины или местоположения.

15. Как синергетический эффект используется в моделях слияния?

Синергия выручки: Обычно вы добавляете их к показателю выручки объединенной компании, а затем предполагаете определенную маржу выручки — этот дополнительный доход затем проходит через остальную часть объединенного отчета о прибылях и убытках.

Синергия затрат: Обычно вы уменьшаете совокупные COGS или операционные расходы на эту сумму, что, в свою очередь, увеличивает совокупный доход до налогообложения и, следовательно, чистый доход, увеличивая прибыль на акцию и делая сделку более привлекательной.

16. Что важнее синергии доходов или затрат?

Никто из участников M&A не воспринимает синергию доходов серьезно, потому что ее трудно предсказать. Синергия затрат воспринимается немного более серьезно, потому что проще увидеть, как здания и местоположения могут быть объединены и сколько избыточных сотрудников может быть устранено.

Тем не менее, шансы на реализацию каких-либо совместных действий почти равны нулю, поэтому немногие вообще воспринимают их всерьез.

17. При прочих равных, какой метод компания предпочла бы использовать при приобретении другой компании — наличными, акциями или долгом?

Если у покупателя есть неограниченные ресурсы, он всегда предпочтет использовать наличные при покупке другой компании. Зачем?

• Денежные средства «дешевле», чем заемные средства, потому что процентные ставки по наличным деньгам обычно ниже 5%, тогда как процентные ставки по долгам почти всегда выше. Таким образом, упущенные проценты по денежным средствам почти всегда меньше дополнительных процентов, уплаченных по долгу за ту же сумму денежных средств / долга.

• Денежные средства также менее «опасны», чем задолженность, потому что покупатель не может не привлечь достаточно средств от инвесторов.

• Трудно напрямую сравнить «стоимость» с запасами, но в целом запасы — это самый «дорогой» способ финансирования транзакции — помните, как стоимость собственного капитала почти всегда выше, чем стоимость долга? Тот же принцип применим и здесь.

• Денежные средства также менее опасны, чем акции, поскольку цена акций покупателя может резко измениться после объявления о приобретении.

18. Какой размер долга может выпустить компания при слиянии или поглощении?

Как правило, вы должны смотреть на Сопоставимые компании / Прецедентные транзакции, чтобы определить это. Вы могли бы использовать показатель EBITDA LTM ​​(за последние двенадцать месяцев) объединенной компании, найти медианное соотношение Долг / EBITDA любых компаний, на которые вы изучаете, и применить это к своему собственному показателю EBITDA, чтобы получить приблизительное представление о том, какой размер долга вы можете рейз.

Вы также можете посмотреть «Компенсации долга» для компаний в той же отрасли и посмотреть, какие типы долгов и сколько траншей они использовали.

19. Как вы определяете закупочную цену целевой компании при приобретении?

Вы используете ту же методологию оценки, которую мы уже обсуждали. Если продавец является публичной компанией, вам следует обратить больше внимания на премию , уплачиваемую сверх текущей цены акций, чтобы убедиться, что ее «достаточно» (обычно в диапазоне 15-30%) для получения одобрения акционеров.

Для частных продавцов больше внимания уделяется традиционным методикам.

20. Допустим, компания переплачивает другой компании — что обычно происходит после этого и можете ли вы привести какие-нибудь недавние примеры?

Будет создано невероятно большое количество деловой репутации и других нематериальных активов, если цена будет намного выше справедливой рыночной стоимости компании. В зависимости от того, как будет происходить приобретение, позже может возникнуть большой убыток от обесценения гудвила, если компания решит, что она переплачена.

Недавний пример — сделка eBay / Skype, в которой eBay заплатила огромную премию и чрезвычайно много за Skype. Это создало избыток деловой репутации и других нематериальных активов, и позже eBay списал большую часть стоимости и в результате понес большой квартальный убыток.

21. Покупатель платит продавцу 100 миллионов долларов по сделке с акциями, но через день рынок решает, что это всего лишь 50 миллионов долларов. Что случается?

Цена акций покупателя упадет на любую сумму в долларах за акцию, соответствующую потере стоимости в 50 миллионов долларов.Обратите внимание, что его не обязательно разрезать пополам.

В зависимости от того, как была организована сделка, продавец фактически получал бы только половину от того, что он первоначально согласовал.

Это иллюстрирует один из основных рисков сделок с акциями: внезапные изменения цены акций могут существенно повлиять на оценку.

22. Почему большинство слияний и поглощений терпят неудачу?

Как и многое другое, M&A «легче сказать, чем сделать».«На практике очень сложно приобрести и интегрировать другую компанию, реально реализовать синергию, а также превратить приобретенную компанию в прибыльное подразделение.

Многие сделки заключаются также по неправильным причинам, например, из-за эгоизма генерального директора или давления со стороны акционеров. Любая сделка, заключенная без учета интересов обеих сторон, может потерпеть неудачу.

23. Какую роль в переговорах по сделке играет модель слияния?

Модель используется в качестве проверки работоспособности и используется для проверки различных предположений.Компания никогда не решит заключить сделку на основе результатов модели.

Он мог бы сказать: «Хорошо, модель говорит нам, что эта сделка может работать и иметь умеренный эффект — ее стоит изучить подробнее».

Он бы никогда не сказал: «Ага! Эта модель предсказывает 21% прирост — мы обязательно должны приобрести их сейчас!»

Эмоции, эго и личности играют гораздо большую роль в M&A (и в любых переговорах), чем числа.

24.Какие типы чувствительности вы бы рассмотрели в модели слияния? На какие переменные вы бы посмотрели?

Наиболее распространенные переменные, на которые следует обратить внимание: Закупочная цена,% Акции / Денежные средства / Долг, Синергия доходов, и Синергия расходов . Иногда вы также смотрите на различные операционные факторы чувствительности, такие как рост выручки или маржа EBITDA, но чаще они включаются в вашу модель в виде различных сценариев.

Вы можете посмотреть таблицы чувствительности, показывающие прирост / разбавление EPS в разных диапазонах для Закупочной цены vs.Синергия затрат, синергии закупочной цены и дохода или закупочной цены и% наличных денег (и так далее) .

— подготовлено

.

Leave a Comment

Ваш адрес email не будет опубликован.