Урок 2. Цена цели — Показатели эффективности рекламы — Онлайн-курсы Яндекса

2.1. Что такое стоимость заказа (CPO) и обращения (CPA), как их посчитать

На предыдущем уроке вы узнали, что такое конверсия и как её коэффициент помогает оценить эффективность рекламы. На этом уроке мы поговорим о затратах на рекламу.

Для начала разберёмся с терминами.

Стоимость обращения (cost per action, CPA) показывает, сколько стоит целевое действие посетителя. CPA — отношение рекламного бюджета к количеству обращений.

Стоимость заказа (cost per order, СРО) говорит о том, во сколько вам в среднем обошёлся один покупатель. СРО — отношение рекламного бюджета к количеству заказов.

СРО оценивает только стоимость привлечения заказа. Этот параметр подходит для интернет-магазинов.

CPA — более широкое понятие. Здесь оцениваются значимые целевые действия, например скачивание прайс-листа, заполнение анкеты или заявки на обратный звонок. Параметр подходит для бизнесов, где нет продаж с сайта либо цепочка от обращения до продажи достаточно длинная, поэтому важно оценивать не только продажи, но и промежуточные метрики.

Ваша цель — либо заказ, либо целевое действие. CPA и СРО — это и есть цена цели.

Если на сайте правильно настроены цели, вы можете отслеживать стоимость целевого действия в Яндекс.Метрике (средняя стоимость достижения цели в отчёте «Директ, расходы») и в интерфейсе Директа в Мастере отчётов (цена цели).

CPA иногда трудно подсчитать, поскольку обычно посетители обращаются в компанию не только через сайт. Наряду с онлайн-заказами это могут быть звонки, письма на электронную почту, обращения в чат и т. п. Важно учитывать все целевые действия, чтобы точно вычислить СРА, иначе анализ будет неполным и не позволит понять, эффективна ли реклама.

2.2. Какие показатели влияют на стоимость заказа и обращения

1. Коэффициент конверсии (CR) — отношение количества пользователей, совершивших целевое действие (купили, оставили заявку), к общему количеству посетителей. Чем выше CR, тем дешевле стоит заказ/обращение. Поэтому, чтобы снизить СРА, необходимо повышать CR.
2. Стоимость клика (сost per click, СРС) — это сумма, которая списывается со счёта рекламной кампании, когда пользователь нажимает на рекламное объявление. Чем ниже СРС — тем дешевле стоимость привлечения клиента.

Цена клика — величина непостоянная. Она меняется в реальном времени и зависит от многих причин. У каждой ключевой фразы в конкретном регионе показа, у каждого рекламодателя своя CPC. Чем выше CTR и коэффициент качества — тем ниже CPC.

Итак, мы выяснили, что на стоимость заказа и обращения (CPO и CPA) может влиять несколько причин. Основные — стоимость клика (СРС) и коэффициент конверсии (СR). Чтобы оптимизировать их, используйте все возможности Директа: от создания качественных объявлений до настройки работы кампании. Это повысит эффективность рекламной кампании и позволит вам сэкономить деньги.

за что отвечает, что должен знать, где искать

Продакт менеджмент почти как дата-сайенс: продакты нужны всем, но далеко не все умеют встраивать их в организацию. Всё усложняется с масштабированием, когда продактов становится много. Возникает потребность в специально обученных людях, которые умеют управлять большими продуктами и продуктовыми организациями. Эти люди называются Chief Product Officer или CPO. Про эту роль и связанные с ней сложности я и хочу сегодня поговорить. В этой статье расскажу про роль и зоны ответственности CPO; какие знания нужны для этой роли; как искать CPO и нужен ли он вам вообще.

Как говорил Сергей Викторович Лавров: «Who are you to fucking lecture me?». Так что сначала пару слов обо мне. В прошлом я CPO компании Авито, крупнейшего сервиса объявлений в Европе и третьей по капитализации интернет-компании России. Авито входит в состав международного холдинга, владеющего аналогичными сервисами по всему миру, что позволило плотно общаться с коллегами-CPO из разных стран. Все дальнейшие размышления и выводы исходят из этого опыта.

Кто такой CPO и чем занимается

Начну с небольшого экскурса в мир корпораций, откуда пришли масштабные должности вроде CPO или CTO.

Организации управляются на операционном и стратегическом уровнях. На операционном уровне идёт работа с потоком понятных и предсказуемых задач. На стратегическом уровне горизонт дальше, уровень непредсказуемости и неопределённости выше. Для операционных и стратегических задач нужны разные навыки. Некоторые организации разделяют операционное и стратегическое управление, в этом случае «стратеги» не занимаются операционкой. Но чаще операционное и стратегическое управление совмещается. В этом случае менеджер отвечает за операционку в своем подразделении и входит в состав правления, принимающего стратегические решения на уровне компании.

Высшая операционная должность (например, глава функции) не означает обязательного участия в стратегическом управлении. Например, главный аналитик в организации может не состоять в правлении и не заниматься стратегическими вопросами. Но если вводится должность Chief Analytical Officer, то аналитика начинает играть стратегическую роль. То есть, функция аналитики в лице её лидера получает голос при принятии стратегических решений. Так что роль CPO в реалиях классической корпорации означает, что продукт имеет стратегическое значение и человек за него отвечающий имеет голос «на самом высоком уровне».

В российских реалиях это не всегда так. В компании может быть должность CPO, но продуктовая разработка и сам продукт могут быть на вторых ролях. При описании роли CPO я исхожу из от того, что люди C-уровня всё же занимаются стратегическими вопросами.

Первое, с чем нужно определиться — что есть продукт и в чём его польза для организации. И тут много нюансов. На разных этапах развития бизнеса цели продукта могут быть разными. В некоторых моделях бизнеса есть смысл разделять ответственность за пользователей и деньги, в некоторых нет. И так далее. Так что универсальных рецептов нет. Но важно чётко понимать что есть продукт для бизнеса, в каких метриках это выражается и за что именно отвечает CPO.

Далее, кроме базовых метрик успеха продукта есть несколько обобщённых областей и направлений, за которые отвечает CPO.

Защита и евангелизм интересов пользователей
Ключевой принцип современного продакт менеджмента — идти от потребностей пользователя. CPO должен лучше всех в компании понимать на какой сегмент ориентирован продукт, для каких пользователей, кто они, какие у них проблемы/потребности. CPO должен быть главным евангелистом этого подхода и адвокатом пользователей во всех инстанциях. Эта тема часто (и заслуженно) вызывает дебаты в духе «ну как же, клиент ведь не всегда прав». Так что важной частью этой истории является умение отличать клиенто-центричность от популизма.

Формирование продуктового видения
Видение продукта — это образ того, каким должен быть продукт на горизонте 3-5 лет. Какие задачи должен решать, для каких пользователей, как зарабатывать деньги, от чего отказываемся. Образ должен быть конкретным и вызывать у разных людей максимально похожую картинку в голове. При этом, CPO должен уметь отвечать на вопрос «почему» по каждому элементу видения.

Формирование стратегии продукта
Что организация должна сделать, чтобы видение стало реальностью. Что нужно построить в продукте, какие организационные изменения сделать, что купить, что вырастить и так далее. Стратегия отделена от видения потому, что идти к одному и тому же видению можно разными способами.

Интеграция (создание среды сосуществования) бизнеса, технологий и продукта
Во-первых, CPO не создаёт продуктовое видение и стратегию в одиночку, а использует знания разных стейкхолдеров. Для того, чтобы получился сплав, а не лоскутное одеяло, между всеми участниками нужно выстроить правильное взаимодействие. Во-вторых, управление продуктом мульти-дисциплинарно и использует элементы из разных дисциплин вроде маркетинга, проектного управления, дизайна и так далее. Управляя продуктом, вы либо всё делает самостоятельно, либо постоянно залезаете на чужую территорию. Управление продуктом нужно встраивать в организацию таким образом, чтобы взаимодействие было эффективным и результативным, усилия не дублировались и конфликты не выходили за рамки мелких недоразумений.

Обеспечение ясности на уровне продукта
Все ключевые стейкхолдеры (прежде всего, команда топ-менеджеров и владельцы бизнеса) должны понимать что происходит в продукте и почему. Не просто знать, а понимать, то есть, уметь пересказать своими словами. Это важная задача CPO, так как многие организации разрушаются изнутри, а не извне. Часто как раз из-за низкой прозрачности и слабой коммуникации на уровне менеджмента и акционеров.

Определение и отслеживание метрик здоровья продукта
Современная аналитика мощна и опасна одновременно. Получив возможность всё измерять, мы начинаем измерять всё подряд. Метрики плодятся и уже не понятно где главное и где второстепенное. У продукта должны быть метрики прогресса (достигаем поставленных целей или нет) и метрики здоровья (не происходит ли чего плохого с тем, что уже есть). Задача CPO делать выбор и фокусировать на нём команду.

Создание, поддержка и развитие команды продуктовых лидеров
На первый взгляд, всё очевидно — любого сильного менеджера делает команда. Но в случае с CPO задача усложняется тем, что хороших продактов мало, а хороших продуктовых лидеров ещё меньше.

iPhone CPO — что значит?

iPhone очень популярное устройство и поэтому каждая новая деталь, которая связана с ним, должна быть рассмотрена весьма подробно. Например как то, что на рынке существуют iPhone, в названиях которых имеется аббревиатура CPO.

Цена на такие устройства меньше чем обычно, и это весьма настораживает потенциальных покупателей. Давайте же разбираться, что это и стоит ли покупать такие Айфоны.

Что такое CPO в Айфоне?

Если обратится к расшифровке этой новой аббревиатуры, то она означает Certified Pre-owned. Если в целом, то это смартфоны, которые были в употреблении.

В Apple уже достаточно давно существует такая практика, когда они восстанавливают Айфоны и потом их выставляют на продажу. Это существует как минимум года 3 или 4, я точно не припомню.

Если вкратце описать этот процесс, то он выглядит примерно так:

1. покупатель обретает новый Айфон и когда он обнаруживает проблему, возвращает его в Apple;
2. Apple обычно не возвращает отремонтированные устройства, а просто меняет на новое устройство;
3. гаджеты с неисправностями идут опять на производство и приводяться до нового состояния, меняя всё необходимое;
4. потом упаковывается в стандартную коробку и укомплектовывается всеми необходимыми аксессуарами;
5. дальше мы получаем смартфон, который уже был в употреблении, но он как новый.

Если пройтись по всем сайтам, то также можно встретить такие названия как «восстановленный айфон», «как новый», «ref», «refurbished». Теперь мы получили «CPO» и это абсолютно тоже самое.

Я уже писал пару статей на эту тему и там вы можете найти дополнительную информацию, как понять, что вы покупаете не подделку и главные отличия. Вот одна из них — Что значит «восстановленный iPhone»?.

Стоит ли покупать CPO iPhone?

Могу сказать честно, что такие СПО Айфоны покупать стоит только в том случае, если это проверенный магазин. Ведь обычно процедура восстановления производится на заводах Apple и процент того, что вы получите какие-то проблемы, очень мал.

Но стоит учитывать, что также есть умельцы, которые самостоятельно это всё воспроизводят и очень часто компоненты заменяются на не оригинальные и сколько такое устройство проживёт, не известно.

Причем процесс настолько налажен, что вы не узнаете точно, пока не откроете коробку и не сравните всё с оригинальным продуктом, вплоть до разборки смартфона.

Так что если собираетесь покупать устройство такого характера и сэкономить немного денег, то оно того стоит. Просто покупаем в официальном магазине или реселлерах Apple.

Другие интересные статьи

Рекламные метрики: cpc, cpm, cpa, cpl, romi, ltv и другие, что означают и чем отличаются

Работа с клиентом — это не хаотичный процесс, где все подчинено русскому авось и упирается в эмоции, креатив и личные предпочтения. В таком взаимодействии все должно быть выполнено по науке: каждое действие должно вписываться в общую стратегию и конкретную воронку продаж. А также важно помнить, что результаты любого, даже самого оригинального креатива можно и нужно измерять.

Конверсионный путь клиента

Метрики для отслеживания эфективности рекламы

     Знакомство (взаимодейсвие с рекламой)

     Контакт (целевое действие)

     Покупка 

     Повторные покупки (постоянные покупатели)

Конверсионный путь клиента

Процесс перехода клиента из состояния “уникальный лид” в реального покупателя всегда состоит из следующих этапов: 

Знакомство

На начальном этапе происходит знакомство: пользователь через прямую рекламу или PR узнает о существовании вашего бренда. Здесь важно ухватить внимание пользователя и не отпускать его до следующего этапа. Если же внимание утеряно, можно попробовать его вернуть через ремаркетинг.

Контакт

Если на первом этапе вы правильно проработали стратегию вовлечения, грамотно расставили формы захвата, то пользователь начинает проявлять к вам осознанный интерес, а в некоторых случаях — выходить на прямой контакт. Под последним можно понимать все что угодно: скачивание полезных материалов, оставленные комментарии под видео или статьями в блоге, тестирование продукта через демо-доступ, вопрос в онлайн-чате, заявка на обратную связь или же прямой звонок вам. Можно сказать, что у каждого такого действия — свой градус заинтересованности в вашем бренде. И только от слаженной работы отделов маркетинга и продаж зависит как скоро потенциальный клиент перейдет на следующую ступень.

Покупка

Долгожданный этап, но не финальный. Первая покупка — это как проба золота на зуб: компания должна проявить себя и свой продукт с безупречной стороны, поскольку от этого зависит, будет ли клиент покупать у вас еще или нет.

Постоянный клиент

Если все прошло хорошо на предыдущих этапах, то переход в состояние постоянного клиента — неизбежен. Здесь уже важно работать над удержанием.

Метрики и формулы для отслеживания эффективности рекламы

Итак, чтобы перевести пользователя из состояния потенциального клиента в состояние реального клиента, необходимо разработать четкую стратегию продвижения и воронку продаж. Такая стратегия сродни химическому эксперименту: в ней есть и гипотезы, и опыты, и реактивы в виде рекламных инструментов и прочих хитростей.

Чтобы ход такого эксперимента не принес неприятных сюрпризов, важно четко отслеживать ряд метрик, которые помогут понять, какая гипотеза была верной, какой набор «реактивов» привел к нужному результату, а от какого лучше отказаться.

Знакомство (взаимодействие с рекламой)

CTR (click through rate) — метрика кликабельности объявления 

С ее помощью оценивается то, насколько интересна та или иная рекламная кампания (в контекстной сети или через таргет) целевой аудитории. Проще говоря, насколько часто кликают на объявление.

CPC (cost per click) — стоимость клика

То есть во сколько в денежном эквиваленте обходится интерес публики из метрики выше. Если совсем упрощать, то сколько тратите денег, чтобы получить один клик.

CPM — цена за 1000 показов

Здесь можно оценить, сколько денег вы тратите на то, чтобы ваше рекламное объявление увидели 1000 уникальных пользователей.

SOV (share of voice)

Метрика, которая показывает долю рекламного сообщения бренде по отношению к общему потоку рекламных сообщений на рынке. Чем выше процент SOV, тем заметнее ваша реклама среди конкурентов.

Контакт (целевое действие)

Вы сами определяете, какое действие пользователя будет считаться целевым: просмотр видео, клик на кнопку, просмотр страниц, скачивание каких-либо материалов, регистрация, заказ обратного звонка или даже клик на какой-то отдельный элемент на странице. Все зависит от целей вашей стратегии и воронки продаж. Какое бы целевое действие вы не определили, его можно (нужно!) учитывать в сквозной аналитике:

• звонки можно считать, используя коллтрекинг и обратный звонок, 
• заявки из форм на сайте легко “пробросить” в сервис сквозной аналитики
• для любого действия на сайте можно создать цель в системе веб-аналитике и “интегрировать” цель с системой сквозной аналитики.

CR (conversion rate) — коэффициент конверсии

Эта метрика в процентном соотношении показывает, какая доля пользователей совершили необходимое действие. Например, доля тех, кто зарегистрировался на вебинар из общего количества посетителей лендинга — это процент конверсии. Или доля реальных покупателей из общего количества лидов — это тоже процент конверсии. Вообще, CR — это универсальная и самая любимая метрика маркетологов.

CPA (cost per action) — цена за целевое действие

С помощью этой метрики можно посчитать во сколько обходится совершение нужного вам действия (скачивание материала, просмотра видео и т.д.)

CPL (cost per lead) — цена за лид

Лид — это пользователь, который оставил свои данные в одной из форм регистрации на вашем сайте. Лиды квалифицируются по внутренней типологии (лид на бесплатный продукт или потенциальный клиент) и передаются дальше для отработки по воронке продаж. CPL показывает, сколько денег тратится на привлечение одного лида.

CPI (cost per install) — стоимость установки приложения, игры или программы

Покупка

Тут начинается самое интересное: оценивать рекламу с точностью до перехода или обращения — хорошо, но гораздо полезнее знать, сколько мы зарабатываем с вложенных в рекламу бюджетов.

CPO (cost per order) — цена за заказ

Под предложением в данном случае подразумевается фактическое предложение о покупке, которое одобрил потенциальный клиент. Ориентироваться можно на количество выставленных счетов, потому как не все они в итоге могут быть оплачены.

CPS (cost per sale) — цена за продажу

Эта метрика плавно вытекает из предыдущей, поскольку здесь вы можете посчитать затраты на получение одной продажи. Считается по формуле: расходы на рекламу / количество продаж LCR (lead convertion rate) — коэффициент закрытия лидов в сделку. Метрика показывает, сколько из общего количества полученных лидов компания получила реальных клиентов.

CAC (customer acquisition cost) — стоимость привлечения клиента

С помощью этой метрики можно понять, в какую сумму вам обходится привлечение одного клиента.

*Под всеми расходами подразумеваются расходы на маркетинг, зарплату сотрудникам, программное обеспечение и т.д.

ROI, ROMI (return on investment, return on marketing investment) — коэффициент возврата инвестиций или окупаемости

Популярная метрика, которая в процентах показывает то, насколько прибыльными являются те или иные инвестиции. Чем выше процент ROI/ROMI, тем лучше. Это означает, например, что компания инвестирует в верную маркетинговую стратегию или инструменты.

ROAS (return on advertising spend) — коэффициент окупаемости инвестиций в рекламные кампании

Метрика по своему смыслу похожа на предыдущую, однако она делает упор на оценку конкретно рекламных кампаний. Результат расчетов выражается в валюте.

ДРР (доля рекламных расходов) — процентное соотношение расходов на рекламу к доходам, которые она принесла.

Повторные покупки (постоянные покупатели)

LTV (lifetime value) — показатель того, какую прибыль приносит клиент за все время взаимодействия с компанией

С помощью этой метрики можно прогнозировать прибыль от повторных продаж.

NPS (net promoter score) — индекс лояльности клиентов

Показатель того, насколько ваши клиенты готовы рекомендовать вашу компанию.

Чтобы рассчитать этот индекс, задайте своим клиентам один вопрос: оцените готовность рекомендовать нашу компанию своим близким и знакомым от 1 до 10.

• От 0 до 6 баллов — клиенты относятся к вам критически и скорее относятся к вам отрицательно.
• От 7 до 8 баллов — пассивные клиенты, которых удовлетворяет ваш продукт и уровень обслуживания, но не настолько, чтобы рекомендовать вас другим.
• От 9 до 10 баллов — довольные клиенты или так называемые «адвокаты бренда», которые активно будут вас рекомендовать.

CPO — это… Что такое CPO?

18 метрик и KPI интернет-маркетинга – ROI, LTV, CAC, CPL, CTR и др

Материалы для скачивания

ТОП 9 популярных отчетов для Ecommerce и Retail

1.7 Mb

В этой статье мы рассмотрим 18 интересных формул, которые помогут вам лучше понять свои бизнес-процессы. Иногда люди могут сильно ошибаться, оценивая собственную деятельность. Рассчитайте некоторые из описываемых KPI digital-маркетинга и проверьте их через месяц. Возможно, вы узнаете о своем бизнесе то, чего никогда раньше не замечали.

Содержание

В чем разница между метриками и KPI?

Метрика — то, что вы можете сосчитать, например, количество пользователей, событий или транзакций. Это просто число, и как вы интерпретируете это число, зависит от вас.

KPI — это ключевой показатель эффективности, который обычно измеряется в процентах и имеет определенную норму. Например, сравнив свой фактический KPI со средним по рынку, вы сможете сделать вывод об эффективности вашего бизнеса.

Почему эти показатели так важны?

Вы не сможете сказать точно, эффективны ли ваши маркетинговые усилия, пока не посмотрите на цифры. Если продажи растут — отлично! Но связано ли это с работой маркетинг-отдела и как это сказывается на расходах компании? Ключевые показатели эффективности помогут вам обнаружить основные зоны роста и зоны риска. Числа не лгут, и если правильно провести расчеты, ничто не скроется от взгляда аналитика.

Прежде, чем переходить к формулам, напомним три важные вещи:

• Чем точнее ваши данные, тем правильнее решения, принимаемые на их основе. Поэтому тщательно проверяйте собираемые данные, сводя к минимуму человеческий фактор.
• Если вы начинающий маркетолог, используйте Google Analytics, чтобы собирать и обрабатывать онлайн-данные, создавать пользовательские отчеты и расширять свою аудиторию.
• Когда у вас наберется большое количество данных, прокачайте свои навыки, чтобы избежать семплирования в Google Analytics.

Показатели эффективности маркетинга и продаж

Что происходит с продажами? Достаточно ли эффективен наш сайт? Окупились ли усилия маркетингового отдела за последние несколько месяцев? Найти ответы на эти вопросы вам помогут основные метрики и KPI маркетинга и продаж.

1. Коэффициент конверсии (CR)

Коэффициент конверсии — это процент пользователей, которые выполнили целевое действие. Например, совершили покупку, загрузили приложение, заполнили контактную форму и т. д. Один из самых простых, но от этого не менее важных показателей.

Если вы настроили цели в Google Analytics, то сможете посмотреть общее количество конверсий и CR в отчете «Конверсии — Цели — Обзор»:

Читайте также: что такое конверсия сайта, что на нее влияет и какие подводные камни ждут вас при расчете показателя конверсий.

2. Показатель кликабельности (CTR)

Эта метрика показывает, какой процент пользователей, увидевших баннер (кнопку или ссылку) кликнули по нему.

В основном CTR используют для оценки эффективности PPC рекламы, как и следующие три метрики.

Читайте также: какой CTR считается хорошим и как настроить его автоматический расчет с помощью OWOX BI.

3. Цена за клик (CPC)

Цена за клик — сумма, которую вы платите рекламной площадке за каждый клик по вашему объявлению. Этот показатель поможет вам оценить экономическую эффективность платных рекламных кампаний.

Google Ads отображает эту информацию на аукционах по вашим ключевым словам. Если вы свяжете свои аккаунты в Ads и Google Analytics, то сможете увидеть цену за клик и в отчетах GA. Кроме того, с помощью OWOX BI вы можете импортировать в Google Analytics расходы из других рекламных сервисов и сравнить CPC и прочие показатели по всем своим кампаниям в одном отчете.

Читайте также: как получить максимальную отдачу от CPC рекламных кампаний.

4. Цена за действие (CPA)

Цена за действие — сумма, которую вы платите рекламной площадке, когда пользователь совершает целевое действие. Какое действие считать целевым, вы решаете сами. Это может быть подписка на рассылку, запрос обратного звонка, регистрация на вебинар и т. д.

Этот простой показатель является основой для CPA-маркетинга, где вы платите за каждую конверсию, которую принес партнерский источник. Подводные камни этого метода в том, что нечестные affiliate-партнеры могут попытаться обмануть вас. Как этого избежать, узнайте в нашей статье про CPA-сети.

Узнайте, какие кампании приносят прибыль, а какие не окупаются

Автоматически импортируйте расходы из рекламных сервисов в Google Analytics.
Сравнивайте затраты, CPC и ROAS разных кампаний в одном отчете.

5. Стоимость лида (CPL)

Этот показатель еще интереснее, чем предыдущий. Он отличается тем, что вы платите за контактную информацию человека, потенциально заинтересованного в вашем предложении.

Эта метрика покажет, остаются ли ваши усилия по привлечению клиентов в рамках бюджета или вы тратите слишком много. Имейте в виду, что лид — это не готовый клиент и даже не лояльный пользователь, но этот человек легко может ими стать.

6. Стоимость привлечения клиента (CAC)

CAC — это сумма, которую вы в среднем тратите на привлечение каждого нового клиента. Она включает в себя расходы на рекламу, зарплату маркетингового отдела, затраты на программное обеспечение, дизайнеров и т. д.

Рассчитать, сколько вы тратите исключительно на привлечение клиентов, может быть непросто, но оно того стоит. Так вы сможете увидеть узкие места в своей воронке продаж.

7. Коэффициент брошенных корзин (Cart Abandonment Rate)

CAR — процент пользователей, которые добавили товар в корзину и покинули ее, так и не оформив заказ. Это может происходить по разным причинам: человека что-то отвлекло, он нашел такой же товар по более низкой цене или отложил покупку до зарплаты и т. д.

Если в Google Analytics у вас настроена цель для оформления покупки, то вы сможете мониторить количество пользователей, бросивших корзину, в отчете «Конверсии — Цели — Визуализация последовательностей»:

Уменьшить процент брошенных корзин можно с помощью триггерных рассылок и доработки сайта. Почитайте, как с этим справилась компания Orcanta.

8. Окупаемость расходов на рекламу (ROAS)

Один из самых важных показателей для измерения эффективности онлайн-маркетинга. ROAS — это прибыль, которую ваша компания получает за каждый доллар, потраченный на рекламу.

Сравнив этот KPI по всем кампаниям, вы легко заметите разницу между эффективной и убыточной рекламой. Если ROAS выше 100%, кампания успешная, если ниже — вы тратите больше, чем зарабатываете.

Сравнивайте эффективность рекламы на различных площадках. Загрузив в Google Analytics данные из Facebook, ВКонтакте, Яндекс.Директ и других рекламных сервисов с помощью OWOX BI, вы сможете в одном отчете анализировать показы, клики, расходы CTR, CPC, ROAS по всем рекламным кампаниям.

9. Окупаемость инвестиций (ROI)

ROI или ROMI (для маркетинга) — король всех KPI, о котором слышали даже те, кто далек от аналитики. Это коэффициент, показывающий, насколько доходный или убыточный ваш бизнес с учетом инвестиций, которые вы в него делаете.

Хоть ROI и ROAS похожи, важно не путать данные показатели, так как это может привести к серьезным ошибкам. Например, ROI в 100% говорит о том, что вы заработали вдвое больше, чем потратили. А вот ROAS в 100% означает, что вы сработали в ноль.

Читайте также: ROI помогает определить эффективные каналы для привлечения клиентов и более разумно управлять рекламным бюджетом.

10. Средний доход с пользователя/клиента (ARPU/ARPC)

Метрика, которая показывает, сколько денег приносит вам каждый пользователь или платящий клиент за определенный период.

Рассчитав ARPU, вы сможете понять, каким должен быть трафик на сайт, чтобы вы смогли получить запланированный доход. Когда вы планируете поднять цены, проверьте ваш доход с пользователя до и после. Если количество пользователей за это время значительно не изменилось, а ARPU упал, значит повышение цен было не очень хорошей идеей.

11. Срок окупаемости CAC (Time to Payback CAC)

Этот показатель говорит о том, сколько вам понадобится времени, чтобы вернуть деньги, потраченные на привлечение одного клиента. Срок окупаемости CAC особенно важен для SaaS-бизнесов со сложными воронками и длинным циклом продаж.

12. Регулярный месячный доход (MRR)

Эта метрика также актуальна для SaaS-проектов, которые продают свои сервисы по подписке. MRR помогает компаниям прогнозировать доходы и корректировать свои планы продаж. Чтобы рассчитать MRR, вы можете просто сложить ежемесячные платежи всех клиентов или использовать формулу:

13. Показатель оттока клиентов (Churn Rate)

Это процент клиентов или подписчиков, которые прекращают быть вашими клиентами в течение определенного периода.

Очень важно следить за этой метрикой, если ваш основной доход зависит от постоянных клиентов. Высокий Churn Rate может указывать на то, что у вас проблемы с продуктом или слишком высокие цены по сравнению с конкурентами.

Читайте также: что такое Churn Rate, как он считается и на что влияет. Почему уходят клиенты и как остановить этот процесс.

14. Показатель оттока дохода (Revenue Churn)

Эта метрика, также известная как MRR Churn Rate, показывает, сколько денег теряет ваша компания из-за оттока клиентов.

15. Доля рынка (SOM)

Этот показатель говорит о том, какое положение занимает ваша компания на рынке в сравнении с конкурентами.

Отслеживая свою долю рынка, вы сможете понять, почему отклоняетесь от плана продаж (вы не дорабатываете или рынок просел) и поставить правильные цели для роста.

16. Доля кошелька (SOW)

Метрика, которая помогает понять, насколько лоялен ваш клиент. SOW — это процент денег, потраченных на вашу компанию, от общей суммы, которую клиент тратит на товары из той же категории. Получить эти данные вы можете с помощью маркетинговых исследований или фокус-групп.

Допустим, в январе Анна потратила 20 долларов на вашу косметику ручной работы, а в целом за месяц купила косметики на 120 долларов. В таком случае ваша доля кошелька составит 16,6% (20/120 × 100%).

17. Коэффициент удержания клиентов (CRR)

Как часто пользователи возвращаются на ваш сайт? Или они делают покупку и уходят навсегда? Привлечение новых клиентов обходится намного дороже, чем «реактивация» уже существующих, но временно неактивных. Именно поэтому важно следить за коэффициентом удержания клиентов, и удобнее всего это делать с помощью когортного анализа.

Идеальный уровень удержания клиентов составляет 100%. Это означает, что клиенты лояльны и остаются с вами некоторое время. Если CRR начинает уменьшаться, обращайте больше внимания на обслуживание клиентов. Стоит попытаться сохранить этот KPI высоким.

Читайте также: почему важно удерживать своих текущих покупателей и как повысить Retention Rate.

18. Пожизненная ценность клиента (CLV или LTV)

LTV — это прибыль, которую вы получаете от клиента за все время сотрудничества с ним. Этот показатель может быть фактическим (сумма всей прибыли от покупок, совершенных клиентом) или прогнозируемым (общий доход, который вы ожидаете получить от этого клиента). Самая простая формула для расчета пожизненной ценности клиента выглядит так:

Почему CLV так важен? Потому что, чем дольше люди остаются с вашей компанией, тем выше будет ваш доход.

На самом деле, формул для расчета LTV очень много и они зависят от типа вашего бизнеса. Вы можете почитать подробнее об этой метрике в нашей статье.

Резюме

Метрики и KPI маркетинга, которые мы рассмотрели в статье — это лишь верхушка айсберга. Но с ними просто необходимо ознакомиться всем, кто не хочет повторить судьбу Титаника в открытом море бизнеса.

Готовы к следующему уровню? Тогда скачайте нашу подборку самых поппулярных отчетов для E-commerce и Retail, которые вы легко сможете построить с помощью OWOX BI.

Часто задаваемые вопросы

Открыть все

Закрыть все

• В чем разница между метриками и KPI?

  Метрика — то, что вы можете сосчитать, например, количество пользователей, событий или транзакций. KPI — это ключевой показатель эффективности, который обычно измеряется в процентах и имеет определенную норму. Например, сравнив свой фактический KPI со средним по рынку, вы сможете сделать вывод об эффективности вашего бизнеса.

• Какие есть показатели эффективности маркетинга и продаж?

  1. Коэффициент конверсии (CR)
  2. Показатель кликабельности (CTR)
  3. Цена за клик (CPC)
  4. Цена за действие (CPA)
  5. Стоимость лида (CPL)
  6. Стоимость привлечения клиента (CAC)
  7. Коэффициент брошенных корзин (CAR)
  8. Окупаемость расходов на рекламу (ROAS)
  9. Окупаемость инвестиций (ROI, для маркетинга — ROMI)
  10. Средний доход с аккаунта/пользователя/клиента (ARPA/ARPU/ARPC)
  11. Срок окупаемости CAC (Time to Payback CAC)
  12. Регулярный месячный доход (MRR)
  13. Показатель оттока клиентов (Churn Rate)
  14. Показатель оттока дохода (Revenue Churn)
  15. Доля рынка (SOM)
  16. Доля кошелька (SOW)
  17. Коэффициент удержания клиентов (CRR)
  18. Пожизненная ценность клиента (CLV/LTV)

Refurbished & CPO что это? Стоит ли покупать?

Refurbished / CPO / RFB / REF

Потребитель который не интересуется техникой Apple очень часто сталкивается с продукцией на которой есть пометка «Refurbished» / CPO, или просто находит цену почти на 30% дешевле стандартной. В данной статье мы попытаемся объяснить Вам что это такое, как отличить «Ref» от нового аппарата и поможем определиться стоит ли покупать такую ​​технику.

1. Официальный Refurbished CPO.

2. Не официальный Refurbished / REF / RFB.

3. Как отличить?

4. Стоит ли покупать?

5. Рекомендация.

1. Официальный Refurbished CPO

CPO (Certified Pre-Owned) — официально восстановление телефоны (и не только), которые вернули с проблемами, то есть дефектами, согласно гарантийных условий до официального сервиса в Apple Store, после чего отправлены на завод Foxconn для восстановления. Гаджеты получают новый корпус, батарею, а также другие оригинальные детали с которыми были проблемы. Протестированы, далее поступают снова для продажи в разных странах уже с уценкой и пометкой CPO. При этом они комплектуются оригинальными аксессуарами и ничем от новых не отличаются, кроме одного — коробки. Упаковка восстановленного телефона выполнена в белом цвете без изображений — на лицевой стороне лишь название модели, а в нижней части надпись «Certified Pre-Owned». На такие устройства Apple предоставляет 1 год гарантии как и на новые устройства.

Так выглядит снаружи официальная коробка Refurbished iPhone 7+ и iPad Air:

2. Не официальный Refurbished / REF / RFB

Здесь ситуация значительно хуже. Не очень хорошие продавцы, китайские фирмы и всевозможные другие неофициальные сервисные центры заказывают из Америки не работающий хлам, в прямом смысле этого слова. Битые, перепаянные, топленые, то есть те которые не работают и которые обычный адекватный человек не приобретет. Далее снимают с них модуль экрана и корпус, и ставят дешевые китайские аналоги и ремонтируют, а порой и нет, это уже как повезет). И здесь стоит отметить, что Китай не стоит на месте — корпуса пока делают такого качества, что от оригинала почти не отличить. Покупая такое устройство, нужно быть особенно внимательным, ведь не каждая фирма или сервисный центр сделает ремонт качественно и нет никаких гарантий, что через месяц он не превратится в «кирпич». Оригинальным в нем чаще всего остается только материнская плата с процессором и Touch ID — все остальное в той или иной степени в зависимости от работоспособности заменяется на неоригинальные компоненты. Далее телефон оклеивают пленками, печатают новую коробку, укомплектовывают лицензионными аксессуарами (зарядка, кабель, наушники, скрепка), выполненные в той или иной степени идентично родным. И напоследок коробку с этим «Франкенштейном» обеклеюють пленкой.

Все, новый iPhone для клиента, который не разбирается в деталях, готов.

3. Как отличить?

Официальный Refurbished CPO имеет год гарантии, то есть нужно проверить статус активации с серийным номером или IMEI устройства на официальном сайте Apple. Чтобы это сделать — переходите по ссылке официальной страницы Apple для проверки гарантии и впишите IMEI или серийный номер устройства. Если устройство новое или официальный CPO то статус гарантии «Необходимо активировать iPhone«, если вы видите что гарантия закончилась «Право на обслуживание и ремонт: срок истек.» то перед вами перепакованное пользованое устройство, то есть какой-то китайский реф (. Для того чтобы сделать эту проверку не нужно даже распаковывать коробку, IMEI есть на коробке, но следует заметить, что на коробке могут указать недостоверную информацию, поэтому обязательно нужно проверить IMEI на экране приветствия!
ОБЯЗАТЕЛЬНО проверяйте IMEI на официальном сайте до момента активации и включения устройства! Если вы сначала включите устройство, активируете и только потом начнете проверять на активацию, то увидите что устройство уже активировано и отображается предложение указать дату приобретения, или уже отобразится срок гарантии, что на него оказывается.

4. Стоит ли покупать?

Официальный CPO — да, можно. Здесь вопрос насколько велика разница в цене между новым и CPO, возможно лучше не рисковать? В какой-то момент мы завозили такие устройства, но количество заводских дефектов в них в 2 раза больше чем в новых устройствах. Здесь уже Вам решать)

Неофициальный Refurbished / REF / RFB не стоит, ни в коем случае! Зачем вам эти проблемы?) Хотя если вы любите риск — может больше и не надо — «Флаг в руки!» Удачи!)

5. Рекомендация
Покупайте в проверенной магазинах.

Мы, например, принципиально не продаем Refurbished, никакие, ни китайские, ни даже официальные CPO.

Вы спросите: «Почему? Зачем?». Не забывайте! — Мы отбираем для вас только самое лучшее!

С команда GSTORE.UA

Что означает CPO?

:

900 04

Community Post Office

Разное »USPS

4

Офицер исправительного учреждения

Правительственный »Полиция

9000

900

.

Что означает CPO? Бесплатный словарь

CPO Odd

Начальник полиции (в разных местах)

Сотрудник по персоналу (также известный как директор по персоналу)

0

Наказание сообщества Уголовная система Великобритании)

90 CPO

Сотрудник по политическим вопросам

,

CPO — определение AcronymFinder

(Испанский: Совет деревни майя; Гватемала)

Certified Protection Officer

Программа непрерывной оптимизации

CPO

9000

9000

9000 9000 9000 9000 9000 9000 9000 9000 9000 9000 9000 9000 9000 9000

CPO

Отделение гражданской почты

Канада

000

000

000 CPO

5

Изменение пакета

.

Что такое CPO на самом деле?

A Определение

Согласно Википедии, главный сотрудник по закупкам — это « исполнительная роль, сфокусированная на поиске, закупках и управлении поставками для предприятия… Как правило, CPO является руководителем корпорации, который отвечает за управление. , администрирование и контроль программ приобретения компании. Она может отвечать за подрядные услуги и может управлять закупкой принадлежностей, оборудования и материалов.Часто в ее обязанности входит поиск товаров и услуг, а также переговоры о ценах и контрактах ».

Тем не менее, это очень базовое, расплывчатое и избыточное определение, но его можно понять, исходя из семантики и отсутствия общих определений для самой закупки. Мы определяем закупки как бизнес-функцию, которая выполняет управление поставками и включает в себя поиск поставщиков как подмножество (то есть закупки — это не только транзакционные закупки и повседневное управление поставщиками).Что касается управления поставками, то определение Института управления поставками (ISM) довольно хорошее, хотя и общее: «Выявление, приобретение, доступ, позиционирование и управление ресурсами, в которых организация нуждается или потенциально может потребоваться для достижения ее стратегических целей». Мы рассматриваем это как степень, в которой организация может безопасно использовать рынки поставок (и поставщиков) для поддержки и даже улучшения стратегии и миссии организации. Закупки — это функция, которая руководит разработкой и исполнением этих процессов управления поставками независимо от того, действительно ли ресурсы, используемые для выполнения этих процессов, отражаются в закупках или нет.Таким образом, CPO является лидером высшего ранга в организации, который имеет подотчетность и полномочия влиять на это предложение (и расходы третьих сторон на приобретение этого предложения) в масштабах всей организации.

В крупных прогрессивных организациях, которые были на переднем крае управления закупками и снабжением в течение двух или более десятилетий, CPO несут ответственность за гораздо большее, чем основное определение. В современной организации по управлению поставками CPO обычно требуется для:

• Стратегия закупок лидов
• Достижение финансовых целей за счет обеспечения поставок, общего сокращения затрат, сокращения расходов и поддержки роста выручки и защиты / улучшения бренда
• Совместно с заинтересованными сторонами разработать «сбалансированную систему показателей снабжения», чтобы обеспечить соответствие показателей снабжения более широким КПЭ организации.
• Реинжиниринг процессов для увеличения возможностей и производительности (эффективности и результативности)
• Удовлетворение бизнес-потребностей в отношении самих показателей снабжения и способов закупок привлекает бизнес в качестве поставщика услуг снабжения
• Руководить процессом управления третьими сторонами, особенно стратегическими, в том числе сторонними производителями, 3PL, поставщиками аутсорсинга и другими
• Управлять и улучшать «систему» ​​закупок, организацию и политику.Многие называют это «операционной моделью» или «моделью предоставления услуг».
• Быть источником видения для улучшения управления поставками и для бизнеса

Как он или она выполняет эти требования?

Проще говоря, через умение, талант и исполнение. Какие навыки? Вернитесь к нашей следующей статье о профиле CPO, чтобы узнать.

Кому он или она подчиняется?

В зависимости от организации, CPO обычно отчитывается перед главным операционным директором, финансовым директором или генеральным директором.Согласно исследованию глобального директора по закупкам, проведенному Capgemini за 2012-2013 гг., Только 9% закупочных организаций имеют CPO, который сидит за столом c-suite, но 16% действительно отчитываются непосредственно перед генеральным директором (обычно через EVP цепочки поставок, который также обслуживает как главный исполнительный директор — например, Тим Кук, генеральный директор Apple, когда-то занимал эту должность). После этого 20% отчитываются через финансового директора, а еще 14% отчитываются через главного операционного директора. Остальные 40% не имеют главного начальника отдела закупок или руководителя отдела закупок, который подчиняется непосредственно руководству. Тем не менее, это не означает, что у CPO нет доступа к генеральному директору.Исследование мобильности и вознаграждения руководителей по закупкам, проведенное CAPS Research 2014 года, показало, что 82% CPO имеют прямой доступ к генеральному директору. Например, создание высшего исполнительного совета по закупкам с представителями высшего руководства (и с руководством бизнес-подразделения) является эффективным средством преодоления препятствий на пути к трансформации закупок.

Следите за обновлениями в следующей части нашей серии статей о CPO, в которой мы исследуем профиль CPO.

.