Частная торговая марка — это… Что такое Частная торговая марка?



Частная торговая марка

Собственная торговая марка, или частная марка (англ. private label) — это торговая марка, владельцем которой является розничная сеть (супермаркет, гипермаркет).

Создавая частные марки, компания получает больший контроль над производством, качеством товара, ценообразованием и распределением.

Обычно товары под частной маркой, в среднем, на 10-15% дешевле своих аналогов. Низкие затраты на рекламу и маркетинг, за счет более эффективного продвижения товара на месте продаж, значительно снижают себестоимость продукта. Отсюда – более низкая цена на продукты ЧМ по сравнению с аналогичными товарами других торговых марок.

Частные марки создаются специально для покупателей, облегчая выбор в каждой товарной категории. Благодаря знанию своей аудитории, компания более гибко реагирует на запросы потребителей, обеспечивая стабильное качество при низкой цене.

Доля ЧТМ на глобальном рынке продолжает расти. Исследовательская компания ACNielsen, проанализировав 80 позиций в 14 отраслях торговли на 38 рынках мира, сделала вывод о том, что 17% всех продаж в 2005 году составили продажи продукции частных торговых марок. Аналогичный показатель 2003 года составлял 15%. И ЧТМ производителей на сегодняшний день составляют 5%.

Средний показатель доли ЧТМ на мировом рынке составляет 17%, но в отдельных странах он значительно выше. Кроме того, отношение покупателей всего мира к продукции ЧТМ в целом положительное.

Wikimedia Foundation.
2010.

• Поприще
• Нидергаус, Владимир Викторович

Смотреть что такое «Частная торговая марка» в других словарях:

• ЧАСТНАЯ МАРКА, или собственная торговая марка — (см.) [англ. Private Label или Own Brand] торговая марка, бренд розничных предприятий или сетей, под которыми продаются товары, изготовленные по их заказу. Идея Ч. м. стала развиваться с 1960 х гг., когда ритейлеры стали понимать, что товары… …   Маркетинг. Большой толковый словарь

• Собственная торговая марка — Сетевая торговая марка, собственная торговая марка, или частная марка (англ. private label)  торговая марка, владельцем которой является розничная сеть (супермаркет, гипермаркет). Создавая частные марки, компания получает больший… …   Википедия

• Марка — Марка: Содержание 1 Денежные и другие единицы 2 В экономике и производстве …   Википедия

• МАН (торговая сеть) — У этого термина существуют и другие значения, см. Ман. «МАН» Тип региональная торговая сеть Год основания 2001 Расположение …   Википедия

• Почтовая марка — У этого термина существуют и другие значения, см. Марка. А. М. Горький коллекционировал почтовые марки (марка СССР, 1946 …   Википедия

• Перекрёсток (сеть магазинов) — Торговый дом «Перекрёсток» Тип Закрытое акционерное общество Год основания 1995 Расположение …   Википедия

• О’Кей — История гипермаркетов О’кей, руководство компании О’кей Частная торговая марка О’кей, социальная ответственность в магазинах О’кей, список действующих торговых центров группы компаний «О’КЕЙ» Содержание Содержание Раздел 1. История сети магазинов …   Энциклопедия инвестора

• Crytek — GmbH Тип Общество с ограниченной ответственностью ( …   Википедия

• Exxon Mobil — (Эксон Мобил) Компания Exxon Mobil самая крупная частная нефтяная компания в мире Деятельность и продукция компании Эксон Мобил, масла и антифризы компании, а так же нефтепродукты, официальный сайт компании Exxon Mobil Содержание >>>>>>>> …   Энциклопедия инвестора

• IPO — (Публичное размещение) IPO это публичное размещение ценных бумаг на фондовом рынке Сущность понятия публичного размещения (IPO), этапы и цели проведения IPO, особенности публичного размещения ценных бумаг, крупнейшие IPO, неудачные публичные… …   Энциклопедия инвестора

Марка производителя и частная марка

В условиях высокой конкуренции марка продаваемого продукта имеет очень большое значение. Именно благодаря марке продукт становится узнаваемым для потребителей среди разнообразия аналогичных товаров. Марка реализует функцию продвижения продукта на рынке, поэтому производители уделяют большое внимание брэндингу.

Определение 1

Брэндинг – маркетинговая деятельность компании, нацеленная на создание долгосрочного предпочтения продукции данной компании и реализуемая через воздействие на потребителя с помощью марки, упаковки и коммуникаций.

Марка производителя

Определение 2

Торговая марка производителя (общенациональная торговая марка) – продукт, разработанный, изготовленный и продвигаемый силами производителя.

Под торговой маркой производителя продается продукция, за создание имиджа которой отвечает сам производитель. При этом производитель может использовать название своей компании как элемент марки, а может не связывать торговую марку со своим именем.

Пример 1

Примером отсутствия связи между названием компании-производителя и именем торговой марки являются компании Unilever и Procter&Gamble;.

Готовые работы на аналогичную тему

Для предприятий сферы розничной торговли марка производителя может как приносить пользу, так и оказывать негативное влияние. Если продукция под маркой производителя продается лишь в некоторых розничных магазинах, это положительно сказывается на лояльности покупателей к торговой точке. Если же товар производителя реализуется через множество розничных магазинов, это не способствует формированию лояльности конкретной торговой точке, так как ее ассортимент не отличается от конкурентов.

Торговые марки производителя могут стать для розничных торговцев источником дополнительных сложностей, ведь поставщики продукции известных марок часто устанавливают свои условия продажи, рекламы, и даже ценовую политику. Это ограничивает гибкость торговых организаций. В то же время отсутствие в ассортименте магазина популярных торговых марок производителя отталкивает от него покупателей.

Частная марка (марка продавца)

Способом повышения конкурентоспособности розничного предприятия является введение в ассортимент нефирменной продукции. Это позволит магазину персонифицировать свой образ, а также дифференцировать продуктовую линейку по цене и ассортименту. Под нефирменной продукцией понимают все товары не под маркой производителя – товары без брэнда, с маркой упаковщика или самого магазина.

Определение 3

Частная марка (собственная торговая марка) – торговая марка, принадлежащая торговцу и продвигаемая его силами.

Введение в ассортимент магазина частных марок дает розничному торговцу преимущества, так как способствует повышению лояльности к конкретному магазину. Частная марка розничного торговца является фактически эксклюзивной, ведь право на ее продажу имеет только этот торговец.

Если частная марка привлекает потребителя, она оказывает положительное влияние на имидж розничного магазина. При этом розничный магазин получает больший контроль над своей деятельностью, так как имеет возможность разнообразить ассортимент и самостоятельно принимать решения о продвижении и ценообразовании собственных марок.

Владение собственной торговой маркой может принести магазину дополнительную прибыль, так как коэффициент прибыльности у товаров под такой маркой выше, чем у продукции под общенациональными брэндами. Это дает розничному предприятию возможность для ценовых и ассортиментных маневров.

Замечание 1

Когда собственные торговые марки только появились в ассортименте розничных магазинов, они продавались по сниженным ценам. Это привело к тому, что частные марки и сейчас иногда ассоциируются у потребителя с низким качеством продукции. Эти ассоциации не справедливы, так как сейчас многие собственные торговые марки отличаются качеством высокого уровня.

Откуда берутся собственные марки супермаркетов — The Village

Татьяна Колесникова

начальник бренд-отдела

X5 Retail Group, федеральная торговая сеть «Пятёрочка»

У нас много партнёров-производителей. Самые крупные из них — в бакалее: «Главпродукт», «Лакония», «Экстра М», «Эрконпродукт». Схема сотрудничества с производителями стандартизирована и прозрачна: проводятся открытые тендеры среди компаний-участников, которые отвечают внутренним требованиям к поставщику. Любая из одобренных компаний может участвовать в торгах.

Победа в тендере для производителя означает максимальную загрузку производства, отсутствие логистических издержек и расходов на продвижение в сетях. Товары нашей собственной торговой марки «Красная цена» по качеству такие же, как и аналоги, а иногда даже и лучше. Мы выдерживаем все ГОСТы и ТУ, регулярно контролируем качество выпущенных на полку продуктов в независимых аккредитованных лабораториях.

Цены на товар от производителя и его аналог под маркой «Красная цена» могут отличаться, стоя рядом на полке. «Красная цена» будет самой дешёвой. Причина проста: мы изначально формируем товар по заданным критериям. Экономим на дистрибуции, продвижении и рекламе, а также выгодно закупаем упаковку ввиду больших объёмов продукции.

Мы долгое время отказывались от производства продукции под частной маркой. Во многом это объяснялось позиционированием сети и особенностями ассортимента: в России многое из того, что мы предлагали клиентам, невозможно было производить, не было компаний, способных гарантировать высокое и стабильное качество, а скромный относительно рынка объём реализации делал работу под частной маркой экономически невыгодной, так как на выходе получалась слишком высокая цена.

Тем не менее позитивные сдвиги начались: в России появились достойные производители, мы заключили договоры на производство продукции под частной маркой с рядом иностранных компаний, а количество торговых точек сети значительно выросло. Сегодня в ассортименте «Азбуки вкуса» пять торговых марок: «Просто Азбука», «Наша Ферма», Selection, «Уже готово» и «Почти готово!». Последние две марки производятся на нашей собственной фабрике-кухне.

Основные требования к нашим частным маркам — это качество продукции и стабильность поставок. За качеством следят сами производители и представители нашего департамента качества (они проводят проверку перед началом сотрудничества и потом периодически выезжают на производство). После получения товара мы проверяем его в собственной лаборатории качества, где проводятся физико-химические и микробиологические анализы. Товары, успешно прошедшие лабораторную проверку, получают маркировку Q-lab, подтверждающую высокое качество продукции.

Цена на продукты под частной маркой не всегда ниже. Мы стараемся предлагать лучшее соотношение цены и качества. Выигрыш в цене, как правило, объясняется тем, что уменьшается число посредников между ретейлером и производителем. Нет необходимости включать в цену расходы на продвижение: продукция продвигается в торговых точках с помощью POS-материалов и более выигрышной выкладки на полке.

Татьяна Янышева

бренд-менеджер магазинов натуральных продуктов «Избёнка» и «Вкусвилл»

Наши магазины работают с 90 региональными производителями. Среди них как крупные компании, которые выпускают для нас целую линейку товаров, так и совсем небольшие, делающие для нас всего один продукт.

Производители соглашаются работать под нашей торговой маркой, так как для них это реальный шанс получить сбыт в Москве. Московский рынок сбыта — это мечта, а попасть в крупные сетевые магазины не так-то просто. Мы общаемся со многими производителями, некоторые из них работали или работают с сетевыми магазинами и не всегда этим сотрудничеством довольны. Не секрет, что в сетевых магазинах существует довольно жёсткая система штрафов, бонусов, «входных» билетов. У нас всего этого нет. Всё, что мы требуем от производителя, — натуральная продукция без химии. Все остальные проблемы (транспортировка, хранение, реализация, списания) мы полностью берём на себя.

Цена продуктов зависит от торговой сети. У специализированных магазинов вроде наших, как правило, требования выше. Но если они честно выполняются, то выше и отпускная цена. Специализированные магазины не участвуют в продуктовых войнах крупных торговых сетей, не вынуждают производителей удешевлять производство ради ощутимого снижения цены. Крупным торговым сетям, рассчитывающим на массового потребителя, как правило, наплевать на возможности производителя и качество продукции. Главное — цена, по которой будет продаваться тот или иной продукт.

Надежда Падерина

директор по закупкам товаров собственной марки «Ашан»

На сегодняшний день «Ашан» выпускает около 2 500 товаров под 32 марками. К примеру, основная задачи марки «Наша семья» — составить конкуренцию известным брендам и предоставить при аналогичном уровне качества цену на товар, которая была бы ниже на 20–30 %.

Целевая аудитория «Ашана» — люди с невысоким и средним уровнем дохода. Для них соотношение цены и качества продукта имеет существенное значение. А при создании собственной марки сеть может контролировать не только стоимость, но и качество продукции. Товары собственной марки «Ашан» как минимум на 20 % дешевле брендовой продукции. Низкие цены достигаются в большей степени за счёт экономии на разработке дизайна, рекламе и упаковке. Затраты на изготовление простой упаковки значительно ниже, чем на выпуск из дорогих материалов с ярким дизайном.

Для поставщиков это возможность выйти на другой уровень. Это и увеличение товарооборота, и повышение качества выпускаемой продукции. Совокупность этих факторов влияет на развитие компании-поставщика в целом и на положительную динамику его финансовых показателей. Обычно мы выбираем локального поставщика, который предоставляет продукцию в гипермаркеты одного города и показывает хорошие результаты по росту товарооборота. Этот поставщик выходит на региональный уровень в сети «Ашан» и получает возможность стать производителем собственной торговой марки наших гипермаркетов. В случае, если результаты по росту товарооборота и качеству поставщика будут положительными, данная продукция может выйти на национальный уровень.

Как создаётся собственная торговая марка «Ашан»:

Создаётся техническое задание с требованиями к продукту: по какой технологии и в каких условиях он должен быть произведён, какие у него должны быть вкусовые качества, какой должна быть его упаковка, и самое главное — по какой цене «Ашан» хочет предложить его своим покупателям.

На основе техзадания проводится тендер, в котором могут принять участие все желающие производители. Выиграть тендер может любое предприятие, предложившее самый качественный продукт по наиболее выгодной цене, имеющее соответствующие технологии, персонал и документацию.

На этапе тендера отдел качества «Ашана» проводит слепую дегустацию. В анкетах выставляются оценки за качество и вкусовые характеристики образцов. Данные обрабатываются специальной программой, и по результатам выбираются наилучшие продукты. Во время тендера и после него за условиями производства наблюдают независимые аудиторы, отслеживающие все технологические процессы производства — от состава сырья до упаковки.

Продукция проходит тестирование в независимой лаборатории на предмет соответствия государственным и международным стандартам.

Создание дизайна упаковки для марки «Наша семья». Основные критерии — узнавание и запоминание.

Подписание договора с претендентом, соответствующим всем требованиям.

Почтовая марка — что это такое?

Здравствуй уважаемый читатель моего блога. Приглашаю тебя в путешествие в мир почтовой марки. Я и сама не ожидала , что эта тема будет мне близка! И всегда была удивлена тем, что многие ею интересуются. Когда мною была приоткрыта дверь в жизнь почтовой марки, с тех пор не проходит и дня, чтобы я не посвятила этой увлекательной теме полчаса времени.

Мы вместе пройдем этот путь. И старт сегодня. Я планирую сделать серию публикаций на эту тему.И так начнем!

Почтовая марка — это небольшой кусочек бумаги прямоугольной, квадратной или треугольной формы, имеющий зубчатую окантовку. На любой марке присутствует определенный рисунок с надписью, благодаря которым эти изделия и стали предметом интереса для коллекционеров. Существует несколько основных видов почтовых марок: официальные, неофициальные и марки частных служб.

Почтовые марки — это своеобразные «визитки» государства, над созданием которых трудятся художники. Они являются особенным знаком со своей номинальной стоимостью, подтверждающие факт оплаты почтовой услуги.

Почтовые марки имеют следующие характерные признаки:

— они наклеиваются на почтовые отправления,

— на них указан номинал,

— для недопущения их повторного использования они должны предусматривать гашения,

— их эмитент (организация, выпустившая их) должен иметь в пределах своей территории неограниченный почтовый суверенитет, он должен быть членом Всемирного почтового союза или участвовать в международном почтовом обращении через другого члена ВПС и представлять в ВПС образцы эмитируемых почтовых марок,

— их эмитент должен располагать своими собственными почтовыми учреждениями и необходимыми средствами перевозки почты, либо состоять в договорных отношениях с владельцами таких транспортных средств,

— должно быть предусмотрено наказание за их фальсификацию и подделку или незаконное использование.

Марки частной почты имеют не все признаки почтовой марки, а только первые четыре.

Все прочие, не имеющие перечисленных выше признаков миниатюры (наклеиваемые знаки оплаты, виньетки, ярлыки) юридически и филателистически не являются почтовыми марками.

На сегодня все. В следующем блоге я расскажу историю марки в нашей стране. До встречи!

Собственные торговые марки розничных сетей

Делая покупки в магазинах какой-либо розничной сети продуктовых супермаркетов, мы часто видим на полках упаковки товаров с логотипом этой сети. Это так называемые собственные торговые марки.

Большинство крупных торговых сетей выпускают товары под такими марками, иногда их может быть даже несколько — тенденция эта характерна для большинства стран мира. Доля продаж собственных торговых марок составляет примерно 15-17% от общего числа продаж, это число растёт с каждым годом и варьируется в зависимости от страны, иногда доходя и до 80%.

Самой главной отличительной особенностью товаров под собственными торговыми марками обычно, хотя и не всегда, является их дешевизна. Чаще всего цена на такие товары ниже, чем на аналоги других брендов, что и делает такие марки популярными. А понизить цену позволяют сразу несколько факторов. Такие марки не рекламируются с помощью традиционных средств, они продвигаются непосредственно в процессе выбора покупателем товара уже на месте совершения покупки, значит расходы на маркетинг и рекламу значительно снижаются. Также сеть может контролировать процесс производства таких товаров и, соответственно, их себестоимость. Существенно понижены у таких марок и затраты на логистику и дистрибуцию, также снижены расходы на упаковку товаров и её дизайн, уменьшено количество посредников между сетью и производителем.

Хотя есть и исключения — торговые сети иногда представляют премиальные торговые марки по более высокой цене, чем у аналогов, подчёркивая их более высокое качество и свежесть, если речь идёт о продуктах питания.

Красная цена

Торговая сеть «Пятёрочка» представляет на рынке около 90 собственных торговых марок. Самая известная из них — марка «Красная цена», под ней представлены около двух сотен товаров. Подчёркивается, что цена на продукты под этим брендом существенно ниже аналогов, а качество при этом соответствует всем нормам и стандартам. Компания проводит тендеры на выпуск продукции под своей маркой и сотрудничает с несколькими производителями, такими как, «Экстра М», «Главпродукт», «Эрконпродукт» и другими. При этом, благодаря плюсам выпуска товаров под своей торговой маркой, упаковки продукции одного и того же производителя могут стоить дороже под своей торговой маркой и дешевле под маркой «Красная цена».

Просто Азбука

Сеть «Азбука вкуса» представляет пять торговых марок — «Просто Азбука», Selection, «Наша Ферма», а также кулинарные марки собственного изготовления «Почти готово!» и «Уже готово».

Наша семья

У торговой сети «Ашан» более 30 собственных торговых марок. Некоторые из них, например, марка «Ашан» примерно на 20% дешевле, аналогичных брендов. Одной из самых популярных является торговая марка «Наша семья».

Перекресток

Торговая сеть «Перекрёсток» вывела на рынок одноимённую торговую марку самой первой в России, еще в 2001 году. Сеть гипермаркетов активно использует торговые марки своего производства — покупателям знакомы бренды «Просто», «Зелёный край», «Маркет. Перекрёсток», «Новый океан», «Шеф. Перекрёсток», Bonte.

Д

Сеть «Дикси» представляет свою торговую марку «Д», а также другие собственные бренды, например, «Первым делом», под которым продаются базовые продукты питания, и марку подгузников Baby Boom.

Круглый год

Сеть супермаркетов «Карусель» предлагает покупателям товары под собственной торговой маркой «Круглый год», для продуктов питания — «Аппетитно Круглый год».

Наш продукт

Компания «Седьмой континент», собственник одноимённой торговой сети, с 2005 года владеет собственной торговой маркой “НАШ продукт”. Также сеть выставляет на прилавки и товары под маркой «Седьмой континент». Большинство товаров, представленных под собственными торговыми марками, являются продуктами питания.

Собственные торговые марки Магнита

Розничная сеть «Магнит» продаёт более 1000 наименований продукции под своими торговыми марками. Это такие бренды, как «Сласть народу!», «Праздник сластёны», «Мастер Блеск», «Шелковая лента», «Семейные секреты», «Секрет кулинара», «Северная гавань» и многие другие.

Лента

Сеть супермаркетов «Лента» владеет собственной маркой среднего ценового сегмента — «Лента» и маркой нижнего ценового сегмента «365 дней». Также в «Лента» можно приобрести продукты таких частных торговых марок — Home Сlub, Giardino Club, Lentel, Sport Club, Friend Made и других.

Billa Premium и Clever

Популярными собственными торговыми марками сети Billa являются Billa Premium, Billa и Clever. Отличаются они ценовыми категориями и целевой аудиторией. Ассортимент собственных торговых марок уже насчитывает порядка 450 продуктов.

Собственные торговые марки сети Монетка

Сеть «Монетка» представляет торговые марки «Правильное решение», O`Green, HeadLiner, Fossa, EverClean, Sofita, Aland, Parkline, Magic Snow, GAZ_ON и Favorite Label. Все частные бренды стремятся к оптимальному балансу цены-качества.

О’Кей

Под своими торговыми марками также выпускают продукцию сети «7Я семьЯ», «Виктория», «О`кей», «Мосмарт», SPAR и многие другие розничные сети.

29 товаров под частной торговой маркой положат толчок развитию бренда стоимостью более 100 тысяч долларов

Продажа товаров под собственной торговой маркой — наиболее прибыльная бизнес-модель электронной коммерции.

Посмотрите вокруг.

Ведущие бренды электронной коммерции (которые получают 8-значные суммы) не занимаются дропшиппингом обычного мусора. Они используют продукты под частными торговыми марками как краеугольный камень маркетинговой машины.

Приложив немного мысли и ресурсов, вы можете развивать и продавать свой собственный бренд, что дает вам полный контроль и максимальную прибыль.

Причина, по которой я создал это руководство, состоит в том, что слишком многие люди думают, что построение бизнеса под собственной торговой маркой — непреодолимая кривая обучения.

Заявление об ограничении ответственности: если вы хотите быстро разбогатеть, извините, это не для вас. Но если вы готовы поработать, вы можете заработать реальные деньги, продавая товары под собственной торговой маркой в ​​Интернете.

Это руководство поможет вам понять, что нужно для запуска собственной торговой марки, и подскажет, какие продукты обычно являются частной или белой.

В комплекте:

Чтобы добиться успеха, необязательно быть крупным брендом

Святой Грааль электронной коммерции — это когда люди начинают искать ваш бренд . Не совершайте ошибку, продавая дешевые универсальные продукты на Amazon или на своем веб-сайте. Вместо того, чтобы создавать собственный качественный бренд, вы будете вечно гоняться за своим хвостом.

«Jordan Shoes» ищут 83 000 раз в месяц. Это больше поискового трафика, чем вся категория «баскетбольные кроссовки» и «And1 Shoes» вместе взятые! Но на самом деле — нет большой разницы в материалах или производственном процессе между Jordan и And1.

Чтобы добиться успеха, необязательно создавать бренд Jordan — взгляните на Peak Design. Они заняли для себя красивую нишу.

Каждый месяц десятки тысяч людей хотят купить продукцию их брендов. И их продукция НЕ из дешевых.

Я уверен, вы можете себе представить, сколько наценки в этом рюкзаке за 260 долларов.

Но знаете что.

Люди скупают его как сумасшедшие.

Если ваш сайт электронной коммерции просто продает товары других людей, вы зайдете так далеко.Но если вы готовы потратить время и энергию, необходимые для создания бренда, вы можете заработать серьезные деньги.

Но вы, вероятно, спрашиваете себя — Как создать бренд? Все начинается с изучения того, как определить соответствие продукта рынку и найти востребованные продукты. Вам нужно найти продукты для продажи в Интернете , которые важны для нишевой аудитории вашего сайта электронной торговли.

Как начать бизнес под частной торговой маркой (за десять шагов)

Продать в Интернете не так сложно, как вы думаете.Доказательство тому — огромное количество людей, добившихся успеха.

При открытии бизнеса всегда есть риск. Но если вы овладеете основами, частные продажи могут работать на вас.

Вот основные этапы продажи брендовых товаров в Интернете:

1. Изучите нишу на рынке.
2. Укажите продукты, которые, по вашему мнению, можно продавать.
3. Ищите в Интернете потенциальных конкурентов.
4. Оцените свою способность покрыть предварительные производственные затраты.
5. Найдите надежного производителя частной торговой марки.
6. Создайте элементы вашего бренда.
7. Закажите первую партию продукции.
8. Запустите свой сайт и / или продавайте на Amazon.
9. Найдите время для маркетинга своей продукции.
10. Взаимодействуйте со своими клиентами и найдите способы улучшить следующую партию продукции.

Эти десять шагов могут привести вас от того места, где вы находитесь, туда, куда вы хотите отправиться. Есть кривая обучения. Вам нужно будет овладеть некоторыми новыми навыками.Но нет никаких сомнений в том, что вы можете приобрести навыки, необходимые для успеха. Все, что нужно, — это немного исследований и настойчивости.

Посмотрите, как создать собственный бренд Amazon FBA (из любой страны)

Private Label Business Roadblocks

Я не хочу, чтобы это звучало так, будто продавать в Интернете легко. Это не так сложно, как некоторые из «гуру» хотят представить.

Есть много важных решений, которые вам нужно будет принять по ходу дела. Это руководство подробно расскажет о проблемах, с которыми столкнется ваша компания.

Прежде чем вы начнете продавать продукты, вы должны знать о некоторых препятствиях. Стратегии, которые я описываю, помогут вам их преодолеть.

Вам нужен капитал, чтобы открыть бизнес под собственной торговой маркой. Вы должны платить за начальный выпуск продукта, брендинг, дизайн, маркетинг, доставку и обслуживание клиентов. Чем больше единиц вы приобретете заранее, тем выше будет стоимость единицы.

Находчивые предприниматели могут приобрести товары под собственным брендом всего за 500 долларов. Все зависит от вашего подхода.

Не забудьте зарегистрироваться для получения налогового идентификатора компании в IRS. Тщательно ведите учет своих финансовых счетов. Рассмотрите возможность найма специалиста по составлению налоговой декларации.

Вот несколько дополнительных советов по созданию собственного бренда.

• Возможно, вы выберете не ту рыночную нишу. Это дорогостоящая ошибка.
• Ваш поставщик может не справиться с работой. Контроль качества действительно важен. Если вы не получаете то, за что им заплатили, у вас на руках дорогостоящая проблема.
• Неправильная упаковка может навредить покупателям. Защита во время транспортировки так же важна, как и брендинг.
• Установить прибыльные цены на продукцию бывает непросто. Есть много переменных, которые могут повлиять на прибыльность.
• Рынок может измениться на вас. К тому времени, как вы приступите к работе, рекламный поезд покинул станцию, а ваши продукты остались на платформе.

White Label vs. Private Label против оптовой продажи

Для начала важно понимать термины, используемые компаниями электронной коммерции для определения своих отношений с компанией, предоставляющей их товары и услуги.Чтобы получать прибыль, вам нужно будет найти подходящих поставщиков и правильную бизнес-модель электронной коммерции .

• White Label — это когда вы берете чужой продукт и пишете на нем свое имя. Вы напрямую продаете продукт, который разрабатывает, контролирует и обслуживает кто-то другой.
• Private Label — это когда вы заключаете контракт с производителем на производство продукта в соответствии с вашими спецификациями. Это приводит к максимально возможной прибыли, потому что вы платите кому-то другому только за производство.
• Оптовая торговля — это договор с поставщиком на покупку товаров другого бренда. Вы просто перепродаете приобретенные товары оптом. Всем участникам ясно, что вы просто посредник в сделке.

Существует много недоразумений относительно различий между продуктами white label и private label. Когда вы разговариваете с поставщиками, всегда подтверждайте, что их определение соответствует вашему пониманию. Это предотвратит много путаницы в вашей карьере продавца электронной коммерции.Всегда лучше вкладывать время и энергию в партнеров, которые четко понимают ваши потребности.

Как мне придумать идеи продуктов для частных торговых марок?

Вот где действительно проявляются ваши творческие способности и способность проводить маркетинговые исследования. Практически все может иметь частный ярлык. Производители частных торговых марок предлагают вам лучшую цену при заказе оптом. Итак, важно правильно выбирать продукты для разработки и производства.

Предупреждение. Если вы не инженер, лучше всего использовать продукты, которые легко проектировать / разрабатывать.Вы не хотите зацикливаться на непредвиденных проблемах с продуктом в будущем. Чем сложнее, тем больше вероятность того, что товары будут неисправны и возвращены.

Существует множество инструментов, которые помогут вам найти рыночные возможности. Исследование ключевых слов может помочь вам определить горячие тенденции в Google. Если все больше и больше людей ищут в Google ответы на конкретную проблему, ваш продукт может удовлетворить растущий рынок.

Исследование Amazon — еще одна легкая задача.Ищите товары, которые имеют массу отрицательных отзывов. Если вы сможете разработать лучшее решение по той же цене, вы сможете привлечь на свою сторону их клиентов.

Отраслевые исследования также важны. Если копнуть глубже, какие тенденции видят профессионалы? Каков истинный размер рынка? Он растет или сокращается?

Jungle Scout — это мощный инструмент базы данных, который дает вам представление о том, что покупатели ищут и покупают на Amazon.Если у вас есть идея, поиск с помощью этого инструмента может помочь вам подтвердить размер рынка. Это также поможет вам определить конкурентов. Их панель инструментов может помочь вам отфильтровать возможности по степени конкуренции на рынке, чтобы вы не теряли время на переполненном рынке.

Pro Совет: в Jungle Scout вы можете фильтровать товары с большим количеством обзоров и низким общим рейтингом. Это говорит о том, что продукт пользуется спросом и нуждается в улучшении. Множество плохих отзывов — это возможность для вас.

Какие товары часто продаются под частной торговой маркой?

Если вы все еще не знаете, , что продавать в Интернете, , позвольте мне помочь.Я выделю самые популярные ниши, в которых продукция частных торговых марок преуспевает.

Продукция под собственной торговой маркой сейчас популярна как никогда. Некоторые из самых популярных продуктов можно найти в этих сегментах:

Одежда и аксессуары частной торговой марки

Одежда — отличный рынок для частных торговых марок. Клиенты любят открывать для себя новые бренды, которые помогают им выделиться. В среднем шкафу более 100 предметов одежды и моды. Кроме того, есть специальная одежда для тренировок или проведения дня на пляже.

Производители придерживаются частной или белой маркировки любого из следующих:

• Штаны для йоги для женщин (63 тыс. Запросов на Amazon в месяц)
• Походные ботинки женские (26K)
• Рюкзак тактический (36К)
• Платья для беременных (12K)
• Джинсовые шорты женские (36К)
• Пончо от дождя (30K)

Косметика под частной торговой маркой и средства по уходу за кожей — большой бизнес

По оценкам, к 2020 году отрасль по уходу за кожей достигнет 180 миллиардов долларов.

Маржа на косметику безумная. Люди становятся более осведомленными о том, что они кладут на свое тело. Думайте веганский, натуральный и т. Д.

Косметическая промышленность стремится к созданию более здоровых продуктов по уходу за кожей. Это отличная возможность для предпринимателей создать свою собственную торговую марку, что станет идеальным следующим шагом для покупателей, которые хотят что-то изменить.

Вот несколько примеров косметических продуктов, которые вы можете использовать под собственной торговой маркой:

• Макияж без жестокого обращения (638 запросов на Amazon в месяц)
• Elf Makeup, бренд макияжа без жестокости (25K)
• Органический солнцезащитный крем (11K)
• Натуральный дезодорант (28К)
• Угольная зубная паста (35K)
• Кофейный скраб (5K)
• Масло чайного дерева (130K)
• Антивозрастной крем для лица (11К)

Будет намного проще нанести на них белую этикетку — но если вы захотите — вы можете попытаться убедить производителя исключить парабены и сульфаты.

Упакованные продукты — одна из самых простых вещей, которые вы можете использовать под собственной торговой маркой

Частные торговые марки продуктов питания выходят в Интернет, чтобы найти потребителей, заботящихся о своем здоровье. Подумайте о веганстве, органике, без глютена и без ГМО. Помимо здорового питания, среди интернет-покупателей чрезвычайно популярны сладости и другие подарки. С ослаблением законов о марихуане в Северной Америке, спрос на этот тип еды резко возрос.

Если у вас нет желания продавать марихуану в Интернете (я уверен, что нет), более безопасным вариантом будет создание бренда закусок без глютена.

Это все очень просто для частной марки, вам просто нужно разработать упаковку.

• жевательных конфет CBD (32 тыс. Запросов на Amazon в месяц)
• Органическое детское питание (9K)
• Порошок зеленого чая маття (32K)
• Снеки без глютена (20K)
• кето-снеки (89K)

Идеи частной торговой марки для ухода за волосами

У всех разные потребности в волосах. Это огромный рынок с практически неограниченной клиентской базой. От лысых мужчин до натуральных локонов — сегментов здесь бесконечное.

Вот несколько идей частных марок по уходу за волосами:

• Шампунь для роста волос (12 тыс. Запросов на Amazon в месяц)
• Масло для бороды (61K)
• Маска для волос (26К)
• Пачки человеческих волос (21К)
• Витамины для роста волос (11K)

Добавки для частных торговых марок всегда востребованы

Люди принимают пищевые добавки для борьбы со всевозможными личными проблемами. JungleScout, опять же, их друг. А высокие розничные цены привели к тому, что большие сегменты рынка стали онлайн.Доктор Акс — прекрасный пример того, как сайт убивает его добавками под собственной торговой маркой.

Вот некоторые из самых популярных добавок прямо сейчас:

• Веганский протеиновый порошок (58 тыс. Запросов на Amazon в месяц)
• Детокс чай (27K)
• Креатин (83К)
• Усилитель тестостерона для мужчин (20K)
• Куркума, куркумин (65)

Это всего лишь несколько примеров категорий. Но есть что-то, что их связывает. Каждую из перечисленных выше ниш можно продвигать через маркетинг влияния и рекламу в Facebook.И относительная стоимость производства этих изделий в больших количествах ниже. Кроме того, прибыль может быть феноменальной.

Вы когда-нибудь задумывались о том, как мало на самом деле стоит производство обычных косметических продуктов? Подумайте об этих крошечных пузырьках с подводкой для глаз или о емкости с тональным кремом. Наценки в круглосуточном магазине безумны!

И если вы найдете подходящих производителей одежды, вы тоже сможете там неплохо заработать.

Рынки, на которых успешно работают частные торговые марки, имеют низкие барьеры для входа.Жизненный цикл продукта короткий. (Подумайте, как часто вы покупаете эти продукты.) И доверие к бренду важно для покупателя. Это означает, что как только вы создадите свой бренд, клиенты, скорее всего, вернутся за новыми товарами.

Как найти надежного производителя частной торговой марки?

Самый важный партнер в вашем приключении с частной торговой маркой — это производитель вашей частной торговой марки. Возможно, вы сможете изготавливать продукты самостоятельно, но это непростой путь. Вы столкнетесь с проблемами емкости и будете бороться с контролем качества, поскольку будете искать наиболее эффективный процесс для производства продуктов, которые нравятся клиентам.

Трудно доверить новому производителю свои кровно заработанные деньги, особенно если вначале дела обстоят плохо с финансовой точки зрения. Вот почему так важна тщательная проверка производителей частной торговой марки.

Все это может напугать. Обещаю, это довольно просто. Я могу показать вам веревки. Я предлагаю углубленное обучение, в котором я делюсь своим процессом поиска и получения помощи от проверенных производителей частных торговых марок. Некоторые из областей, которые я охватываю, включают:

• Исследование и проверка продукта
• Overseas vs.Отечественные производители
• Распространенные виды мошенничества и как их избежать
• Мой процесс проверки производителя
• Лучшие коммуникационные стратегии для привлечения производителя

Благодаря информации, полученной на моих курсах, вы сможете найти великих производителей и заставить их относиться к вам серьезно.

Где мне продавать товары под частной торговой маркой?

В зависимости от типа рынка, на котором вы собираетесь продавать, может иметь смысл размещать продукты под собственной торговой маркой на сторонней платформе.Amazon — самая популярная платформа электронной коммерции в США. Но есть плюсов и минусов у продажи товаров под собственной торговой маркой на Amazon .

На фотографии выше я выделил некоторые продукты Amazon, которые продаются под частной торговой маркой Amazon. Это бренды, которые Amazon приобрела или разработала собственными силами. Amazon осознает, что они могут зарабатывать больше денег, продавая свои собственные продукты, вместо того, чтобы просто получать часть дохода от продавцов на своей платформе.

Предупреждение: Amazon агрессивно конкурирует с продавцами на своей собственной платформе. Если вы выберете золото, Amazon, вероятно, не сильно отстанет. Вот почему так важно иметь несколько каналов продаж для вашей продукции под собственной торговой маркой.

Но не волнуйтесь. Есть много нишевых рынков. Ни одна компания не может охватить все базы. Рынок слишком разнообразен.

Я обычно рекомендую сделать тяжелую работу по созданию и продвижению собственного сайта электронной коммерции. Таким образом, вы можете максимизировать свою долгосрочную прибыль при продаже товаров под собственной торговой маркой, избегая комиссий и сборов за листинг, которые взимают такие сайты, как Amazon.

Возможно, вы сможете быстрее подключиться к своей целевой аудитории, разместив продукты на сторонней платформе. Но за это придется заплатить. Вам нужно будет решить, хотите ли вы

1. Создайте свой собственный сайт электронной коммерции и активно продвигайте его на целевой рынок.
2. Продвигайте свои продукты среди постоянных клиентов Amazon.
3. Или и то, и другое. Вы можете начать продавать на Amazon, чтобы генерировать некоторый денежный поток, пока вы ждете, когда ваш собственный сайт электронной коммерции станет более популярным. Партнерский магазин Amazon — отличный способ сделать это.

Отъезд: как создать бренд частной торговой марки Amazon FBA (из любой страны)

Убедитесь, что вы включили доставку и складирование в свою стратегию ценообразования продукта

Fulfillment by Amazon (Amazon FBA) — это программа, в рамках которой вы можете отправлять товары прямо на склад Amazon.Как только он появится, Amazon покажет ваш товар на своем веб-сайте как имеющийся в наличии.

Более того, ваши продукты соответствуют требованиям Prime Shipping, а также другим преимуществам Amazon, которые важны для покупателей Amazon. Amazon даже предоставит обслуживание клиентов для ваших заказов на продукцию. Это может быть огромным преимуществом, особенно если вы не любите общаться с клиентами по телефону.

Если вас беспокоят комиссии, очень просто оценить комиссию Amazon FBA / MCF :

1. Посетите калькулятор доходности Amazon.
2. Выберите продукт, похожий на ваш
3. Укажите ориентировочную стоимость продукта

Вы должны решить, перевешивают ли выгоды затраты.

Готовы продавать товары под частной торговой маркой?

После того, как вы проведете исследование продукта / рынка и установили прочные отношения с надежными поставщиками, вам нужно будет открыть бизнес и получить налоговый идентификатор.

Большинство поставщиков хотят иметь дело только с серьезным бизнесом — не утомляют.

Прежде чем вы перейдете ко всем забавным вещам, таким как разработка бренда, контент-маркетинг, реклама в Facebook, маркетинг в Instagram, вам нужно разработать надежный план, чтобы обеспечить финансовое процветание.

Все начинается с выбора подходящей товарной ниши и подтверждения вашей идеи. Если вам нужна дополнительная помощь, я буду рад оказать вам помощь — будь то мой индивидуальный коучинг или онлайн-курсы. Я с нетерпением жду возможности помочь вашему бизнесу под собственной торговой маркой процветать!

Есть вопросы? Оставьте комментарий, и я сразу отвечу!

,

Private Label Производство одежды — что это? (Преимущества и риски)

Производство одежды под частными торговыми марками дает розничным торговцам возможность создать свой собственный бренд без необходимости разрабатывать продукт с нуля. Это дает возможность расти как бизнесу и позволяет контролировать внешний вид и стиль продукта; однако это сопряжено с риском.

Полностью понимая термины, процессы, подводные камни и преимущества, вы сможете лучше решить, следует ли вам идти по этому пути.

Ознакомьтесь с нашим кратким руководством по производству одежды под частными торговыми марками и ознакомьтесь с преимуществами, которые оно может иметь для вашего бизнеса.

Введение в моду частных марок

Итак, как упоминалось выше, частная маркировка включает производство продуктов одной компанией, которые затем продаются другой компанией под торговой маркой продавца. Эти продукты часто представляют собой предметы общего стиля, которые можно легко изменить с помощью логотипов брендов и этикеток.

В процессе производства ваши фирменные этикетки добавляются, и товары становятся частью бренда вашей компании.По сути, именно так работает большой бизнес, но они часто владеют и контролируют производственные предприятия. В частной торговой марке вы нанимаете услуги другой фирмы, которая производит и доставляет вам одежду.

Развитие бренда дает вам вес как продавца, и ваше имя становится известным и ассоциируется с дизайном вашей одежды. Это позволяет вам выделиться среди небрендовых товаров и, возможно, означает, что ваши индивидуальные дизайны можно купить вживую.

Некоторые розничные продавцы продают сторонние линии и имеют свой собственный ассортимент, что, естественно, увеличивает потенциальные продажи, поскольку вы предлагаете более широкий ассортимент, и не всем нравится владеть одеждой крупных брендов по разным причинам.

Крупнейшим игроком на рынке одежды частных марок является Amazon. Только это
продала 5 миллионов предметов одежды в Prime Day в июле 2018 года и, похоже, использовала свои скидки, чтобы продвигать предложения частных марок . Аналитики также прогнозируют, что к 2019 году он станет крупнейшим ритейлером одежды.

Благодаря анализу крупных игроков, таких как Amazon, качественная одежда частных марок демонстрирует, что этот метод производства является жизнеспособным вариантом для предприятий любого размера.

Каковы преимущества частной маркировки?

У частной торговой марки есть немало преимуществ, поэтому, конечно, она и привлекает.Маркированный товар всегда будет продаваться дороже, чем обычный немаркированный товар, даже если ваш бренд малоизвестен. Если вы продаете сторонние товары в розницу, вы обнаружите, что их покупка по-прежнему довольно дорога, даже для оптовых торговцев, поэтому, когда вы продаете с наценкой, это маргинализируется.

Что касается товаров под частной торговой маркой, после того как вы оплатили производственные затраты, вы сами решаете полочные цены, и вы обнаружите, что, как правило, это более значительная норма прибыли. Брендинг — огромное преимущество, он дает вам индивидуальность и возможности для роста.Все бренды должны были начинать с малого, но те, которые в итоге оказывались на вершине, часто использовали методы частной маркировки на ранних этапах.

Розничный продавец непатентованных лекарств не найдет такого же потенциала роста. Вы можете добавлять новые предметы одежды в ассортимент, но поскольку они подпадают под ваш бренд, они заслуживают большего уважения, чем добавление небрендовых вещей.

Есть ли риски для одежды частных торговых марок?

Первый риск, который следует учитывать при рассмотрении частной торговой марки, — это качество товаров, которые производятся для вас.Вы не хотите ставить свое имя на то, что часто не соответствует стандартам или имеет такое низкое качество, что рвется или рвется.

Чтобы этого избежать, вам нужно быть уверенным, что вы работаете с кем-то, кто имеет хорошую репутацию. Самое дешевое, конечно, не всегда лучшее. Вам нужно искать репутацию и отзывы.

Исходя из этого, вы хотите иметь некоторую гарантию сроков, времени выполнения и надежности перед тем, как совершить сделку. Вы не хотите работать с кем-то, кому требуется гораздо больше времени, чем было согласовано, или который полностью исчезает.Опять же, это связано с исследованиями, чтобы максимально смягчить последствия.

Когда вы брендируете товар, вы берете на себя полную ответственность за это. Итак, если то, что вы продаете, опасно, некачественно или неисправно, вы находитесь на линии огня. Если вы хотите, чтобы ответственность возлагалась на производителя, вам необходимо подписать это черным по белому, прежде чем вы начнете.

Наконец, вам необходимо рассмотреть любые юридические обязательства, которые вы должны выполнить. Торговые правила, товарные знаки и патенты — это сложные миры, и это не то, с чем вы хотите нарушить закон.Даже формулировки могут быть защищены авторским правом, и вам нужно быть осторожным, наступая на пятки крупным игрокам. У вас есть полное право торговать, но если ваши предметы находятся слишком близко к вам, вы можете обнаружить, что они попытаются закрыть вас, используя юридические лазейки.

Ищем производителей частных марок

С учетом всего сказанного, вы можете почувствовать, что процесс поиска производителя частной торговой марки звучит пугающе. Однако это можно сделать, и преимущества нужно будет использовать.

Во-первых, начните с поиска производителя, имеющего опыт работы с вашим продуктом. Это может показаться очевидным, но это важно. Вы хотите увидеть доказательства того, что они могут изготавливать одежду правильного размера и по высоким стандартам. Ищите где-нибудь, что предлагает
баланс между качеством и ценой
, поскольку вам необходимо иметь возможность разметить свои продукты с разумной маржой прибыли.

Имея это в виду, имеет смысл попросить более одного производителя указать цену на вашу работу.

Обязательно обсудите такие вопросы, как
минимальное количество заказа
, предлагают ли они какую-либо форму скидки для оптовых заказов, каковы их расходы на доставку и проблемы, указанные выше, такие как сроки, обязательства и ответственность.

Попросите показать образцы качества и покопайтесь в Интернете, часто всплывают ужасные истории, и вы сможете найти положительные отзывы о подходящих производителях одежды.

То, что вы ищете, — это низкий уровень дефектов, могут возникнуть странные проблемы, но предлагают ли они какую-либо форму контроля качества или просто маркируют и отправляют, и в этом случае вам может потребоваться проверка до точки продажи.

Что касается доставки, вам также необходимо проверить, есть ли у вас таможенные обязательства и куда они отправляются. Некоторые предлагают доставку от двери до двери, другие прибывают в порты для сбора.

Чтобы упростить процесс, у Sewport есть инновационная система фильтрации, которая поможет вам найти производителя частной торговой марки для вашего бренда. Просто зарегистрируйтесь и начните обращаться к подходящим производителям в соответствии с вашими требованиями. Вы можете заполнить все, от начальных запросов до заказов, на своей личной панели инструментов. Зарегистрируйтесь здесь
и найдите подходящую фабрику по производству одежды под частной торговой маркой для своего следующего проекта.

Следующие шаги …

Суть в том, что собственная торговая марка предлагает шаг вперед по сравнению с перепродажей и дает вам шанс закрепить свой бренд. У него есть как преимущества, так и недостатки, и это то, что требует времени и размышлений, прежде чем приступить к делу.

Вам необходимо тщательно изучить все упомянутые проблемы и убедиться, что вы покрыли все риски.Смягчение последствий, непредвиденные обстоятельства и страхование могут быть вашими новыми лучшими друзьями, но часто преимущества перевешивают риски, поэтому узнайте как можно больше, задавайте много вопросов и обязательно проверяйте опыт других, когда дело доходит до выбора производителя для работы с участием.

.

брендов против частных марок: борьба за победу

Вы знаете старую шутку: то, что вы параноик, не означает, что они не хотят вас достать. Вкратце, это описывает, как производители брендовых продуктов реагируют на конкуренцию со стороны частных торговых марок. С одной стороны, производители не зря обеспокоены: на рынке больше товаров частных торговых марок, чем когда-либо прежде. В совокупности частные торговые марки в Соединенных Штатах владеют более высокой долей единиц, чем самый сильный национальный бренд в 77 из 250 товарных категорий супермаркетов.И они вместе вторые или третьи в 100 из этих категорий. Но с другой стороны, многие производители слишком остро отреагировали на угрозу, исходящую от частных торговых марок, не осознавая полностью двух основных моментов.

Во-первых, сила частных торговых марок обычно зависит от экономических условий. То есть рыночная доля частных торговых марок обычно увеличивается, когда экономика страдает, и падает в более сильные экономические периоды. За последние 20 лет на долю рынка частных торговых марок приходилось в среднем 14% продаж супермаркетов в долларах США.В разгар рецессии 1981–1982 годов он достиг пика в 17% продаж; в 1994 году, когда частные торговые марки привлекали большое внимание средств массовой информации, он был более чем на два процентных пункта ниже и составлял 14,8%. Во-вторых, производители фирменных товаров могут смягчить проблему, создаваемую товарами частных марок. Фактически, в значительной степени они могут это контролировать: более 50% американских производителей брендированных потребительских товаров также производят товары под частной торговой маркой.

Менеджерам сложно смотреть на конкурентную угрозу объективно и в долгосрочном контексте, когда ухудшается повседневная производительность.Примеры того, что производители известных брендов находятся под давлением частных торговых марок и дженериков, не обнадеживают. Какой менеджер не переживет, столкнувшись с историей успеха Classic Cola, частной торговой марки, созданной Cott Corporation для супермаркетов J. Sainsbury в Соединенном Королевстве? Классическая кола была выпущена на рынок в апреле 1994 года по цене на 28% ниже, чем у Coca-Cola. Сегодня частная торговая марка составляет 65% от общего объема продаж колы через Sainsbury’s и 15% рынка колы в Великобритании.

Реакция на успех частной торговой марки может иметь серьезные последствия.Подумайте, что произошло на следующей неделе после заявления Philip Morris в апреле 1993 года о снижении цен на сигареты Marlboro. Аналитики Уолл-стрит интерпретировали снижение цен как похоронный звон брендов; Акции Philip Morris потеряли 14 миллиардов долларов своей стоимости; и акции 25 крупнейших компаний по производству потребительских товаров в совокупности потеряли в цене 50 миллиардов долларов.

Решение проблемы частной марки требует того же внимания, которое компания отнесла бы к любому другому конкуренту.

Хотя мы согласны с тем, что многие национальные бренды находятся под давлением — особенно со стороны бренда, занимающего третье место в каждой товарной категории, — мы твердо убеждены в том, что проблему частной торговой марки следует рассматривать в перспективе. Что необходимо, так это объективный подход и такое же внимательное отношение, которое компания уделяла бы любому брендовому конкуренту. Для начала менеджеры должны подумать, будет ли угроза, исходящая от частных торговых марок, расти или исчезать. Затем они должны пересмотреть сильные стороны бренда: бренды еще не умерли.Наконец, если их компании уже производят товары под собственной торговой маркой, им следует сопоставить издержки конкуренции на рынке дженериков с выгодами. И если компании не вышли на этот рынок, вероятно, им и не следует.

Угроза частной торговой марки

Несколько факторов указывают на то, что угроза частной торговой марки в 1990-х годах серьезна и может сохраниться независимо от экономических условий.

Повышение качества продукции под частной торговой маркой.

Десять лет назад существовал явный разрыв в уровне качества между продуктами частных и фирменных марок.Сегодня этот разрыв сократился; Уровни качества под собственной торговой маркой намного выше, чем когда-либо прежде, и они более последовательны, особенно в категориях, которые исторически характеризовались небольшим количеством инноваций в продукции. Дистрибьюторы, заключающие контракты на производство продукции под частной торговой маркой, улучшили свои процессы закупок и более внимательно следят за качеством.

Развитие премиальных частных торговых марок.

Инновационные розничные торговцы в Северной Америке показали остальным, как разработать линию частных торговых марок, обеспечивающую качество, превосходящее качество продукции национальных брендов.Рассмотрим линию Loblaws ‘President’s Choice из 1500 наименований, в том числе ведущее печенье с шоколадной крошкой, продаваемое в Канаде. В результате тщательных закупок по всему миру Loblaws может втиснуть национальные бренды между своим ведущим лейблом President’s Choice и обычной линией частных торговых марок Loblaws. А President’s Choice даже расширился за пределы магазинов Loblaws: пятнадцать американских сетей супермаркетов теперь продают продукцию President’s Choice как премиальную линию частных марок.

Успех европейских супермаркетов с частными торговыми марками.

В европейских супермаркетах более высокие продажи под частной торговой маркой приводят к более высокой средней прибыли до налогообложения. Супермаркеты США в среднем составляют лишь 15% продаж от частных торговых марок; в среднем они составляют 2% прибыли до налогообложения от всех продаж. Напротив, европейские продуктовые магазины, такие как Sainsbury’s, где 54% продаж приходится на частные торговые марки, и Tesco (41%), в среднем приносят 7% прибыли до налогообложения.

Конечно, причины силы частных торговых марок в Европе отчасти носят структурный характер. Во-первых, регулируемые телевизионные рынки означают, что кумулятивная реклама известных брендов никогда не доходила до США.Уровни S. Во-вторых, национальные сети доминируют в розничной торговле продуктами питания в большинстве западноевропейских стран, поэтому влияние розничных продавцов по отношению к производителям больше, чем в Соединенных Штатах. В Соединенных Штатах на долю крупнейшего единственного оператора приходится лишь 6% продаж общенациональных супермаркетов, а на пятерку крупнейших операторов приходится в общей сложности 21%. В Соединенном Королевстве, напротив, на пять ведущих сетей приходится 62% национальных продаж супермаркетов.

Но растущее число американских розничных торговцев, таких как Kroger Company, считает, что сильные программы частных торговых марок могут успешно дифференцировать их магазины и укрепить лояльность покупателей, тем самым укрепив их позиции по отношению к производителям известных брендов и повысив прибыльность.Более того, состоятельные европейские ритейлеры, такие как Ahold (голландская сеть супермаркетов) и Sainsbury’s, начали приобретать сети супермаркетов в США и могут попытаться воспроизвести свои программы под собственной торговой маркой в ​​Соединенных Штатах.

Появление новых каналов.

На массовые мерчандайзеры, складские клубы и другие каналы приходится растущий процент продаж продуктов питания, бытовых чистящих средств, средств для здоровья и красоты. Фактически, Wal-Mart Stores уже входит в десятку крупнейших розничных продавцов продуктов питания в Соединенных Штатах.В 1994 г. на частные торговые марки приходилось 8,8% продаж в магазинах товаров широкого потребления; в некоторых категориях этот процент был намного выше. Например, 39% объема безалкогольных напитков, продаваемых в массовых торговых точках, приходится на частные торговые марки по сравнению с 21% в супермаркетах. Некоторые производители национальных брендов поощряют рост новых каналов, но могут пожалеть об этом позже. В отличие от супермаркетов, массовые торговые точки и складские клубы являются национальными сетями; у них есть стимул развивать свои собственные национальные бренды с помощью линий частных торговых марок, и у них есть влияние на закупки, чтобы гарантировать стабильное качество по низкой цене.

Создание новых категорий.

Частные торговые марки постоянно расширяются в новые и разнообразные категории. Их рост следует некоторым общим тенденциям. (См. Таблицу «Что движет акциями частной торговой марки?») В супермаркетах, например, частные торговые марки вышли далеко за рамки традиционных основных продуктов питания, таких как молоко и консервированный горошек, и теперь включают в себя средства для ухода за здоровьем и косметикой, бумажные изделия, такие как подгузники и мягкие продукты. выпивает. Продажи под частной торговой маркой также увеличились в таких категориях, как одежда и пиво.С этим расширением растет признание потребителей. Чем больше на рынке качественных товаров под частной торговой маркой, тем охотнее потребители предпочтут частную торговую марку более дорогой торговой марке. Прошли те времена, когда к покупке частных торговых марок относилось клеймо.

Сила бренда

Взятые вместе, эти тенденции могут показаться устрашающими производителям фирменной продукции. Но они рассказывают только половину истории. Увеличение силы частных торговых марок не означает, что мы должны писать некролог национальным брендам.Действительно, бренд жив и достаточно здоров. Для процветания требуется только преданное руководство. Обратите внимание на следующие моменты.

В процессе покупки предпочтение отдается фирменным продуктам.

Торговые марки существуют потому, что потребители по-прежнему нуждаются в гарантии качества, когда у них нет времени, возможности или возможности проверить альтернативы в точке продажи. Торговые марки упрощают процесс выбора в загроможденных категориях продуктов; В ограниченных во времени домохозяйствах с двойным доходом 1990-х годов бренды нужны как никогда.Фактически, опрос DDB Needham 1994 года показывает, что 60% потребителей все еще согласны с тем, что они предпочитают комфорт, безопасность и ценность национального бренда частной марке. Хотя этот процент ниже, чем показатель 75%, распространенный в 1970-х годах, он оставался довольно постоянным в течение последних десяти лет.

Фирменные товары имеют прочную основу для создания текущего преимущества.

Проще говоря, у брендов есть разбег. Сильнейшие национальные бренды создали свои потребительские ценности за десятилетия рекламы и стабильного качества.Из года в год потребительские рейтинги самых сильных национальных брендов практически не меняются. Сорок из 50 ведущих брендов, включенных в опрос потребителей Equitrend, в 1993 году были такими же, как и в 1991 году. Напротив, торговые марки розничных продавцов не выделяются. В списке 100 лучших брендов США 1995 года Equitrend (на основе рейтингов 2000 брендов) фигурируют только 5 торговых марок, самая высокая из которых — Wal-Mart на 52 месте по сравнению с 34 в 1994 году.

Сила бренда соответствует силе экономики.

Когда Соединенные Штаты вышли из рецессии, производители национальных брендов увеличили рекламу и вернули некоторых потребителей, которые обратились к частным торговым маркам. Продажи высококачественных брендов с премиальной ценой растут. Исследование Roper Starch Worldwide в 1993 году показало, что 48% покупателей упакованных товаров знали, какие бренды им нужны, еще до входа в магазин, по сравнению с 44% в 1991 году.

Национальные бренды имеют ценность для ритейлеров.

Розничные торговцы не могут позволить себе отказаться от национальных брендов, которые потребители ожидают найти широко распространенными; когда в магазине нет популярной торговой марки, потребители отталкиваются и могут сменить магазин.Розничные торговцы должны не только хранить, но и продвигать, часто в убыток, популярные национальные бренды, такие как Miracle Whip, кетчуп Heinz и суп Кэмпбелла, которые потребители используют для определения общих цен в магазине. Даже если теоретически розничные торговцы могут получать больше прибыли на единицу продукции под частной торговой маркой, эти продукты (за редкими исключениями, такими как шоколадное печенье President’s Choice) просто не обладают способностью увеличивать посещаемость, чем брендовые товары.

Чрезмерный упор на частные торговые марки ослабляет их силу.

Что может быть удобнее, утверждают некоторые розничные торговцы, чем запоминать одно название магазина? Проблема в том, что растягивание названия магазина, как и названия производителя, на слишком много категорий товаров делает имидж запутанным. Многие потребители справедливо не верят, что магазин может обеспечить такое же превосходное качество для всех товаров. Даже Sears, Roebuck & Company, ведущий розничный торговец частной торговой марки в Соединенных Штатах, счел необходимым инвестировать в суббренды конкретных категорий, такие как Craftsman и Kenmore, которые, в свою очередь, уступили в вооружении более специализированным брендам производителей, таким как Black И Декер и Сони.К концу 1980-х чрезмерный упор Sears на частные торговые марки привел к восприятию потребителей, что ассортимент розничного торговца был неполным, а также к снижению посещаемости магазинов и низкой прибыли. В 1990 году компания запустила концепцию магазина в магазине Sears Brand Central и взяла на себя обязательство поставлять полный ассортимент национальных брендов, а также свои собственные торговые марки электроники и бытовой техники.

Если нет, не начинай

Что делать производителям национальных брендов, учитывая плюсы и минусы продукции под частной торговой маркой? Наша рекомендация компаниям, которые еще не производят продукцию для рынка частных торговых марок, проста: не начинайте.

Некоторые производители под собственной торговой маркой производят товары под частной торговой маркой только для того, чтобы время от времени использовать избыточные производственные мощности. В таких условиях производство под частной торговой маркой может показаться заманчивым. Но будьте осторожны. Хотя система может хорошо работать для компании какое-то время, производство под собственной торговой маркой может стать наркотиком. Производитель, который начинает производить продукцию под собственной торговой маркой, чтобы занять избыточные мощности, вскоре может обнаружить, что принимает заказы на товары под частной торговой маркой в ​​тех категориях, где рыночная доля его собственной марки является слабой.

Для производителей, стремящихся использовать только избыточные мощности, продукция под собственной торговой маркой со временем может стать наркотиком.

Этот шаг тоже может показаться достаточно разумным. В самом деле, руководители производства могут утверждать, что помимо использования избыточных мощностей, производство под собственной торговой маркой может увеличить совокупный производственный опыт и снизить затраты на производство и распространение единицы продукции. Heinz, например, является крупным поставщиком детского питания под собственной торговой маркой. Однако по скользкой дорожке легко скатиться.Следующим шагом в этом процессе является поставка товаров под частными торговыми марками в категориях, которые являются основой продаж под брендом производителя. В конце концов, считается, что крупные заказы под частной торговой маркой, размещенные задолго до требуемых сроков поставки, могут помочь сгладить производство и потребовать меньше времени и усилий для продажи на единицу продукции, чем продажа товаров собственной марки.

Однако с этого момента результаты такой тактики предсказуемы: стратегия компании запутывается; он начинает каннибализировать свои фирменные продукты; и это может даже столкнуться с финансовой катастрофой.Посмотрите, что случилось с Борденом. Когда-то будучи сильным производителем хорошо известных брендов, Borden в начале 1990-х годов оказался в затруднительном положении, в основном из-за прогрессивной и, в конечном итоге, чрезмерной приверженности к производству под частной торговой маркой, что подорвало ее ориентацию на поддержание своей брендовой продукции. В результате снижения рентабельности и денежных потоков в 1995 году компания была наконец продана инвестиционной фирме.

Производители, которые все еще соблазняются производством под частной маркой, должны понять, во-первых, что менеджеры неизменно изучают возможности производства продукции под частной маркой на основе дополнительных предельных затрат.Фиксированные накладные расходы, связанные с избыточными мощностями, используемыми для производства продукции под частной торговой маркой, все равно будут понесены. Но если бы производство под частной торговой маркой оценивалось на основе полной стоимости, а не на поэтапной основе, во многих случаях оно было бы гораздо менее прибыльным. (См. Диаграмму «Реальная стоимость производства под частной торговой маркой».) Чем больше продукции под частной торговой маркой растет в процентах от общего объема производства, тем более актуальным становится анализ, основанный на полных затратах.

Во-вторых, производство под собственной торговой маркой может привести к дополнительным сложностям производства и распределения, которые увеличивают затраты, а не сокращают их.Например, упаковки и этикетки должны быть изменены для каждого покупателя частной торговой марки, а затраты на хранение запасов увеличиваются с каждым контрактом с частной торговой маркой.

В-третьих, эффективность продажи контрактов под частной торговой маркой также преувеличена. Всякий раз, когда возникает вопрос о продлении контракта с частной торговой маркой, неизбежно происходят долгие и трудные переговоры, поскольку конкуренты пытаются украсть бизнес. И большинство розничных продавцов нанимают разных покупателей для национальных брендов и частных торговых марок, поэтому производители должны поддерживать два торговых отношения с каждым розничным продавцом.

В-четвертых, легко переоценить относительный вклад товаров под частными торговыми марками и, следовательно, занизить стоимость каннибализации. И хотя для продажи частных марок часто требуются отдельные торговые отношения, специалисты по продажам обычно продают там, где им больше всего рады; это означает, что продукты под частной торговой маркой неизменно попадают в самые сильные, а не самые слабые позиции производителя.

Легко переоценить вклад товаров под частными торговыми марками и преуменьшить стоимость каннибализации.

Поскольку производство и маркетинг частных и национальных брендов основаны на столь разных структурах затрат, одной организации трудно добиться успеха в обоих направлениях. Некоторые компании пытаются управлять обоими вместе, чтобы подойти к торговле с общим категориальным решением, но такая практика часто приводит к стратегической шизофрении, давлению со стороны розничных продавцов, требующих отдавать приоритет менее прибыльным поставкам под частными торговыми марками, и непродуктивному использованию времени руководства для уменьшения конфликтов. ,

Другие организации пытаются управлять своим бизнесом под частной торговой маркой в ​​отдельных подразделениях, чтобы лучше конкурировать с экономными структурами затрат производителей, торгующих только под частной торговой маркой.В таких организациях невозможно ограничить производство под частной торговой маркой, и товары под частной торговой маркой неизбежно каннибализируют продажи национальных торговых марок.

Сторонники производства под частной торговой маркой полагают, что это необходимо по причинам конкуренции. Если один производитель откажется от контрактов с частной торговой маркой, другой возьмет их, возможно, используя прибыль от производства под частной торговой маркой для поддержки маркетинга своих национальных брендов. Поскольку покупатели под частными торговыми марками представляют собой законный и постоянный потребительский сегмент в большинстве категорий продуктов, цель диверсификации свидетельствует о том, что производитель имеет долю в обеих частях рынка.Сторонники также утверждают, что двойной производитель имеет больше возможностей влиять на категорию, распределение места на полках между национальными брендами и частными торговыми марками, разницу в цене между ними и время продвижения национальных брендов; и, кроме того, его влияние в торговле усиливается за счет поставок как национальных брендов, так и частных марок. Более того, они утверждают, что знание о потребителях и расходах, связанное с работой на рынке частных торговых марок, может повысить способность производителя защищать свои национальные бренды.И снова, если рассматривать их отдельно или в краткосрочном контексте, эти взгляды могут показаться убедительными.

Несколько компаний эффективно использовали продукцию под собственной торговой маркой как временную стратегию для повышения конкурентного преимущества. В Европе PepsiCo Foods International удалось отобрать у своего основного конкурента предприятия под частной торговой маркой, вынудив его закрыть заводы и, что более важно, ослабить свои национальные бренды. В Соединенных Штатах General Electric Company использовала двухэтапный процесс в производстве лампочек.Сначала были заключены торговые контракты с частными торговыми марками от конкурентов, а затем с помощью сравнительных экспериментов в магазинах было доказано, что торговые счета могут зарабатывать больше денег, просто храня лампочки GE, чем запасая лампы как GE, так и частной марки.

Однако нет никаких доказательств того, что производство товаров под частной торговой маркой в ​​долгосрочной перспективе укрепляет торговые отношения производителя бренда и приводит к льготной товарной поддержке его национальных брендов. Контракты с частной торговой маркой не только не способствуют диверсификации, но и могут увеличить зависимость производителя бренда от нескольких крупных торговых счетов, вынудить производителя раскрыть свою структуру затрат и поделиться своими последними улучшениями в продуктах и ​​процессах, а также привести к давлению маржи каждый раз, когда контракт истекает. на обновление.Президент подразделения Consumer Corporation (настоящее название изменено) — американской транснациональной компании по производству упакованных товаров, конкурирующей более чем в двух десятках категорий — был встревожен, обнаружив, что его завод поставляет продукцию под частной торговой маркой впереди своих собственных брендов. Когда он спросил, почему, ему ответили: «Магазины требуют свои запасы, а не наши».

Оценка бизнеса под частной торговой маркой

Если ваша компания производит товары под частной торговой маркой, важно оценить их влияние на бизнес в целом и держать под контролем операции под частной торговой маркой.Следующие шаги должны помочь.

Во-первых, проведите аудит частной марки. Удивительно, но руководители высшего звена во многих компаниях не знают, сколько частных торговых марок ведут их организации. Это невежество наиболее очевидно в многонациональных компаниях с обширными операциями, которые быстро выросли за счет приобретений, особенно в компаниях в Европе и Канаде, где уровень проникновения частных торговых марок высок. Часто системы внутреннего контроля этих компаний неточно отражают продажи под частной торговой маркой или дополнительные складские единицы, предназначенные для них.

Во-вторых, рассчитайте рентабельность частных торговых марок как на основе полной, так и на основе маржинальных затрат. Анализ, проведенный Consumer, показал, что в США бизнес под собственной торговой маркой при полной стоимости был убыточным почти во всех категориях. Однако в Европе и Канаде, где большая концентрация торговли приводит к более высоким розничным ценам как на национальные бренды, так и на альтернативы под частной маркой, компания обнаружила, что ее бизнес с частной торговой маркой был в основном прибыльным. Вооружившись этой информацией, Consumer внедрил новую систему обоснования для своей продукции под собственной торговой маркой.По сути, бремя доказывания переместилось с «почему бы и нет» на «почему». В результате активность компании в сфере частных торговых марок в США резко упала.

В-третьих, изучите влияние частных марок на рыночные доли ваших национальных брендов. Анализ данных сканирования розничной торговли в США показал, что проникновение частных торговых марок увеличилось с 1991 по 1993 годы в 16 из 24 категорий потребителей, но только в 4 из них доля частных марок увеличилась за счет сокращения продаж потребительских брендов.В 14 категориях производители как потребительских товаров, так и производителей частных марок получили акции за счет более слабых национальных брендов; в большинстве этих случаев национальный бренд Consumer был лидером доли рынка. Этот анализ показал потребителю, что нет необходимости производить товары под собственной торговой маркой для сохранения доли рынка в большинстве категорий, в которых он конкурирует.

Наконец, закройте избыточную мощность. Вариант отключения неиспользуемых мощностей почти никогда не рассматривается в дебатах о частной торговой марке.Тем не менее, в пяти категориях Consumer обнаружил, что рентабельность рационализации производства (включая издержки выхода) выше, чем заполнение избыточных мощностей малоприбыльным бизнесом под частной торговой маркой.

Выигрышные стратегии

Мы рекомендуем производителям национальных брендов предпринять следующие девять действий — независимо от того, производят они в настоящее время продукцию под собственной торговой маркой или нет, — чтобы остановить дальнейшее увеличение доли частных марок.

Инвестируйте в акции бренда.

Это не новая мысль, но она заслуживает нового рассмотрения.Для большинства компаний, производящих потребительские товары, принадлежащие им торговые марки являются их важнейшим активом. Джеймс Берк, бывший генеральный директор Johnson & Johnson, назвал бренд «капитализированной стоимостью доверия между компанией и ее клиентом». Капитал бренда — добавленная стоимость, которую бренд придает базовому продукту — должен тщательно заботиться каждый последующий бренд-менеджер. Менеджеры должны постоянно следить за тем, как потребители воспринимают бренд. Последовательное, четкое позиционирование, поддерживаемое периодическими улучшениями продукта, которые поддерживают современный бренд без искажения его фундаментальных обещаний, имеет важное значение.Например, компания Procter & Gamble Company внесла 70 отдельных улучшений в стиральный порошок Tide с момента его запуска в 1956 году, но основное обещание бренда, что он сделает одежду чище, чем любой другой продукт, никогда не нарушалось. Последовательные инвестиции в улучшение продукта усиливают воспринимаемое превосходство бренда, создают основу для информативной и провокационной рекламы, увеличивают устойчивую надбавку к цене бренда по сравнению с конкурентами и поднимают расходы для имитаторов частных марок, которые постоянно вынуждены догонять.

Разумно вводить новшества.

Отчаявшись увеличить продажи и присутствие на полках, а также заработать быстрые рекламные акции, слишком многие национальные бренд-менеджеры запускают расширение линейки товаров. Большинство из них имеют предельную ценность для клиентов, разбавляют, а не улучшают франшизу основного бренда, усложняют и усложняют административные расходы, ухудшают точность прогнозов спроса и являются убыточными при полной стоимости. В 1994 году было представлено более 20 000 новых продуктовых продуктов, половина из которых была расширена, а 90% из них вряд ли доживут до 1997 года.Слишком большое количество расширений линейки сбивает с толку потребителей, торговцев и продавцов и снижает доверие к производителю со стороны продавца как эксперта в данной категории. Кроме того, если расширение линейки приведет к фрагментации бизнеса, средние розничные продажи на единицу продукции снизятся. Это, в свою очередь, открывает двери для программы частных торговых марок, которая ориентирована только на бестселлеры бренда и, следовательно, может обеспечить привлекательные средние продажи и прибыль на единицу продукции.

В 1994 году менеджеры национальных брендов представили 20 000 новых продуктовых продуктов.Большинство из них не доживут до 1997 года.

Расширение линейки продуктов действительно имеет смысл, когда категория имеет значительную премиальную составляющую и высок уровень конкуренции. Но в большинстве случаев, особенно в товарных категориях, которые определяются ценой, распространение продуктовой линейки и инновации являются пустой тратой денег.

Умеренно используйте боевые марки.

По тем же причинам менеджерам следует опасаться запускать «боевые» бренды, цена которых находится между частными торговыми марками и национальными брендами, которые они стремятся защищать.Цель борьбы с брендом — избежать огромных потерь, которые могли бы возникнуть, если бы ведущий национальный бренд попытался сдержать потери акций частным торговым маркам, снизив свою цену; боевой бренд дает чувствительному к цене потребителю дешевую брендовую альтернативу. Philip Morris эффективно использовала боевые бренды L&M, Basic и Chesterfield по всему миру, чтобы обойти Marlboro. Точно так же Хайнц хорошо использовал боевые бренды в кормах для домашних животных. Однако воюющий бренд может в конечном итоге конкурировать с национальным брендом за потребителей, которые в любом случае не перешли бы на продукцию частных марок.По этой причине Procter & Gamble недавно отказалась от туалетной бумаги White Cloud и стирального порошка Oxydol. Боевые бренды редко зарабатывают деньги. В Consumer выручка боевых брендов составила около 1 миллиарда долларов, но они были убыточными после распределения постоянных затрат. Управленческое время, затрачиваемое на эти продукты, часто лучше инвестировать в укрепление капитала национального бренда.

Налаживайте торговые отношения.

Лучшие компании по производству потребительских товаров должны знать о своих потребителях и своих категориях больше, чем любой производитель частных марок.На самом деле, они также должны знать больше, чем их торговые клиенты, которые, хотя и находятся ближе к конечному потребителю и завалены данными о покупке сканеров, должны планировать ассортимент продуктов и выделять место на полках для 250–300 категорий, имея только ресурсы, которые на 1% после -налоговая норма прибыли позволит. Производители должны использовать свои знания для создания беспроигрышного предложения для своих торговых счетов: розничные торговцы и производители национальных брендов могут совместно максимизировать свою прибыль без чрезмерного акцента на частные торговые марки.Они могут это сделать, если производители предпримут следующие шаги:

• Ссудите розничным торговцам бухгалтера, чтобы он научил их рентабельности частных торговых марок. Обзор Brandweek показал, что 88% розничных торговцев считают, что частные торговые марки могут увеличить прибыль категории, тогда как только 31% производителей верят в это. Многие розничные торговцы делают акцент на продукции частных торговых марок, поскольку они часто обеспечивают более высокий процент прибыли, чем национальные бренды. Однако скорость оборота частных торговых марок и абсолютная долларовая маржа на единицу могут быть ниже.Кроме того, продавцы часто ошибочно сравнивают яблоки и апельсины. Они не всегда принимают во внимание расходы на продвижение названия магазина, что создает спрос на продукцию частной торговой марки. Они также могут не учитывать свои затраты на складирование и распространение продукции под частной торговой маркой при сравнении розничной наценки под частной маркой с маржей национальных брендов, которые производители доставляют прямо в магазины и хранят на полках.

• Предлагаем изучить данные сканера покупок розничных продавцов. Неизменно покупатель, который покупает национальный бренд, а не частную торговую марку той же категории, тратит больше на посещение супермаркета и обеспечивает более высокую абсолютную и процентную маржу для розничного продавца.Покупатель под частной торговой маркой не самый выгодный для ритейлера.

• Субсидирование экспериментов в магазине. Мнения розничных продавцов о том, сколько потребителей привлекают в их магазины собственные торговые марки, часто преувеличены. Производители под национальными брендами могут предлагать и оплачивать тесты, которые сравнивают продажи и прибыльность текущего плана распределения полочного пространства контрольного магазина с продажами и прибыльностью плана полочного пространства, предлагающего меньше товаров под частной торговой маркой или не предлагающего их вовсе.

• Продовольственная поддержка.Отвечая на запросы клиентов и более эффективно управляя категориями, ведущие производители нашли новые способы отдавать предпочтение торговым счетам, которые поддерживают их национальные бренды, а не частным торговым маркам, и не быть столь полезными для тех, кто этого не делает. Например, компании становятся все более изощренными в том, как тратить свои торговые доллары. Вместо того, чтобы давать прямые скидки, производители просят «платить за производительность», когда розничным торговцам платят больше, если их коммерческая деятельность ведется успешно.

Управление ценовым спредом.

В течение 1980-х годов производители потребительских товаров повышали цены перед инфляцией (самый простой способ увеличить чистую прибыль в краткосрочной перспективе), а затем предлагали периодическое снижение своих искусственно завышенных прейскурантных цен дистрибьюторам и потребителям, которые требовали их. Пока некоторые все еще платили полную цену, такая ценовая дискриминация считалась выгодной. Однако со временем такая большая часть объема типичного бренда продавалась с большой скидкой, так что прейскурантные цены перестали вызывать доверие.Кроме того, дополнительные производственные и логистические затраты на рекламные акции и повышенная чувствительность к ценам, которую они стимулировали, сыграли на руку частным торговым маркам. Когда Marlboro снизила прейскурантные цены, это соответственно уменьшило уровень и частоту рекламных акций; прейскурантная цена была восстановлена ​​до более надежного уровня, а скрытые расходы, связанные с использованием брендом рекламных акций, были сокращены.

Производители национальных брендов должны отслеживать разницу в ценах как для дистрибьютора, так и для конечного потребителя между каждым национальным брендом и другими брендами, включая частные марки, на каждом рынке.Они также должны понимать, насколько эластична цена для каждого национального бренда, то есть насколько изменение цены влияет на потребителей. Например, повышение ценовой надбавки на образец национального бренда на 5% по сравнению с ценой частной марки может привести к потере 2% доли. Но увеличение на 10% может привести к дополнительной потере 3%. При увеличении от 10% до 15% можно потерять только 2% больше, потому что оставшиеся покупатели национальных брендов теперь менее чувствительны к цене. (См. Стивен Дж.Хох и Шумеет Баннерджи, «Когда частные торговые марки добиваются успеха?» Sloan Management Review , лето 1993 г., стр. 57–67.)

Знание формы кривой ценовой эластичности вашего бренда имеет важное значение для разумного ценообразования и максимального увеличения прибыльности бренда. Снижение цен на популярные национальные бренды может привести к снижению прибыли, но исследования показывают, что продажи частных марок в два раза более чувствительны, чем национальные бренды, к изменениям в разнице цен. Другими словами, уменьшение разрыва в ценах повлечет за собой в два раза больше продаж от частных торговых марок к национальным брендам, так как соответствующее увеличение повлияет на продажи национальных торговых марок частным торговым маркам.(См. График «Ценовая эластичность национальных брендов».)

Ценовая эластичность национальных брендов

Используйте тактику продвижения продаж.

Производители под национальными брендами не могут помешать розничным торговцам демонстрировать продукты под частной торговой маркой, подражающие их торговым маркам, рядом с их марками со знаками «сравните и сохраните», возвещающими о разнице цен. Тем не менее, они могут использовать тактику стимулирования сбыта для улучшения мерчендайзинга своих брендов. Сильные бренды с полными линейками продуктов, такие как Neutrogena, иногда могут обеспечить торговые площади для своих собственных дисплеев.Производители могут делать упор на скидки на товары, основанные на производительности, которые требуют специальных дисплеев в магазине или рекламы, а не на скидки при оплате, применяемые к счетам. Они могут вознаграждать розничных продавцов за увеличение объема продаж (что подтверждается записями сканера) скидками. И они могут раздавать купоны домашним хозяйствам в тех регионах, где розничные торговцы активно продают товары под собственной торговой маркой.

Управляйте каждой категорией.

То, что подходит для моющих средств, не обязательно подойдет для безалкогольных напитков.Категории сильно различаются по проникновению частной торговой марки, разрыву между ценой и качеством между частными торговыми марками и национальными брендами, а также относительной прибыльностью и потенциальной стоимостью каннибализации любой частной марки или стоимостной марки.

• В категориях с низким уровнем проникновения частных торговых марок, таких как конфеты и детское питание, менеджеры должны понимать и выдерживать барьеры для входа, такие как частые технологические усовершенствования внутри категории, низкозатратный статус производителя или острая конкуренция между национальными брендами. ,В одном случае, простой в приготовлении блюдо на ужин в течение многих лет демонстрировал скромные продажи под частной торговой маркой, но продажи резко выросли, когда производители частной торговой марки приобрели технологию для все более популярной формы продукта.

• В категориях с растущим проникновением частной торговой марки полезно учитывать изменения упаковки с добавленной стоимостью — и, в некоторых случаях, расширение ассортимента, — которые выделяют продукт на полке и удерживают внимание потребителей на национальном бренды и увеличивают затраты для подражателей частной торговой марки.Отчасти мы вынуждены оказывать давление со стороны частных торговых марок за то, что упаковка легко открывается и закрывается. Также могут быть полезны рекламные акции, нацеленные на торговые счета, демонстрирующие интерес к частным торговым маркам, наряду с рекламой (например, кампания «Ничего другого не является Pepsi» в 1994 году), которая фокусирует внимание потребителей на преимуществах национального бренда, а затем предостерегает их от подделок.

• В категориях с устоявшимся проникновением частных торговых марок целью является сдерживание. Акцент должен быть сделан на снижении затрат в цепочке поставок — за счет минимальных заказов, скидок на загрузку грузовиков и прямых поставок, более эффективных торговых сделок и устранения медленно перемещающихся складских единиц — чтобы сэкономить деньги для реинвестирования в бренд.

Используйте пулы прибыли категорий в качестве меры производительности.

Большинство компаний, производящих потребительские товары, используют долю рынка и объем в качестве основных инструментов измерения эффективности в категории. Эти инструменты могут привести к неправильному принятию решений, поскольку они по своей природе одинаково оценивают все баллы акций. Consumer Corporation в рамках своих усилий по управлению рентабельностью своего маркетинга отслеживала и анализировала совокупную прибыль по всем своим категориям. То есть он рассчитывал общую прибыль для всех участников в категории по сегментам, а затем относил проценты от общей суммы к компаниям, конкурирующим в этой категории.Неудивительно, что при использовании этого измерения малые объемы и низкоприбыльные частные торговые марки оказываются гораздо менее важными. Когда цель производителя состоит в том, чтобы максимизировать как общий пул прибыли категории, так и свою долю в этом пуле, принятие решений обычно сильно отличается от традиционных измерений доли и объема.

Относитесь серьезно к собственным торговым маркам.

Слишком многие национальные бренды рассматривают конкуренцию с частной торговой маркой как второстепенное значение в своих годовых маркетинговых планах. Истинными конкурентами они считают только другие национальные бренды.Появление частных торговых марок премиум-класса и национальных торговых марок, таких как Sam’s, делает эту оплошность все более опасной. Кража доли рынка у более слабых национальных брендов часто просто открывает дверь для более серьезной конкуренции со стороны частных торговых марок. Каждый маркетинговый план национального бренда должен включать раздел о том, как ограничить проникновение частных марок. Маркетинговый план может включать конкретные действия, которые необходимо предпринять в категориях, торговых счетах или региональных рынках, где отчеты показывают, что частные торговые марки набирают силу.Кроме того, производители национальных брендов должны возбуждать больше судебных исков против частных торговцев-подражателей, которые используют те же формы и цвета упаковки, что и национальные бренды, и им следует ужесточить договоренности с контрактными поставщиками, чтобы предотвратить использование ими новых патентованных технологий при производстве частных этикеток. -этикетка продукции.

Производители национальных брендов могут использовать некоторые или все стратегии, описанные выше, чтобы выиграть битву с производителями частных марок. Рассмотрим результаты ответа компании Coca-Cola компании Cott в Канаде, где рынок продаж безалкогольных напитков под частной маркой был сильным.После того, как в 1994 году Coca-Cola предприняла агрессивные ответные меры против Котта, прибыль последнего в процентах от продаж резко упала вместе с курсом акций; затем компания умерила свои амбиции по распространению формулы успеха частной торговой марки на другие категории продуктов. Руководители Cott заявили, что в дальнейшем рост компании будет происходить в результате общего расширения рынка и за счет более мелких конкурентов, чем Coca-Cola. Принимая твердые и продуманные меры, производители известных брендов могут успешно бороться с проблемой частной марки.

Версия этой статьи появилась в выпуске Harvard Business Review за январь – февраль 1996 г.
,

Как найти производителей частной торговой марки [с примерами]

Частная торговая марка — один из наиболее эффективных способов выделить вашу продукцию среди миллионов других, выставленных на продажу в Интернете.

Создание продукта под частной торговой маркой может дать вам больше контроля над производством, ценообразованием, брендингом и прибыльностью.

Это стало очень популярной бизнес-моделью для продавцов на таких онлайн-площадках, как eBay, Amazon и Etsy.

И хорошая новость в том, что начать работу совсем несложно.

Однако есть общие подводные камни, о которых вам нужно знать, прежде чем переходить на свой первый продукт под частной торговой маркой.

Это руководство познакомит вас с преимуществами и рисками частной марки, включая советы о том, как найти лучшие продукты частной марки.

Что мы покрываем: [показать скрыть]

Что такое частная маркировка?

Товар под частной торговой маркой — это товар, который производится и поставляется одной компанией и предлагается для продажи под брендом другой компании (или отдельного продавца).

Например, предположим, что вы продаете на eBay оптом солнцезащитные очки в стиле Wayfarer, полученные от поставщика в Китае.

Это обычные солнцезащитные очки без какого-либо брендинга, и десятки, если не сотни продавцов продают один и тот же товар по аналогичным ценам с низкой прибылью.

В этом примере частная маркировка подразумевает создание вашего собственного бренда и договоренность с вашим поставщиком о печати или тиснении этого бренда на тех же или подобных солнцезащитных очках в стиле Wayfarer.

Вы также можете спросить, могут ли они изготовить индивидуальные корпуса, на которых также будет изображена ваша торговая марка и логотип.

Таким образом, у вас будет собственный эксклюзивный бренд солнцезащитных очков в стиле Wayfarer, готовый к продаже через Интернет.

Частная торговая марка стала популярным способом для онлайн-продавцов повысить ценность своих продуктовых предложений и выделиться из массы непатентованных продуктов, продаваемых онлайн.

Традиционные розничные торговцы, такие как Target и Whole Foods, также вкладывают значительные средства в продукцию частных торговых марок.

Но вам не нужно конкурировать с известными брендами, чтобы успешно продавать товары частных торговых марок в Интернете.

Преимущества и риски частной маркировки

Есть много преимуществ и рисков, связанных с частной торговой маркой, о которых продавцы должны знать, прежде чем начать.

Преимущества частной маркировки

• Прибыль

  Продукция под частной торговой маркой, как правило, будет иметь более высокую прибыль, чем их аналоги.Хотя заставить производителя добавить ваш брендинг к продукту будет дороже, вы сможете продавать продукт по более высокой цене. Фирменный товар имеет внутреннюю ценность, даже если бренд неизвестен. Продукция частных торговых марок, как правило, будет иметь более высокую прибыль, чем традиционные национальные бренды, поскольку их производство обычно дешевле.

• Эксклюзивность

  Основным преимуществом продуктов под частной торговой маркой является то, что они выделяются среди обычных продуктов для перепродажи на таких веб-сайтах, как eBay и Amazon.По сути, вы отделяете себя от конкурентов и, надеюсь, даете покупателям больше причин выбрать ваш продукт. Это также устраняет соблазн конкурентоспособных цен, поскольку ваш продукт отличается от всего остального.

• Брендинг

  Создание собственной торговой марки означает, что у вас есть собственный бренд. Это то, чем вы владеете, и актив, на котором вы можете опираться. Наличие бренда придает вашему онлайн-бизнесу индивидуальность. Если вашим покупателям нравится ваш продукт, они будут целенаправленно искать ваш бренд в будущем, вместо того, чтобы выбирать самый дешевый универсальный продукт.Бренд может привести к открытию личного магазина электронной коммерции, где покупатели смогут открыть для себя весь ваш ассортимент товаров. В конечном счете, брендинг — это признание, доверие и лояльность клиентов — все то, чему труднее способствовать при продаже обычных товаров для перепродажи.

• Маркетинг

  Наличие продукта под собственной торговой маркой может помочь вывести ваш маркетинг на новый уровень. Вы ограничены в том, что вы можете сделать, чтобы продать непатентованный продукт. С вашим собственным брендом у вас есть гораздо больше возможностей. Вы можете создать историю вокруг своего бренда, сделать креативные фотографии продукта, обеспечить присутствие в социальных сетях и нацелить свой продукт на определенные демографические группы.Наличие более целенаправленной маркетинговой стратегии может увеличить капитал бренда, лояльность клиентов и продажи.

Риски частной маркировки

• Качество

  Качество продукции — это риск, на который идут все интернет-продавцы. Однако для продавцов частных торговых марок на карту поставлено больше. Вы рискуете заявить о своем бренде на продукте, который может оказаться не на высоте. А если некачественный продукт попадет в руки ваших клиентов, пострадают ваш бизнес и бренд.Вот почему так важно найти проверенных производителей частных торговых марок и протестировать образцы продукции, прежде чем делать первый крупный заказ.

• Надежность

  Вы также рискуете надежностью производителя и поставщика. Что произойдет, если они займут слишком много времени, сбивают вас с толку или внезапно выйдут из бизнеса, особенно когда вы работали с ними над созданием продукта под собственной торговой маркой? Поиск надежного производителя помогает снизить этот риск, но полностью исключить его невозможно.

• Ответственность

  Как продавец под частной торговой маркой, вы, скорее всего, несете ответственность за продаваемый продукт. Это может быть риском, особенно с такими товарами, как детские товары или все, что по своей природе хрупкое или опасное (например, электроника, защитное снаряжение, спортивное и уличное снаряжение, продукты питания и пищевые добавки и т. Д.). Это может быть особенно рискованно в Соединенных Штатах, где распространены гражданские иски. Розничные торговцы под частными торговыми марками могут попытаться переложить ответственность на производителя, но это необходимо установить, прежде чем вы начнете продавать.Также существует возможность страхования ответственности для вашего бизнеса.

• Законность

  Продажа продукта под частной торговой маркой с вашим брендом оставляет вас открытыми для потенциальных юридических проблем. Вам необходимо знать правила торговли, возможные риски, связанные с товарными знаками / патентами, а также риски безопасности, упомянутые выше. Вам также нужно с осторожностью относиться к любым словам, которые вы используете, или заявлениям, которые вы делаете на упаковке, чтобы предотвратить возможные юридические проблемы. И если вы вступаете в конкуренцию с известным брендом, и они видят в вас реальную угрозу, вы можете ожидать, что они примут судебные меры, чтобы либо замедлить вас, либо закрыть вас.

На что обращать внимание на производителей частных марок

Поиск проверенных и надежных производителей частных торговых марок имеет важное значение для успеха вашего онлайн-бизнеса. Но как выглядит хороший производитель частной торговой марки?

• Специализация продукта

  Вы хотите найти производителя, который специализируется на производстве вашего типа продукции. Тот факт, что вы работали с производителем над кухонной посудой, не означает, что вам следует придерживаться их для своих солнцезащитных очков Wayfarer под собственной торговой маркой.Ищите производителей, которые хорошо зарекомендовали себя в вашей нише.

• Конкурентоспособная цена

  Обеспечение отличной цены от производителя означает, что ваша прибыль будет выше. Вам захочется присмотреться к магазинам. Мы рекомендуем запрашивать расценки у пяти разных производителей, чтобы знать, что вы получаете конкурентоспособную цену. Разница между частной торговой маркой и прямой поставкой заключается в том, что вы оговариваете цену за добавление вашего бренда и любых других функций к продукту производителя.Не забудьте также узнать о ценах на образцы продуктов, минимальных количествах, скидках при оптовых закупках и стоимости доставки.

• Качество продукции

  Качество продукции, вероятно, является самым важным, на что следует обращать внимание производителей частных торговых марок. Лучший способ сделать это — провести исследование на форумах и сайтах электронной торговли. Вы также можете использовать каталог поставщиков SaleHoo или любой другой список надежных поставщиков и производителей. Также желательно получить образцы продукции вашей частной торговой марки, чтобы вы могли протестировать их до того, как они поступят на рынок.Некоторые продавцы даже посещают фабрику, чтобы наблюдать за производственным процессом, прежде чем переходить к производителю.

• Надежная доставка

  Прежде чем обращаться к производителю, спросите его о сроках доставки. Любые задержки с доставкой вашей продукции под частной торговой маркой в ​​ваш магазин приведут к потере продаж и недовольству покупателей.

• Низкое количество дефектов Какая история у производителя с дефектами продукции? Это может быть сложно, но вы сможете найти отзывы в Интернете от других продавцов, которые использовали производителя.

Где найти производителей частных марок

Форумы

• Reddit

  Reddit — хорошее место для поиска производителей частных марок. Пользователи часто спрашивают рекомендации производителя.

  

• Воин

  Forum Warrior Forum — это сообщество интернет-маркетинга и торговая площадка, где вы найдете множество советов по производителям частных марок — некоторые из них бесплатно на форумах, а некоторые в виде платных информационных продуктов.

• Форум SaleHoo

  На форуме SaleHoo участники делятся своим опытом с производителями поставщиков и запуском продуктов под частными торговыми марками. Вы найдете списки производителей частных торговых марок, а также дискуссии о производителях частных торговых марок для конкретных ниш.

Торговые площадки

Отличный способ найти производителей частных торговых марок — это поискать на торговых площадках в Интернете. Вы можете искать продукты под собственной торговой маркой в ​​выбранной вами нише, а затем связаться с поставщиком, чтобы узнать, могут ли они произвести ваш продукт.

Некоторые из самых популярных торговых площадок для товаров под собственной торговой маркой:

Интернет-справочник

Источник локально

Вы также можете найти местных производителей частных торговых марок, посетив торговые выставки и установив контакты в вашем районе.

Самое важное, о чем нужно помнить при контакте с поставщиком или производителем частной торговой марки, — это быть тем человеком, с которым они хотят вести дела. Что это значит? Это означает, что нужно проводить исследования, знать, чего вы хотите, быть профессиональным и вежливым, а также четко общаться.

Даже если вы новичок в электронной торговле, вы можете показаться опытным продавцом, проведя исследование и подготовив конкретные вопросы.

У нас есть подробные инструкции по общению с поставщиками здесь и здесь.

Какие вопросы задать поставщикам частных торговых марок

Чтобы дать вам представление о вопросах, которые вы должны задать в своем первоначальном письме, вот несколько примеров:

• Каковы их MOQ (минимальное количество заказа). Даже если это указано на их веб-сайте, это обычно является предметом переговоров, особенно если вы представляете долгосрочную возможность для бизнеса.
• Запросите конкретную информацию о продукте, такую ​​как цвета, размеры, материалы, размеры и т. Д., А также спросите, могут ли они внести изменения, которые вы хотите для вашего продукта частной марки.
• Убедитесь, что они имеют право на доставку в вашу страну и будут ли взиматься дополнительные сборы за доставку за границу?
• Какова цена за единицу и сколько времени занимает изготовление?
• Спросите, какой у них предпочтительный способ оплаты, и сообщите им также свой.

Полный список из 35 вопросов, которые нужно задать поставщикам, можно найти здесь.

Примеры продукции под частной торговой маркой

Когда дело доходит до продуктов под частной торговой маркой, вы на самом деле ограничены только вашим воображением. Вы можете узнать больше о том, как лидеры продаж находят горячие товары для продажи в Интернете, здесь. В противном случае мы привели несколько примеров, которые помогут вам начать путь к частной торговой марке.

Одежда частной марки

Введите в Google слово «одежда под собственной торговой маркой», и вы найдете тысячи потенциальных поставщиков и производителей одежды.Также есть много вариантов на Alibaba, Amazon и eBay. Одежда — популярный вариант частной марки, поскольку она относительно проста, в ней мало движущихся частей и очень мало что может пойти не так. Есть также много рынков, на которые можно выйти, например, детской, мужской, женской одежды и одежды больших размеров. Если вы проверяете качество продукта перед размещением заказа, это может быть хорошим способом запустить модный бренд.

• Пример частного производителя одежды

  Jiangxi Mass Garment Co.Ltd была найдена просто путем поиска по запросу «одежда частных марок» на Alibaba. Этот китайский производитель производит широкий ассортимент одежды специально для частных марок. Примечание: это не одобрение. SaleHoo не может проверить качество или надежность этого производителя, это просто пример того, как найти производителей частных марок.

  

Духи частной марки

Духи под частной торговой маркой позволяют вам создать свой собственный аромат и выбрать флакон и упаковку.Это дает продавцам возможность творческого контроля над конечным продуктом, что является одной из причин, почему это популярный продукт под частной торговой маркой.

• Частная марка производителя духов, пример

  Unique Fragrance занимает первое место в Google в категории «духи частной марки». Это производитель парфюмерии из Великобритании, специализирующийся на товарах под собственной торговой маркой. Примечание: это не одобрение. SaleHoo не может проверить качество или надежность этого производителя, это просто пример того, как найти производителей частных марок.

Купальники частной марки

Как и одежда, купальные костюмы также являются популярным товаром под собственной торговой маркой. Это отличный способ запустить бутик-бренд. Он подходит для эффективных маркетинговых кампаний, которые могут быть нацелены на разные части мира, в зависимости от сезона.

• Пример производителя купальных костюмов под частной торговой маркой

  BestClothingManufacturer.com был найден в каталоге SaleHoo по запросу «купальники». Пакистанский производитель одежды и купальных костюмов работает уже 11 лет и предлагает частные торговые марки.

Другие образцы продукции частных торговых марок

• Здоровье и благополучие

  С появлением таких оздоровительных практик, как медитация и йога, стоит обратить внимание на коврики, блоки и леггинсы для йоги под собственной торговой маркой. Популярные подушки для медитации из гречки также могут быть доступны для частных марок от производителей.

• Электроника

  

  Электроника может считаться предметом повышенного риска, учитывая все, что может пойти не так, но такие предметы, как наушники, блоки питания и аксессуары, такие как чехлы для смартфонов, — все это варианты, которые следует учитывать.

• Посуда

  Вхождение в нишу кухонной посуды открывает множество вариантов для продуктов частных марок. Вы можете начать с бамбуковых разделочных досок, а затем разделить их на наборы посуды и ножей, фартуки и рукавицы для духовки. Варианты бесконечны.

Заключение

Как видите, перед тем, как начать работу с частной торговой маркой, нужно о многом подумать.

Но если вы проведете исследование и планирование, это может быть полезным способом создать бренд и развить свой бизнес в сфере электронной коммерции.

,